澳华董事长王平川：在差异化中寻求下一次爆发

澳华集团董事长王平川

　　面对行业格局大变革的绝好时期，作为年轻的饲料新秀，澳华正在行业大佬及区域巨头们胶着的竞争中打破僵局，在外界看来，他们“疯狂”且“任性”，但是拂去外表看上去的“不走寻常路”，背后却是稳扎稳打的发展路径。

　　初见王平川，是在深圳澳华集团的总部，身材高大的他快步从办公室里走出来，黑框眼镜下是饱含笑意的眼睛，不像是外界所谓一家“疯狂成长”公司的董事长，反而像是一个儒雅和蔼的大学教授。

　　拂去表相的“疯狂”和“任性”，面对行业格局大变革的绝好时期，作为年轻的饲料新秀，澳华正着力于在行业大佬及区域巨头们胶着的竞争中打破僵局。为了探寻这种种表象背后隐藏的深意及寻找其“突围”的方法论，《中国渔业报·第一水产》记者在深圳澳华集团总部采访到了澳华集团的董事长王平川先生。

　　■ 精英阶层的草根创业

　　时间回溯到三十年前，大学生是当之无愧的“天子骄子”，在那样一个年代里，高等教育是社会稀有资源，完整享受高等教育的人更是凤毛麟角，被谓之精英，王平川正是从那个时代的精英代表。

　　沉着冷静、儒雅睿智，大概就是那个年代所给他烙印下的性格底色。

　　1988年，作为动物营养专业的硕士研究生，王平川从华南农业大学毕业，揣着犹如“干部身份”的文凭，他被分配到无锡淡水渔业研究所。改革开放刚迈入10年，当年的农业总产值达到5618亿元，一只母猪可以赚到一千块，可是他的工资却不到一百元。

　　刚刚待满三个月后，王平川便跳槽去了外资企业正大康地集团，成为正大在大陆招募的第一批大学生，他被派到种鸡场从生产一线干起，半年后被调往孵化场，三个月后又被调往了总经理办公室工作，再之后他去了岳阳，正式参与筹备正大预混料中国市场部，而正大岳阳预混料基地正是天津正大的前身——一个最先迈入预混料市场的先行者。

　　喜欢挑战的王平川，一年后从外企进入国企，但是五年的国企生涯却让他感慨万千。1995年，他毅然辞职，进入金钱饲料集团的工作。一开始，他仅作为配方师负责金钱饲料在中国市场的技术，三年时间里，他在生产部、技术部、售后服务部、采购部创下优秀业绩。饲料配方、售后服务、招标比价、甚至连财务工作，他都得心应手，对于大型饲料企业的管控可谓游刃有余。

　　十年时间，在国企、外企都闯荡过的王平川，不仅见识了各种体制的优势和弊端，也对饲料企业的生产经营有了非常深入、全面的了解，经历将他锻造成饲料企业的“全能型选手”。

　　1998年，饲料行业经过十多年的高速发展，已然进入了强调产品品质和成本控制的时代。也正是这个时候，王平川和师兄辜垂鹏一起在广东省四会市成立了澳华的第一家公司，赶上了饲料行业创业的末班车。

　　为了节省开支，创业初期的王平川一人身兼数职，原料采购、饲料配方、市场销售等工作一肩挑，“没办法，那个时候必须事事亲力亲为，跑一天的市场是常事，虽然苦点累点，但是心里踏实。”这样的坚持下，以鸡饲料起家的澳华，产品最远销到了粤东的惠东和汕尾、粤西的信宜和茂名、广西的梧州和岑溪。

　　经过三四年快速的发展，到了2004年左右，鸡料开始大幅度被压缩，纯粹的饲料企业不再容易挣钱，经过艰难的转型“阵痛”后，澳华将视线瞄准了乳猪料和水产料。“正大可谓是最完整的现代饲料企业，而通威则是水产饲料的龙头老大，有这些大型企业走在前面，最开始转型那几年，过程非常痛苦，完全是重新学习、重新开始!”王平川说。

　　不过，经过十年的摸索发展，澳华如今已经找到了发展方向，2011年，澳华集团提出“五加二”项目：集中全力做好猪料和水产料，打造虾安康、罗非26、草鱼28、8140乳猪浓缩料、乳猪全价、生鱼黄颡(膨化料)等几类拳头产品。如今，高端饲料的差异化竞争之路，他们已经走得风生水起。

