通威将用什么“重型武器”搅动高端虾料市场？

目前的养虾业，要面临各种环境、疾病、产品等问题，养殖户、经销商、厂家的出路在哪里？4月10日，在海南海口举行的“通威质量万里行·海南海壹资产倍增计划论坛”上，通威虾特料片区总裁、海南海壹水产饲料有限公司总经理刘明锋提出，要解决这些问题，一切都要回归到经营的本质——从产品到质量的全面提升。这也被视为通威强势冲击虾料市场的一个“重型武器”。

　　
相对其他一些企业来说，通威在虾料板块进入市场的时间较短，而且也要面临着目前对虾养殖成功率急剧下降、虾料销售面临较大的阻力的现状。然而，在新挂帅的刘明锋看来，这对通威来讲却是一次千载难逢的机遇。“我们要全面提升产品质量，用3-5年实现虾特料片区销量翻番。”在《农财宝典》的专访中，刘明锋信心满满地筹划着通威虾特料片区未来5年的发展。

通威虾特料片区总裁、海南海壹水产饲料有限公司总经理刘明锋

今年挑战销量增长50%

《农财宝典》:相对华南一些企业来说,通威进入虾料市场的时间较晚, 去年取得了怎样的成绩?

　　
刘明锋:通威做虾料的时间比其他 企业短一些,过去这条路也走得比较波 折。虾特料片区第一个五年规划在郭异忠总裁的亲自领导下,在近几年虾特料行业整体下滑的大行情下实现逆势增长,顺利完成总部的各项指标任务,圆满收官。去年,通威虾特料片区6个分子公司的销量是14万吨。

 
　　
2016 是虾特料片区第二个五年规划的开局之年,必须完成量利翻番的目标。那么,要顺利达成目标,产品质量是基础,营销推广是方法手段,“质量万里行”活动是调动全体将士统一目标, 奋勇拼搏的集结号,也是督促全体将士扎根一线,踏实前行的实用战术。
　　

《农财宝典》:今年的销售计划是多少?开拓销量将从何入手?华南地区哪个市场将成为突破口?

　　
刘明锋:今年在营销上我们将依照“主动出击、强势突破、野蛮增长”三句话来进行。今年要基本增长30%、目标增长40%、挑战增长50%。
　　

具体来说，就是要占据行业至高点，利用科研成果，主动引导行业向良性方向发展；要打造极致的产品，聚势聚焦，动员片区资源，集中优势，快速突破；要看低利润，与经销商、养殖户共成长，协同动保、种苗等优势，实现区域市场的绝对占有率第一。

　　
目前6个分子公司我们也进行了部署和定位。其中,珠海海壹将作为中心公司,将是今年虾特料片区的首要工作重点,因为它所在的区域具备较大的市场容量,在过去绝对销量少,有很大的提升空间,所以今年给珠海海壹的目标是要实现销量翻番,从目前工作来看, 产品提升、团队引进集合、内部质量保证、现有客户开发的进度等各方面都有序地进行,应该说销量翻番的目标有80%-90% 的把握可以实现。

　　
揭阳海壹过去市场占有率、市场口碑、团队稳定性等都已相对成熟稳定, 我们也提出了要实现连续三年每年增长1万吨销量的高目标高要求;海南海壹则以虾料和海水鱼料为主,重点会在海水鱼料作突破,要在三年时间实现销量翻番;湛江海壹是营销公司,今年以打基础为主,理顺产品、理顺团队、理顺市场,再考虑适度地增量;珠海海为是以生产销售海水鱼料为主的,今年除了在海鲈上继续发力外,在生鱼和加州鲈也将作突破,目标是用三年时间实现单产超过10万吨;福建威廉作为营销公司,2016年也将实现快速突破。
　　

《农财宝典》:你认为,通威虾特料具备哪些竞争优势?未来通威将怎样发挥自己的竞争优势?

