同样水域，蟹农命运为何冰火两重天

　　3月初，监利县朱河镇蟹农黎继红松了口气。

　　在《楚天都市报》的呼吁及各方帮助下，他家积压的几万斤螃蟹总算卖出去了。“最少的1元一斤，最高的也不到30元，价格是低了点，但总比卖不出去好。”

　　春节前，监利蟹农压货“赌价”，想着节后卖个好价格。不料，节后集中放货，市场供大于求。仅朱河镇几百户蟹农，螃蟹滞销50多万斤。

　　同样水域，洪湖市滨湖办事处乘风村，风景迥异。“去年，光卖螃蟹就收入近30万元。”养殖户刘双喜一脸喜色地说，好螃蟹论只卖，按斤算的话，一斤平均50元左右。关键是，不愁销。

　　同样水域，邻近地方，蟹农命运为何冰火两重天?

　　福建老板到来，

　　洪湖螃蟹不再难卖

　　论水资源，洪湖市要多俏皮有多俏皮。“洪湖这好的螃蟹，没自己的牌子。”一次，荆州市工商局在洪湖调研时深深叹惜，督促洪湖赶紧注册商标。

　　自上而下的推动下，2005年，洪湖市以当地一个养殖协会的名义注册“洪湖清水”商标。

　　醒得早，却起得慢。

　　让人无奈的是，缺乏龙头企业带动，这枚商标一直被闲置。

　　洪湖产的大闸蟹，大部分被经销商低价收购，贴牌后高价售出。

　　这一切，因一个外地老板的到来而改变。

　　2003年，在福州，做水产市场经营的林国雅观察到一个现象。

　　不少“鄂D7”开头的车，把螃蟹从洪湖运到福建，路途遥远，价格却比其他较近地方运来的螃蟹，每斤还要便宜4-5元左右。

　　不可思议!他决定跟随返程货车一探究竟。“初到洪湖，市场很乱，养殖户各自为政，因找不到销售渠道，相互压价。”林国雅说，洪湖螃蟹品质上乘，但当时的卖价一斤也就十七八元左右。

　　商人的敏锐，让他爱上了洪湖螃蟹。

　　2004年4月，林国雅投资300万元，成立湖北闽洪投资集团有限公司，邀请全国各地1000多位客户朋友齐聚洪湖，免费吃螃蟹。

　　肉质细嫩，膏似凝脂。活动当天，客户大呼“鲜美”，20多吨滞销的水产品被抢购一空。

　　新鲜的销售方式，不仅吸引了客商，也打动了洪湖养殖户，他们争相跟林国雅订租批发市场门面。

　　“洪湖九成以上的螃蟹，通过闽洪交易市场销售出去。”林国雅说，除每年召集客户到洪湖集中采购，闽洪还在全国各地设立直营店分散销售，同时积极“触网”。

　　如今，他投资兴建的“洪湖市闽洪水产品原产地批发交易市场”有经营门店380个，跃居全国最大的淡水产品原产地批发市场。带动洪湖及周边地区30万农户，养殖面积78万亩，累计助农民增收8亿元。

　　1元钱的转让，

　　让论斤卖变为论只卖

　　渠道，解决了难卖的问题，但要卖个好价钱，还得靠品牌。

　　2008年，洪湖市决定以1元价格将“洪湖清水”商标转让给林国雅，鼓励企业争创品牌，带农民致富。

　　为打响品牌，林国雅没少动脑筋。

　　质量是根基。闽洪集团在各乡镇建立10万亩生态养殖示范基地，认定500家科技生态养殖示范户，请来顶尖技术团队做支撑，全程对科技示范户跟踪服务。

　　2009年，在当地工商部门支持下，“洪湖清水”成功申报湖北省著名商标;2011年，又成功认定中国驰名商标。

　　省工商局介绍，这是湖北省螃蟹商品第一件中国驰名商标，是继江苏固城湖螃蟹后的全国第二件螃蟹商品中国驰名商标。

　　品牌效应立竿见影。“驰名商标当年，洪湖清水蟹平均价格上涨1.5倍。”林国雅说。

　　如今，品牌越做越响，洪湖螃蟹开始论只卖，公司去年实现产值50亿元。“临近县不少螃蟹养殖户，希望能把当地螃蟹也打上"洪湖清水"商标。”林国雅说，现实的强烈对比，正让更多人开始意识到品牌的力量。

　　墙内开花亦要墙内香，

　　积极回建本地市场“洪湖清水”火了，但火在外地。“在广东、福建以及江浙沪等地，"洪湖清水"已有很高的美誉度和市场份额。”林国雅说，每天有30万斤螃蟹从洪湖发往全国各地。

　　鲜明反差的是，省内市场份额却比重极少。

　　林国雅坦言，“洪湖清水”在外地市场供不应求，也就没太用心经营本土市场。直到有次跟省内朋友聊天，发现大家对“洪湖清水”了解少之又少，才感觉到“问题的严重性”。

　　本土品牌，应该叫响本土市场。

　　林国雅下定决心补好这一课。继2012年洪湖市举办首届“洪湖清水”螃蟹节后，2013年，第二届“洪湖清水”螃蟹节在武汉举办，随后又进驻武汉、荆州等地交易市场。

　　“计划在省内开设实体直营店，要让湖北人都知道"洪湖清水"螃蟹，带动更多农民致富。”林国雅说，这是他的新目标。