厂（经销）商合作的三个层次

　　最近我们讲关于经销商的话题比较多，主要是两个原因：一是因为经销商这个行当面临选择期，如果不转型，80%的经销商无法适应未来的需求，只能黯然退出;二是因为饲料和兽药企业竞争的需要，很多企业都有越过经销商做直销的想法。传统经销商的经营模式，或者叫商业模式几乎走到了尽头，但这个群体又很大，有些人还想做下去，还想大发展，我们有必要帮助他们重新梳理一下。今天我们就谈一下厂商关系和合作的本质。

　　一、回看厂商关系

　　企业和经销商都称对方是合作关系。什么是合作?是“共同创作”是“两人或多人一起工作，以达到共同目的”。如果按照这个标准来衡量，又有多少厂商之间是真正的合作?其实大家都明白，很多所谓的厂商之间还谈不上是真正的合作关系，其实是“博弈关系”，是为了自己的利益的一种博弈大于合作的关系。过去厂商之间的关系大致有三类：

　　❶“一夜情”关系

　　厂商之间的这种关系赤裸裸，也很简单，双方没有帮助、没有支持、没有长期合作的精神。饲料企业你要给我更低的价格，更多的折扣我就卖你的，否则，我立即换厂家;而对于饲料企业来说，经销商只要能卖料，我就给你政策，卖的少了，我立即换经销商。这是典型的“一夜情”关系，特点是谁都不用对对方负责。

　　❷“情人关系”

　　这种关系相对牢靠，虽然是脚踩两只船，但也不会轻易终止合作。但因为是情人关系，不会对“家庭负责”，也不做太长久的打算，所以，一方很看重另一方所创造的价值，这个东西大过感情。

　　❸夫妻关系

　　这种关系很稳定，双方都能站在对方的立场上想问题，即使对方出点错，也会包容，他们双方均很珍惜市场、口碑、产品的改进，经常提一些改进意见，能够达成默契，通常一合作就是很多年，能经得起外界的利诱。

　　在过去竞争不激烈的时候，三种关系的合作均没什么大问题，而现在则不同了，对于“一夜情”、“情人型”关系，上游企业重视程度下降，很容易在当地甩掉经销商搞直销，因为本来感情基础就不牢靠嘛。而对于“夫妻型”关系的经销商则会加大扶持，无论是人力、财力、智慧，愿意给一些培训、开发、融资、授信、服务上的大力支持。往往这种经销商是企业帮助重点转型的对象。

　　二、合作的本质

　　很多人不了解合作的本质，所以，经常找错合作伙伴，或者合作以失败告终。

　　❶合作的原因

　　获取更多资源;自己没有或做不到;想速度更快，因此会产生合作的动机。

　　❷合作的基础

　　对方有你想要而不具备的东西。过去，很多人认为郭晶晶和田亮是天生一对，地造一双，所以昵称“亮晶晶”，应该成为夫妻。但按照我的标准去衡量和分析，他们俩结婚的概率很低。为什么?田亮有的，郭晶晶都有：收入、名气、相貌、获奖，他们除了性别不一样，几乎手里的资源一样，根本没多少互补，最后的结果大家都知道：郭晶晶嫁给了香港富豪霍英东的孙子霍启刚。霍虽然没有田亮帅气，但他们家族拥有的东西，是田亮根本给不了的。

　　❸合作的智慧

　　以资源换资源。你想要别人的什么东西，还要认真想一下，自己手里的东西是否也是别人想要的?如果是，那就先付出，种下种子，收获果实。合作的本质是价值交换，也是价值共享。同时具备这两个特征。合作还需要包容，只要价值观、品行不出问题，小的东西都应该包容、坦诚。

　　三、厂商合作的三个层次

　　为什么要用“层次”这个词来定义厂商之间的合作?因为我们发现，不同的合作态度和动机，基本上决定了合作的高度和潜力。另外，通过合作的层次分析，你也可以找到未来努力的方向，知道什么样的合作才更有价值。

　　合作的三个层次

　　❶互相利用

　　简简单单，利用对方的资源，尽量自己付出的少一些，占有的多一些，这种合作是初级阶段，是最低的层次。按照习大大的说法“人以利交，利尽人散”就是这个道理。

　　❷共同开发

　　这种方式的合作互惠互利，对双方都很有好处。双方齐心协力去开发客户，目标几乎一致了，这种合作相对持久，也更和谐。

　　❸价值共创

　　这种合作，是双方共同努力，盯着用户，通过通力合作，优势互补，在用户那里创造客户价值。然后再把创造的客户价值中拿出一部分，根据双方的付出和贡献，进行利益分配。这种合作方式是以共同创造“客户价值”为出发点，所以，比共同开发更有意义，这个意义就是“创造”。

　　四、结语

　　有人说，21世纪是一个合作的世纪。这话没错，当今社会，分工越来越细，越来越专业化，这是历史发展的必然。在原始社会和封建社会，更多的是自给自足的小农经济，这种思维决定了缺乏合作，因而生产力低下。而工业化思维和平台化思维，更强调双方的互补和共享。苹果很厉害，但它自己不生产手机，而选择了把生产外包给富士康，自己专注于产品的设计、研发。

　　也许很快，很多饲料企业也会这样，成为专业的加工厂，而销售和服务会由另外一帮人去做。在美国，预混料的配方是透明的，饲料厂只赚很少的加工费，甚至不赚钱，而通过给养殖场提供个性化的营养方案来实现利润。

　　经销商转型，从合作态度、合作层次开始。