丁健：“去年销量26.5万吨，今年目标36万吨”

珠海海龙生物科技有限公司总经理丁健

　　“2015 年销量26.5 万吨，其中7月销量超2.5 万吨，8 月超3 万吨，9月超3.4 万吨。”这是珠海海龙生物科技有限公司(下称“珠海海龙”)在2015 年交出的成绩单。在接连创下单厂月销量记录的同时，珠海海龙提前两年实现2014 年底定下的“未来三年突破25 万吨”销量目标，成为名副其实的全国水产饲料单厂销量冠军。

　　耀眼的成绩单背后，是珠海海龙经过两年调整，同时离不开海大集团战略上的支持。如果说2015 年业绩狂飙的海大是行业明星，那珠海海龙就是最受关注的海大子公司，特别是海鲈市场的扩张，引来了高度关注。

　　作为海大集团成立不到四年的全资子公司，珠海海龙提前拿下全国单厂销量冠军后，还有更高更大的目标，那就2018 年饲料销量突破50 万吨，市场占有率达到40% 以上，进一步帮助客户提高养殖综合效益。那如何实现这些目标?海鲈市场还会不会继续降价?未来珠海海龙如何发展?且看丁健详解。

　　“只要有空间，海鲈料就会降价”

　　《农财宝典》：在2015 年，公司的表现如何?目前公司饲料销量大概多少?

　　丁健：2015 年珠海海龙饲料销量26.5 万吨左右，其中海鲈料7 万吨、生鱼料近7 万吨、普通淡水鱼料11 万吨左右、黄颡鱼料2 万吨。总体上，2015 年珠海海龙的业绩表现还基本满意，超过我们的预期，本来规划是23 万吨。2015 年12 月淡季，我们的产量仍然有1.5 万吨;尤其是特种鱼规模比去年增加了近一倍，达到16 万吨左右。我们初步实现了第一阶段的目标，即全国单厂销量冠军;但是未来要做的事情还有很多，还有很多提升空间。

　　《农财宝典》：珠海海龙发展超出预期的主要原因是什么?

　　丁健：公司取得快速增长主要是因为产品力和服务力价值得到体现，提升了养殖综合效益。关键还是集团的决心和支持，这几年集团非常重视特种鱼料的发展，投入资源比较多。比如珠海海龙拥有6 个配方师，基本每一个产品线就有一个配方师，这是一个超豪华的配方师阵容，所以这几年我们产品效果表现非常好。

　　《农财宝典》：现在市场上流行新产品、高端产品、差异化，怎么看待这些现象?你们有没有类似的举措?

　　丁健：我认为饲料产品一定要和养殖模式相匹配。针对不同养殖模式、不同区域、不同养殖阶段和行情匹配不同的产品，或者对于一些新养殖模式加强新产品的表达。

　　我们也有很多新产品，珠海海龙的部分产品每半年就进行一次升级，比如我们的“海生园”牌生鱼料，一个月大半斤鱼，主要特点是抓产量抓规模，但是价格相对普通生鱼料高出40 元/ 包，这也是一种高端或者差异化产品，满足部分高端客户和特殊模式的需求。任何产品都要和养殖模式相匹配，理解客户的需求，这是基础;所以如今市场很多产品可能更加偏重营销，有一些炒作的概念。

　　《农财宝典》：这两年，你们对市场资金支持力度放大，目前低迷的行情有没有受到影响?

　　丁健：我们的资金控制一直很严格，针对老经销商和有能力的经销商资金支持这两年有所放大，但这两年回款率一直保持在98% 以上。因为我们团队经常服务到一线，帮助客户做好养殖规划，及时根据行情提醒客户卖鱼，困难时期经销商虽然有一定压力，但周转比较正常，所以我们的发展很健康稳健。

　　《农财宝典》：过去一年，你们不断在海鲈市场上降价，刚刚又降了一次，2016 年还会继续降价吗?

　　丁健：海鲈是我们家门口的市场，没理由不做好，而且我们的市场范围就这么大，一定要深耕细作;所以有空间我们就会降价，这是必然的。

　　“未来水产营销将数字化”

　　《农财宝典》：2015 年，市场出现了哪些新变化?珠海海龙主要作出了哪些调整和变化?