　　■ 红海价格战和蓝海差异化的对垒

　　近年来，作为行业公认最大的黑马，澳华不断通过产品创新走差异化道路，逐渐从饲料价格战的“红海”中杀出一条血路，在差异化发展的“蓝海”占得一席之地。

　　从罗非26到草鱼28，从虾安康、猪安康到最新推出的冬季料，澳华的产品创新一直坚持高端饲料的路线，面对诸多质疑，王平川用漂亮的业绩作了回应：2015年，澳华整体增长不错，水产膨化料增长较快，明星产品罗非26和草鱼28总产量高达16万吨;在虾料方面，虾安康的推出大大提高了虾的成活率，虽然饲料价格偏贵，但是成活率提升后，使得养殖成本降低。2015年虾蟹料销量达到11万吨，相比2014年增长了60%，这是一个极其漂亮的成绩单。

　　“产品差异化其实就是对客户进行分类!”在谈到靠差异化逆袭市场的过程时，王平川董事长对记者感叹道，“同质化是价格竞争的源泉，只有寻求差异化，才能拉开档次，才能做到细分市场的第一，这样才有定价权，从而做大做强!”。

　　在王平川的布局中，澳华的差异化竞争不仅仅包含饲料，还有养殖模式、养殖密度等一系列的配合措施，因为单靠产品无法解决所有的问题，全方位配合才能够让养殖户在起跑线上就赢得竞争。

　　“澳华差异化的本质其实就是回归产品本身，真正从营养需求着手，而非盲目地提高饲料的营养成分!我们有非常标准化的养殖模式和标准化的流程，完全以动物的健康为指标!”王平川解释道，“差异化不是宣传出来的，是实打实做出来的!”

　　比如在澳华，罗非鱼对蛋白的需求并不是越高越好，是否适合其生长才是衡量标准。“罗非26”的蛋白含量是26%，其实做到29%、31%都未尝不可，但是过高的蛋白并非是罗非鱼的生长需要，动物不能更好地吸收利用，反而会加大鱼体和水体的负担,而且，蛋白越高越无法保证全部使用优质蛋白，会影响产品的品质。所以，回归饲料品质本身，满足水产品的需求才是澳华的初衷所在，不盲目追求高蛋白的数据，而是追求合理的蛋白含量，将蛋白控制在一个能够促进动物吸收利用的范围内。

　　同时，澳华还很注重饲料原材料的选择，那些有利于营养消化吸收，减少动物应激，增强动物免疫力的原材料成为了首选。此外，还会增加一些活菌制剂来帮助改善动物肠道环境，加入一些提高免疫力和保肝利胆的物质，最大程度的改善动物的体质和增强抵抗力。

　　其实，不止罗非26，虾料、草鱼料、猪料等产品也都融合了这一概念。行业里从来不缺产品，面对众多的竞争者，如果没有差异化的产品就会丧失定价权，在市场竞争中沦为任人宰割的“羔羊”。澳华产品的高端定位正是其价值所在，同时也是市场差异化竞争策略的直接表现，只有让产品、服务、生产这根链条良性循环，才能够在产品上盈利、在服务上提升、在产品上升级，真正实现生产规模的提升，从而为养殖户和经销商创造更多价值。

　　■ 膨化饲料是一场新的变革

　　澳华虽然有着十多年的发展，但是在高端膨化料和高端虾料上的发力却是近几年的事情。在谈及膨化饲料时，王平川是其坚定的拥护者，他甚至断言：“未来十年，膨化饲料将取代颗粒饲料。”

　　随着环境污染程度的加重，国家环保政策更广泛的实施，污染倒逼饲料改革的情况已初见端倪。一斤三两饲料长一斤鱼和两斤饲料长一斤鱼有着本质的区别，这也是膨化饲料与颗粒饲料最大的区别：膨化饲料浪费更小、效益更高。同时，国家对食品安全的治理也加快了改革，水产品生长速度的提升直接关系着效益，某种程度上，规格比产量更重要，所以这是市场倒逼生产改革的良性发展趋势。

