渔药销售如何转型升级——来看经销商实战

　　山西渔药企业在广东经营多年，现在正试图改变原有的经营模式。

　　从第一包渔药在山西诞生，山西就和渔药结下了不解之缘。山西渔药企业在整个水产药品发展的早期，其杀虫、消毒类药品就对整个水产行业的影响深远。而山西的渔药业务人员遍布全国各地，由于不同于同行的销售模式和思路，让他们成为了渔药行业中的一个特殊群体。

　　1999年，24岁的符忠润作为山西第一批来广东的业务员中年轻的一员，第一年就销了几十万元的货。随着销量的不断攀升，第二年，销量就过百万元，第三年、第四年，每年的销量都是翻番的增长。2015年，符忠润的经销商发货销售额近2000万元。

　　于是，符忠润成为了山西渔药行业的知名人物。“他不仅代理了山西诸多知名药厂的产品，还在广东有自己的微生态制剂企业——科斯力达。”这就是许多山西老板对符忠润的介绍。

　　事实上，在广东卖药的山西业务员不在少数，但是最终做到如此规模的，只有符忠润。

　　“也许人在不同的阶段想法真的不一样，当年，我做到500万元的时候，内心是很满足的，心里寻思着每年如果都能做这个量，有稳定的利润，我就很知足了。但是当我做到1000万元以后，我的想法就完全变了。我觉得我的这份工作似乎还能做得更有意义。2015年的销量和2014年基本持平，略有增长，对于这个结果，我不满意，我希望我的团队在未来的两年里能够冲到3000万元。”符忠润说。

　　如今的符忠润有两个身份，山西一些知名渔药品牌的广东代理，同时也是科斯力达的老板。带一个团队，真真正正做一个公司后，符忠润有了不一样的体会：“我的仓库每年各个厂家发过来的产品几百个，因为产品太多，很多产品可能被遗忘在仓库里。所以科斯力达这边从最早的产品多而全，到如今的少而专，我们也摸索了一条适合自己的路。”符忠润说。

　　年头发货、年底收款的这种老思路已经无法适应如今的企业发展需要了。“这几年行情不好，我们在广东亲眼目睹了不少企业搁浅在这样的模式上，或者正在生死线上挣扎。所以，这样的传统模式将会被取代。新的‘互联网+思维’将会应用到渔药的销售中来。”

　　今年是符忠润来广东的第19个年头，他却愈发有激情，说想大干一场。带着近20人的技术服务团队，符忠润并不满足，他想再招几十个技术服务人员，用两年的时间把销量做到3000万元以上。

　　为此，他一边四处物色人才，一边寻找好的产品，同时致力于打造自己的专业技术团队去服务这批跟随自己几年甚至十几年的铁杆经销商。

　　“早些年，我们合作的很多很大的经销商，因为缺乏技术，销量逐年递减，而一些起步晚，规模小的经销商，稳打稳扎做技术，这些年慢慢起来了。所以我很清楚地看清了客户需要什么，我们该做哪些工作才能为客户创造价值。很多人都说2016年的行情不会好，但是有技术服务能力的经销商和厂家的路一定会越走越宽。”符忠润说。

　　科斯力达今年的年会主题是经销商转型战略该从哪几个方向走?

　　2月28日，广东佛山市顺德区科斯力达生物科技有限公司在顺德举行了2016年科斯力达核心经销商转型、战略研讨会暨2016年科斯力达开年年会。董事长符忠润、河北沧州旺发集团董事长张连水、山西恒达蕾傲技术总监李开运、中农颖泰水产事业部总经理陈帅、中国科学院海洋研究所博士生导师王雷、润盈市场总监唐劲学以及各地经销商到场。符忠润想通过邀请的专家学者、企业技术精英向经销商传递销售新理念。

　　会上，山西恒达蕾傲技术总监李开运回顾了2015年水产养殖的整体状况，在低迷的大环境下，渔药企业的境况也不容乐观。他认为，去年渔药企业的赢利、持平、亏损各占三分之一，整体销量下滑30%~40%，普遍面临账期长、款难收的困境。加上大宗产品的利润下降，渔药企业已进入了微利时代。

　　李开运认为，产能过剩是造成低迷行情的主要原因。“2014年以前整体形势不错，80%的养殖户都是盈利的，但是盈利后很多人涌入这个行业，无形中扩大了行业的产能。”此外，结构失衡，观念陈旧，产品缺乏创新能力等因素也制约着行业的发展。行业要有所发展，去产能、调结构、加强创新驱动将是大势所趋。渔药企业要从中脱颖而出，必须加强对产品、服务以及营销、技术和互联网的结合。

　　中国科学院海洋研究所博士生导师王雷认为，未来渔药企业只有两条路，要么抓紧机会进行技术提升，要么只能被自然淘汰。而未来水产品之路则是降成本、升品质、保安全。

　　“互联网+”能为水产带来什么呢?王雷认为，在运营管理和信息获取方面将有很大改善;产业链各环节的融合更加紧密;市场和融资渠道将得以拓展。

　　中农颖泰水产事业部总经理陈帅认为，在行业的惨淡之时正是行业建立标准之时，中国作为最大的蛋白原料利用国和水产养殖国，即使在行业最冷的冬天，也会迎来春暖花开之时。他重点介绍了目前在养殖终端替代抗生素的一款新产品——肠杆菌肽，专门针对革兰氏阴性菌。目前大部分养殖户普遍存在滥用抗生素来解决一些细菌性疾病，这并不是明智的做法。当下的大趋势将是使用微生态制剂来调整水环境，而抗菌肽正是这样的产品。他认为，肠杆菌肽是趋势性产品，对于杀灭弧菌同样具有强力作用，接下来在虾苗场会有很好的应用前景。

　　会上，陈帅还谈了自己对行业“互联网+”的认识，经销商要做技术服务，互联网正为此提供了机遇。

　　由此可见，认清当下的养殖现状，和上游企业合作开发有竞争力的新品，适应时代潮流，走“互联网+”的新型销售模式，是科斯力达目前正在努力的方向。