　　丁健：这几年水产市场变化很明显的趋势是水产养殖结构在调整，特种鱼料发展加快，普通鱼料发展缓慢甚至下降，所以这几年集团投入了很多资源到特种水产板块上。另外，市场呈现一些规模化养殖场快速发展的趋势，有实力或者说优质客户的发展会不断壮大，一些无法跟上市场脚步的散户也会快速退出。

　　对于珠海海龙来说，我们的市场范围只覆盖珠海、中山、顺德、南海、新会5 个地方的水产市场，虽然覆盖范围不大，但是市场空间并不小，大概拥有100 万吨的市场容量。那我们做市场就要像种地一样，只能精耕细作，逐步提高市场占有率。

　　面对市场的变化，我们围绕以提升养殖终端综合效益构建核心竞争能力和专业化能力，因为客户是基础;比如我们配方师长期扎根一线和市场紧密相连，随时反馈产品表达效果。现在我们每种鱼都成立专门小组，同时优化和延伸技术服务部的职能，现在技术服务部有4 个博士、11 个硕士工程师、30 多个本科技术员，负责动保和种苗的同时也会经常和配方师一起开会，打破部门墙，互相协作，提高效率。

　　《农财宝典》：精耕细作的比喻比较形象，那珠海海龙的市场占有率规划是怎样的?怎么看待珠海海鲈、顺德生鱼、中山草鱼这三个市场?

　　丁健：珠海海鲈市场是竞争最激烈最充分的，养殖户的辨识度最高;相比海鲈，顺德生鱼市场竞争还不充分，还有3 年的差距;中山草鱼种苗和脆肉鲩市场辨识度也不错，总体上落后于海鲈和生鱼。不过这三个市场，相对水产市场，都是竞争比较激烈和成熟的市场。我们因为市场范围有限，为了发展，只能深度挖掘。2015 年我们26.5 万吨，2016 年目标36 万吨，2017 年43-44万吨，争取2018 年做到50 万吨左右。细分下来就是，2016 年海鲈料做到9万吨左右，生鱼料9 万吨，普通淡水鱼料14 万吨等等，另外还有加州鲈料和无鳞鱼类这个非常有潜力的市场，2015年我们销量已经26000 多吨，估计未来几年会大规模暴发。

　　又比如现在生鱼行业，大家都觉得很艰难，但是对于我们来说可能就是一个巨大的机会。目前整个市场存塘量大、缺乏资金、养殖户亏损，很多实力不强的企业对于当前困难心有余悸，但是市场又确实存在一些优质和有实力的客户需要帮助，所以我们会适当调整策略，找到这些客户并发挥杠杆作用，这对我们来说就是机会。关键是现在很多市场对饲料效果辨识度不高，所以未来我们营销的焦点是提高养殖户辨识度，以后珠海海龙的营销将数字化，简单明了，就是一包料长了多少斤鱼。我们会进行一系列的塘头跟踪，同塘对比等等，未来的生鱼和中山的草鱼也会像海鲈市场一样。

　　《农财宝典》：珠海海龙覆盖的区域是珠三角鱼料市场的核心区域，也是竞争最激烈的市场;按照规划，珠海海龙市场将占有率达到40% 以上，你们如何平衡渠道之间的关系?

　　丁健：按照每个品种和区域来细分，我们的市场占有率还不高，其实市场空间是很大的，关键是怎么看。在渠道管理上，我们曾经因为经验不足交了很多学费，但是我们在总结经验的基础上不断向标杆学习，比如我们在中山黄圃草鱼市场占有率达到60%-70%，粤海曾经在珠海海水料市场占有率达到60%-70%，那我们就看里面到底是怎么做的。公司的发展一定是不断学习不断进步的过程。当然，我们提高市场占有率的过程中，必须首先保证老客户的利益，在双方互相信任的前提下有协商，也有妥协和理解配合。比如某个村市场容量1 万吨，我们的经销商最多只能做2000 吨，那我们可能就要增加经销商，我们就会和经销商沟通商量，因为公司要发展，经销商也需要换位来理解，所以我们非常重视渠道价值，通过沟通来寻求经销商的理解，通过合理规划经销商布局和严格的市场管理来保障经销商的利益。

　　我们建立有详细的客户档案，养殖户的投苗密度、投了多少料、养殖到了哪个过程，什么时候卖鱼等等，这些都需要详细记录下来，要做到比经销商还清楚，然后我们依据客户档案，才能有效的管理市场，才能够帮助到经销商。

　　《农财宝典》：对于2016 年的市场形势，公司是怎样判断评估的?公司有什么想法或规划?

　　丁健：我们一直考虑如何提升客户的满意度，因为客户是基础。现在市场如果只有资金，没有产品竞争力和有效的服务，就很难发展。所以我们的基本策略，是用最好的产品和服务去抓住最优质客户，提高养殖户满意度，帮助他们成功来促使经销商及公司的发展。我们会坚决践行集团战略，继续下沉终端，服务客户，并适度介入流通帮助养殖户卖鱼。

　　另外，我们还会努力提高内部运营效率，进一步降低运营成本，比如我们的物流、生产等等各方面，这一块对于珠海海龙来说有很大的空间，因为我们有单厂规模优势。假设我们2016 年产量做到36 万吨，整体制造费用减少30元/ 吨并不难，那就1000 万元了，所以空间非常大，内部运营要向禽料公司学习，向行业标杆学习。