　　比如，同样的生长时间里，7斤的草鱼相较5斤的草鱼在增重成本、单斤鱼效益等很多方面有着质的区别，这也是膨化饲料优于颗粒饲料的直接表现。在王平川看来，颗粒饲料转膨化料的发展趋势非常明显，而澳华的膨化料已经占据了一定的先机，罗非26和草鱼28等产品在市场上保持了领先，这类差异化的措施已然被客户所接受。

　　据王平川介绍，在膨化饲料生产线上，拳头产品罗非26、草鱼28和生鱼鱼安康系列产品专线大批量生产，产品质量更加稳定，生产效率提高20%以上。生产线拥有强大的超微粉碎能力，80目筛通过率95%以上，时产达到15吨以上;同时，膨化度高，膨化均匀、稳定，粒径4.0和5.0的料，膨化系数均达到1.85以上，料粒均匀稳定、外观光滑。

　　他相信，每一个行业都有自己的生命周期，目前，已然到了膨化饲料取代颗粒饲料的变革拐点，而在这场革命里，澳华对取得长足的胜利充满信心!

　　■ 轻资产的扩张之路

　　2015年年末，一则关于澳华集团面向全国招兵买马的新闻引起了行业的关注：2016年，澳华将在贵州、云南、安徽、山东、辽宁、山西等地成立10家分、子公司，高薪诚聘营销总经理。

　　据了解，澳华2014年发展迅猛，成立了6家分公司，2015年再度发力，又新增了湖南常德、四川、江苏泰州、湖南长沙、江西赣州、湖北荆州6家分公司，增强了澳华在华中市场和西南市场的竞争力。而此次招募计划，规模之大、扩张速度之迅猛、影响力之深远，让业界为之惊叹!

　　据王平川介绍，现在澳华都是走“轻固定资产路线”：先设销售公司，为招人打基础，等有一定基础之后再租赁，最后建厂。这样的路径，一方面可以让资金链得到充足的保证，另一方面在成本节约和产能提升上有较好的效果，以时间换空间，极大地降低了投资的风险。

　　在谈及当年扩张所交的“学费”，王平川感叹道：当年在浙江和武汉设厂，由于对市场没有充分的了解，对人员缺乏足够的管控，曾造成了客户定位不清晰、产品定价混乱、人员浮动严重等后果，损失了几千万才换回今天这种“轻固定资产路线”的扩张模式。

　　在王平川看来，饲料企业走出去，首先产品定位是关键，企业一般都是提取当地的市场元素做产品，不仅耗时，也是跟着别人后面走。现在，澳华“走出去”都是产品先行，罗非26、草鱼28和虾安康、猪安康等产品已经得到了市场的认可;其次是人，不仅要认同产品、认同产品质量、认同价格，更要认同澳华所创造的价值。

　　2016年的澳华，10家新公司即将上马，这就意味着每家都需要相匹配的总经理和副总，需要大量的人才，除了业内的有识之士加入，内部的培养也足以支撑新公司的正常运转。江门澳华就被称为澳华集团的“黄埔军校”，其输送的人才，将澳华的模式、理念、文化等带到了企业的每个角落，使得集团快马加鞭不断发展。

　　在谈到与发展速度相匹配的人才机制时，王平川介绍道，澳华对于员工的奖励在业内堪称大方，对于人才的使用更是有极大的魄力。2014年，澳华奖励当时的江门澳华优秀总经理许愿斌奔驰的新闻，在业内一时传为佳话。如今，当时的分公司总经理已经成长为澳华集团的副总裁，业内媒体称他为“饲料界的传奇人物”，他用三年的时间从业务员做到总经理，再用三年的时间从总经理做到副总裁，已然成为澳华内部最引人注目的“升迁案例”，鼓励了更多年轻人的成长。

　　在王平川看来，澳华的发展离不开良好的团队氛围、相对完善的人才培训体系，以及标杆人物的带动。最近几年，堪称饲料行业的“春秋战国时期”，但正是藉由以上原因，澳华的团队才表现出了超强的执行力!

　　谈及未来澳华的发展，王平川表示自己也会积极接受“互联网”思维所带来的改变，澳华也乐于在互联网时代做一些尝试，在降低成本、降低渠道费用、信息对称、精准投入等方面做更大的改变。