散养户、经销商、规模场谁会最先消失？（下）

二、经销商何去何从？
我前几天一直在撰文讲经销商的问题，感觉还没讲透，今天在这里再重复并有所补充。
首先，我们要看经销商服务的是哪个群体？这个群体是否有价值？经销商的如何去服务？这个服务能产生什么样的客户价值。

1、养猪人的四个圈子
在中国，养猪人大概分为四个圈子：
❶散养户（含部分专业户）-经销商圈子
❷小规模（含部分专业户）-直（接）采（购）圈子
❸规模场-直采、直赊（企业赊销）圈子
❹产业链-自给自足圈子

这四个圈子其实是四种规模、四种采购方式。
我们先看究竟哪一种可以活下来？首先，上面说过很散的散养户基本没有存在的价值，很快会淘汰完，再经历一次深度亏损，也就“洗”的差不多了。而什么决定了剩下三种业态的生存呢？

很多人把养猪业说的太复杂，其实根本不是。养（商品猪）猪业的获利很简单，要么靠总成本领先，要么靠产品溢价领先。所谓的总成本领先就是你这个圈子的总成本几乎就决定了淘汰大潮中的竞争力。在中国，最近10年当中，生猪多数处于大于求的状态，在这种状态下，总成本领先是不被淘汰的基础。就像行业严重亏损期时；投资几个亿的屠宰场未必能活下来，而“小刀手”可以活得很滋润。

而靠产品溢价领先恰恰是传统养猪业这些人的短板。“土猪一号”的陈生是品牌炒作和运作的高手，最近基础打的不错，已经传出消息：新希望与陈生讲成立合资公司，运作品牌肉。当资本和品牌运作一旦结合，产品溢价领先就成为可能。

2、重新认知“经销商”

王中老师认为：经销商能不能活下去，甚至在未来发挥更大的价值，和是什么“叫法”（身份）关系不大，而和格局、眼光、合作精神、思维方式关系更大。过去，“经销商”这个身份只是个约定俗成的叫法而已，事实上这个群体的经营方式在不同地区，不同人那里有非常大的区别。

现在，我们不妨重新定义一下这个群体，这种定义有利于我们从另外一个角度去研究这个群体。我们先来看一下，经销商这个行当属于什么产业？“世界各国把各种产业划分为三大类：第一产业、第二产业和第三产业。第一产业是指提供生产资料的产业，包括种植业、林业、畜牧业、水产养殖业等直接以自然物为对象的生产部门。第二产业是指加工产业，利用基本的生产资料进行加工并出售。第三产业是指第一、第二产业以外的其他行业。第三产业行业广泛。包括交通运输业、通讯业、商业、餐饮业、金融保险业、行政、家庭服务等非物质生产部门。”

那么现在大家思考一下，经销商这个群体属于哪个产业？表面上它是第一产业，而它的性质实则上是第三产业，通常，我们把服务业称为第三产业。我本人的观点是畜牧业经销商属于服务于第一产业的第三产业。如果我们这样来定义的话，我们的格局会被放大，而不是局限于“经销商”这个小圈子，而是一个通过自己的服务，支持、参与、帮助第一产业（畜牧业）更快、更好发展的领域。

3、“经销商”的历史新机遇

我们下面再来看一下：第一产业还有提升的空间吗？回答当然是肯定的：我国在生产效率方面与国外很多发达国家存在巨大差异，很显然，这种差异对我们来说就是巨大的潜力，也是巨大的商业机会，只是，这个巨大差异的弥补，会由谁来主导？谁来参与缩小的？如果我们所称的“经销商”有能力能够参与这个“缩小”的过程，无疑仍然有巨大的发展空间。不过，很显然，很多现在的“经销商”以现在的思维、能力、资源是无法参与进来的，所以，只能选择退出。

如果我们把“经销商”这个群体定义为“服务于第一产业的第三产业”，那么，今天作为第一产业的畜牧业面临了较大的转型，需要新的生产和经营方式，而作为“第三产业”如何应对“第一产业”的这种诉求，是我们需要认真思考的。

我们也可以这样理解：作为第一产业的畜牧业，过去是粗放的，因此，服务于第一产业的第三产业，也可以以粗放的方式存在，就是“经销商”，这个时候的服务，仅需要赊销、物流、简单服务就可以满足了。我们把提供这种粗放的、简单的服务者，称为“经销商”。而当下，第一产业中的畜牧业进入第二阶段，产业升级阶段，新的诉求出现了，而这种诉求传统的“经销商”中的一部分或大部分，无法满足这种诉求，只能被迫退出。而能够胜任新诉求的群体，则可以继续存在下去，甚至发挥更大的价值。

其实，就像我们谋易咨询一样，我们也属于第三产业，但因为是专业服务于农牧领域，所以，我们又是服务于第一产业（养殖场）和第二产业（饲料厂）的第三产业。

不知道大家理解了没有？所谓的“经销商”它的本质其实是一个服务于第一产业的第三产业，过去可以基本胜任，而现在，第一产业的诉求提升了，可以满足这种诉求的，可以继续走下去，不会消失，而其它的人（传统意义上的“经销商”），则可以退出历史舞台了。

如果你觉得有点绕，建议多看几遍，微信时代，最大的障碍是碎片化阅读。

三、规模场会怎样“消失”？

1、规模场的三个未来

最近很多人都大呼散养户会消失，而好像规模场不会消失一样。王中老师不那么认为。规模场会不会消失，并非取决于它的头上是否有“规模”两个字，而取决于一些条件。其实，规模场的未来大致可以出现三种情况：

❶消失
❷转让
❸发展

消失：
一些位于被国家明确列为禁养区的规模场会消失；
一些设施落后，资源匮乏，建场时间过久，没有改造价值的规模场会消失；
一些严重影响环保，但改造成本无法承受的规模场会消失；
一些资金严重匮乏，几乎难以为继又不远低价转让的规模场会消失；
一些区位交通严重不便，运营成本难以支撑的规模场会消失；
一些产权不明晰，产权不合法，又无法明晰、合法的规模场会消失。

转让：
一些自有资金不足，但基础较好的规模场有机会转让掉；
一些硬件设施良好，但因技术和经营能力长期无法改善的规模场有机会转让掉；
一些有格局、有合作精神，但自身实力不足的规模场，有机会转让或转让部分股权；
一些条件和运营都不错，但依靠自身能力发展较慢的规模场，有机会以较高价格被大企业收购全部或部分股权。

发展：
一些通过自身努力，不断提升经营水平的规模场有机会继续发展；
一些愿意借助外力，弥补自身不足的规模场有机会继续发展；
一些愿意积极参与到产业链中的规模场有机会继续发展；
一些自身经营能力较强，又得到当地政府支持，积极发展小区域产业链的规模场有机会继续发展。（但这种小区域产业链也必须具备相当的条件，比如区位应当是相对封闭的）。

2、大部分规模场还可以继续
总结一下：从上面王中老师的分析来看，一个规模场是否有未来，主要取决于如下几点：
❶有无不可逆转的“硬伤”
❷有没有与自己经营能力相匹配的资源
❸有没有胸怀、格局和合作精神