生鱼料市场硝烟弥漫，看旺海、海大、粤海如何上演“三国杀”

　　进入2016年以来，旺海、海大、粤海三方企业的生鱼料的降价战斗此起彼伏。1月15日，中山粤海率先宣布生鱼料降价200元/吨，在春节过后的2月26日，旺海宣布生鱼料降价250-300元/吨，随后在2月27日，海大直接把生鱼料大幅度下调400元/吨，紧接着，粤海再次下调生鱼料价格50-200元/吨，降价的幅度和旺海基本一致。经过这几次降价，旺海、海大和粤海三方基本位于同一价格水平上。从某种程度上看，粤海联合旺海对抗海大的趋势愈加明显，类似三国演义的曹、孙、刘三家格局。

　　作为珠三角地区特种水产的代表性品种，生鱼养殖在本地占有举足轻重的地位，养殖技术成熟、亩产量大、产区集中，从2005-2006年前后，饲料养殖技术日趋稳定以后，生鱼料逐渐成为各家饲料企业争夺的目标。

　　目前在生鱼料市场，占份额最大的是旺海、海大、粤海等企业，目前旺海是生鱼料市场的老大，从2010年开始，依靠强有力的品质优势，特别是“精品第一料”的品牌定位，使其不但占领生鱼料销量首位，也率先占据第一品牌的先机;海大从2014年开始，在旗下珠海海龙的基础上，增加广州容川，重新部署了特种鱼料市场，抓住行业变化的时机，投入巨大资源支持，在短期内迅速扩张，销量直逼旺海;紧随其后的粤海，以旗下中山粤海带动，一直增量迅速，最高峰年销量曾超过5万吨，受多方面因素影响，2015年销量略降。

　　高度集中的30万吨市场容量，在核心的珠三角市场，甚至可以看成是市场走向的信号旗。特别是在近年来常规淡水鱼类行情低迷，普通鱼料企业相互厮杀、几乎已无秘密可言的形势下，各大企业都在向特种饲料要增量，生鱼料俨然成了三国时期的荆州战场，诸路豪强纷纷争夺，通过一场场硝烟弥漫的攻防战，这一领域的脉络走向值得观察。

　　海大重兵部署，旺海严阵以待

　　“形势在最严重的时候，我在顺德的业务员，有超过一半人不接电话，我立刻赶到顺德，把他们都聚在一起，连续开了三天会。”在2015年1月的海大服务营销大会上，珠海海龙资深总经理丁健这样回忆以前的事情。

　　创立于2012年7月的珠海海龙，是当前海大冲击生鱼料市场的主力部队，其定位为高档鱼料，各种资源配置都是海大的优中之选。而丁健在服务营销大会上的发言，可以看做是海大扩张生鱼料雄心的再次宣示，据了解，在2015年过后，整个海大集团的生鱼料销量已经接近7万吨，而在2013年，该数字仅为1万吨左右。

　　从企业来看，当前水产饲料的巨头海大具有非常大的规模优势，业务人员数量众多，资金、动保等配套服务齐全，还有在珠三角市场多年形成的品牌优势。有行业人士透露，在多年前，海大的生鱼料下滑严重，再加上资金控制比较严格，导致在市场上遭遇困境。不过经过调整之后，特别是配备了专门配方师，产品的质量明显提高，再加上服务团队支撑，海大的系统性优势很快发挥了作用。

　　特别是2015年下半年开始，受到生鱼产能过剩，华东、华北地区几起食品安全事件影响，广东生鱼销售疲软，由于高额度的赊销模式，造成饲料厂、经销商和养殖户资金短缺现象严重，这时海大依靠产品质量，加上大量资金开路，把产品打进了不少经销商的仓库。

　　在近几年的生鱼料战斗中，旺海一直稳中求进。相比而言，旺海的优势在于产品质量，特别是适口性、饲料系数、商品鱼体型等方面，经过市场长期的检验，收获了众多养殖户拥趸。与海大而言，旺海规模较小，综合资源相对较弱;在企业的总销量中，生鱼料的比重较大，达到30%-40%。“小而美”的旺海，集中优势兵力，在生鱼料市场力求守住制高点。