　　
刘明锋:首先,通威股份历经30余年的发展,建立有国家级企业技术中心、通威研究院、水产研究所、动保研究所等10多个科研单位,并与24 家科研院校60余名行业专家进行合作。

　　
通威特水所扎根华南,在斗门白蕉拥有一个设施齐全的综合实验场,所做的各种科研实验主要都是针对华南的虾特品种饲养过程中面临的实际问题,从营养、饲料、养殖技术等多方面研发。同时,我们在虾特料片区的每家公司都 配备了经验丰富的驻厂配方师。这是通威科研实力优势的体现。

　　
其次,我们还拥有365技术保障的优势。很多人都以为365模式只能用于鱼塘,实际上,在虾塘的应用效果也是 立竿见影的,底排污技术、均衡增氧技术能提高鱼虾的产量。
　　

依靠提升产品力应对竞争

《农财宝典》:通过“质量万里行”,将给广大客户传达什么样的理念?
　　

刘明锋:当前饲料行业市场竞争愈演愈烈,要在这么残酷的市场竞争环境中继续处于不败之地,我们就必须始终坚持将产品力提升作为市场竞争的重要砝码,通过变革创新,不断改善产品显 性和隐形品质,为客户创造更多的价值。

　　
对于虾特料片区来说,地处华南竞争最激烈的前沿阵地,“质量万里行” 活动更显必要而意义重大。我们希望通过“质量万里行”系列活动,调动片区全体员工服务营销,保障营销。要求每个公司倡导全员营销,用最务实的管理, 最踏实的行动,确保达到“夯实管理基础,优化产品质量,彰显产品效果,全面造势造气,助力市场开拓”的目的。

　　
《农财宝典》:在产品提升方面，虾特料片区具体做了哪些工作？还将有怎样的规划？

　　
刘明锋:具体到虾特料片区来讲, 从去年年底我们就以及开始进行策划: 配套虾肝强产品,优化虾肝强品质。虾特料片区将协同通威股份技术体系,集中力量针对2015年应用推广存在的不足进行专项改进,对广大虾农提出的最有代表性的问题进行专项研究,以更好地帮助养殖户提高效益。
　　

结合虾肝强技术组合运用需要,我 们将增加虾肝强 B料,主要在中后期使用,突出作用是显着提升后期催肥效果, 并能合理降低用料成本。大家都知道, 2015年广大用户都认可虾肝强,但由于饲料价格也制约了一部分用户使用虾肝强,或单个塘使用虾肝强的量也得不到保证,一定程度上影响了虾肝强的效果体现。可以说,虾肝强B料的成功投产,又是广大虾农朋友的一大福音。

　　
此外,我们还对虾特料片区的产品进行了全面的梳理,要求每个分子公司都要配备驻厂配方师,全面跟踪产品在市场上的效果表达,同时对市场上的其他产品进行对比。技术、配方人员深入市场、了解市场,才能对市场反馈做出快速的反应,这样也才能帮助公司快速决策、修偏、完善问题。

　　
产品质量实现稳定提升之后,我们再在每个公司紧锣密鼓地召开大中型的 “质量万里行”为主题的活动,重点在 3-5 月,先以大中型会议为主,再配以小型的技术交流会,来帮助养殖户真真切切降低风险和提高效益。

　　
《农财宝典》:通威在种苗、动保版块也一直投入大量的资源,接下来将如何充分发挥出通威的产业链优势,来实现三者效果叠加呢?

　　
刘明锋:事实上,在海南、湛江和广西等几个产区,苗种版块与饲料版块的合作很好,形成了以饲料企业为主, 苗种提供后台支撑的模式。接下来珠三角的也要做整合,大家也已经形成共识, 苗种首先要满足饲料版块的需求后,再来满足其他的市场需求,真正形成饲料 和苗种的有机结合统一。

　　
此外,2016年我们也会将动保作为工作的重中之重,在考核方面也将检验业务员的终端服务能力以及服务方案 落地的标准,虾特料片区争取2016年的动保销量比2015年翻两番。