一个大闸蟹合作社的突围之路

　　提到大闸蟹，不少人首先想到的是“阳澄湖”。对此，江苏省金坛万叶合作社的理事长冯东坡感慨：“现在要想把我们‘万叶’牌长荡湖大闸蟹的牌子打出去，恐怕需要比前人付出更多的努力。但要发展，总要经历痛苦的蜕变，我们会一直在路上。”

　　质量硬品牌才有根基

　　见到冯东坡时，他正在跟3位蟹苗繁育负责人商量准备培育幼苗的事情。“快到蟹苗培育的关键时节，蟹池该如何消毒，该准备多少的饲料，这些都要做好规划。”忙碌是冯东坡的常态。

　　7年前，在江苏省常州市金坛区的儒林镇，518户河蟹养殖户由万叶水产专业合作社联结在一起。“很庆幸，我当时选择了加入这个合作社，现在我养殖的亩效益超过5000元。”社员冷国芳说。

　　产品质量是企业能否长久立足的关键。在建社之初，冯东坡就严格把控社员的河蟹质量。在源头上，统一投入品采购，依托万叶饲料公司，为社员提供优质饲料，价格还优惠200元/吨。

　　虽然冯东坡自己不养蟹，但他懂得养殖技术的重要性。合作社选址紧邻金坛现代渔业产业园，能随时接受水产专家的指导。为了方便养殖户咨询，2014年合作社开通了手机农信通服务，对关键节点的预警能第一时间发送到社员手机上。社员孙荣林对这项服务很满意：“农信通开设了语音功能，人性化服务，大龄农户养殖也不再是问题。”

　　合作社在实行统一种苗供应、统一规范操作的基础上，逐渐引入生态标准化养殖理念。渔业产业园区推广的微孔增氧、物联网动态监测、155蟹池生态高效养殖技术，都在合作社率先应用。通过养殖过程中生物调控手段对池塘水体、底质进行调节改良，建立了水产品质量可追溯系统，实现水质实时在线监测。

　　冯东坡认为，阳澄湖大闸蟹之所以叫响叫座，在于它有品牌、市场认可度。2011年，合作社注册了“万叶”商标，打算趟一条创品牌增效益的路子。

　　“能打打擂台也是好的”

　　打造品牌，过程往往是煎熬的。

　　对于合作社生产出的“万叶”长荡湖大闸蟹，冯东坡很自信。首先，长荡湖生态环境优良，因属“客水”型湖泊，出产的蟹类肉质甜美。其次，合作社执行严格的生态养殖标准，蟹的质量过硬。

　　“这么好的产品，把它推出去，让大众熟识是我的任务。”冯东坡说，在资金有限的情况下，目前他们只能靠参加全国各类展会、评比来打开局面。“这种方法成本低、可信度高，市场将来接受起来也比较容易。”

　　通过参加各种展会，几年下来，合作社收获颇丰。2014年万叶水产专业合作社成为国家级示范社、“万叶”牌河蟹获得了常州最受欢迎的农产品奖、中国名蟹北京会展金奖、第三届中国十大名蟹称号……

　　为提高知名度，合作社采取多条腿走路。一方面，开设了微信公众号，建立了专门网页;另一方面，通过连锁经营、农超对接、专卖直销、电子商务等模式，使“万叶”走进大众的视野。

　　为了打响“万叶”品牌，合作社准备到阳澄湖大闸蟹批发市场开设直销店。“敢到那里开设直销店，也是一种自信。”冯东坡说，“能打打擂台也是好的。”

　　奖状要上墙更要“上市”

　　谈起“万叶”大闸蟹的辉煌时刻，冯东坡很骄傲：在2015年中国名蟹北京会展上，“万叶”大闸蟹获得金奖。在江苏国际餐饮博览会期间，一对分别重625克和480克的“万叶”蟹王、蟹后，拍卖价达1.5万元。

　　但这种高额售价不可能持久。对于众多养殖户而言，如何让优质的大闸蟹实现优价，才是冯东坡考虑的。在“万叶”闯市场的路上，遇到了跟很多农产品品牌建设相似的尴尬:由于资金局限，往往通过参加评奖比赛的方式，证明农产品的品质，然而很多证书最终被束之高阁，经济效益得不到实现。

　　虽然长荡湖大闸蟹受到行业内越来越多的认可，市场知名度也有所提升，但对于如何进一步扩大知名度、影响力和市场占有度，冯东坡感觉有些力不从心。

　　所幸，了解到养殖户的需求以及自身定位及发展规划，当地政府开始在长荡湖大闸蟹的品牌建设上施以援手。2015年，当地政府开始将长荡湖大闸蟹作为区域品牌进行打造，立足常州金坛、深耕沪宁线、放眼长三角，积极组织人员东进上海开推介会、西上南京搞展会;创作《长湖荡歌》，制作了长荡湖旅游宣传片、长荡湖湖鲜美食专题节目等在中央电视台播放。“湖八鲜”荣获中国名宴称号，长荡湖旅游品牌声誉鹊起。

　　搭乘政府开展品牌建设的顺风车，万叶水产合作社的经济效益达到1.3亿元，“希望能够借政府的东风，让我们的大闸蟹越销越旺。”冯东坡说。