　　面对海大的攻势，旺海采取一系列措施，例如提高经销商专销奖励，适当降低利润，提升大养殖户的黏性等等。通过多种举措，旺海在2015年的生鱼料销量达到了近8万吨，在困难的形势下，依然实现1-2万吨的增量，连续三年稳居生鱼料榜首。

　　市场竞争加剧，合纵连横上演

　　在生鱼料的“三国演义”中，粤海紧随旺海与海大之后。粤海的传统优势在于对虾和海水鱼饲料，作为老牌劲旅其主战场一直有较高市场占有率，且盈利能力不弱。但随着淡水鱼料市场竞争加剧，饲料大鳄纷纷开始转战海水鱼料市场，近年来，其在海水鱼料方面就遭遇海大、通威的狙击。

　　与此同时，粤海也开始开辟淡水鱼饲料的新战场，投入大量资源，力求从规模中见效益。在此大背景下，同样面临饲企大鳄进攻的粤海和旺海，在生鱼料市场上，自然都有着抱团的需求。从此次降价的时机和幅度，可以管窥一二。

　　生鱼料虽然是一个单独的品种，但围绕它的争夺，已离不开其它品种的影响。以粤海为例，以淡水鱼饲料方面的冲击，来回应海大在海水鱼料方面的扩张，特别在合并泰山之后，在珠三角淡水鱼料市场又添变数。海大随之聚集兵力，瞄准粤海最强势的海鲈料发力，同时连带生鱼料，重新搅动市场。

　　海大，作为当前水产饲料业最强的巨头之一，好比稳居中原的曹操，挟雄厚兵力而虎视江南;旺海仿如雄踞江东的孙氏政权，接地气、人缘好、地头蛇，队伍虽然不大，但依靠独树一帜的水兵严守长江;粤海似刘皇叔，在水产料领域口碑好，根正苗红，目前正面临入川、北伐攻势，总的战略方向正在逐步调整。

　　三足鼎立，让更多小企业处境尴尬

　　2016年才开始两个月，生鱼料的价格战已经多次上演，除了旺海、海大、粤海三家企业以外，从2月27日开始，江门澳华、珠海海为等企业也下调生鱼料价格，降价幅度跟随几家主流企业，另外，永胜、星星、君有、天邦等本土企业也在盯着生鱼料的蛋糕。

　　今年以来，在生鱼、海水鱼等特种饲料市场，降价次数很频密。一方面，这和淡水鱼料市场没有大企业带动有关，就生鱼料行业分析，这是高额赊销的领域，抢占渠道对企业来说非常重要，春节前后，广东生鱼价格出现回暖，但由于2015年年底生鱼滞销，存塘鱼积压较严重，经销商和养殖户普遍资金紧张，由此看来，企业在开春时期频频降价抢占渠道，意味不言而喻。

　　在广东市场，生鱼料已发展多年，配方和技术比较成熟，养殖户对饲料产品的认知也日趋理性。可以说，在产品投入差不多的前提下，不同品牌的饲料产品，一般不会有过于显著的差异。有业内人士由此分析认为，未来的生鱼料市场也将进入巨头时代，由于赊销、饲料系数的要求不断提高，小份额的企业或将被淘汰出局。同时，由于珠三角地区土地价格高昂、农用地不断被压缩、养殖成本投入巨大等因素，赊销和促销将继续成为行业的主流，同时由于促销的不断开展，利润会不断下滑，对很多以生鱼料为主的小企业来说，未来很不乐观。

　　生鱼料市场的“三国演义”，对于三家企业来讲都未必是坏事，他们以进攻的市场姿态面对行业整合的大趋势。三足鼎立的局面，无论在品牌认知和市场实际争夺上，真正尴尬的是大量小企业。在奋力抢占地盘的整合窗口期，如果不能以更加积极进取的市场策略参与到竞争中，宣誓自己的市场地位和存在感，则有可能成为永久的旁观者。