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丁健:“去年销量26.5万吨,今年目标36万吨”

发布时间:2016/2/9 11:31:30  来源:农财宝典  编辑:黄姗  我来说两句我来说两句(0)
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核心提示:“2015 年销量26.5 万吨,其中7月销量超2.5 万吨,8 月超3 万吨,9月超3.4 万吨。”这是珠海海龙生物科技有限公司(下称“珠海海龙”)在2015 年交出的成绩单。在接连创下单厂月销量
中国水产门户网报道

 

珠海海龙生物科技有限公司总经理丁健

 

  “2015 年销量26.5 万吨,其中7月销量超2.5 万吨,8 月超3 万吨,9月超3.4 万吨。”这是珠海海龙生物科技有限公司(下称“珠海海龙”)在2015 年交出的成绩单。在接连创下单厂月销量记录的同时,珠海海龙提前两年实现2014 年底定下的“未来三年突破25 万吨”销量目标,成为名副其实的全国水产饲料单厂销量冠军。

 

  耀眼的成绩单背后,是珠海海龙经过两年调整,同时离不开海大集团战略上的支持。如果说2015 年业绩狂飙的海大是行业明星,那珠海海龙就是最受关注的海大子公司,特别是海鲈市场的扩张,引来了高度关注。

 

  作为海大集团成立不到四年的全资子公司,珠海海龙提前拿下全国单厂销量冠军后,还有更高更大的目标,那就2018 年饲料销量突破50 万吨,市场占有率达到40% 以上,进一步帮助客户提高养殖综合效益。那如何实现这些目标?海鲈市场还会不会继续降价?未来珠海海龙如何发展?且看丁健详解。

 

  “只要有空间,海鲈料就会降价”

 

  《农财宝典》:在2015 年,公司的表现如何?目前公司饲料销量大概多少?

 

  丁健:2015 年珠海海龙饲料销量26.5 万吨左右,其中海鲈料7 万吨、生鱼料近7 万吨、普通淡水鱼料11 万吨左右、黄颡鱼料2 万吨。总体上,2015 年珠海海龙的业绩表现还基本满意,超过我们的预期,本来规划是23 万吨。2015 年12 月淡季,我们的产量仍然有1.5 万吨;尤其是特种鱼规模比去年增加了近一倍,达到16 万吨左右。我们初步实现了第一阶段的目标,即全国单厂销量冠军;但是未来要做的事情还有很多,还有很多提升空间。

 

  《农财宝典》:珠海海龙发展超出预期的主要原因是什么?

 

  丁健:公司取得快速增长主要是因为产品力和服务力价值得到体现,提升了养殖综合效益。关键还是集团的决心和支持,这几年集团非常重视特种鱼料的发展,投入资源比较多。比如珠海海龙拥有6 个配方师,基本每一个产品线就有一个配方师,这是一个超豪华的配方师阵容,所以这几年我们产品效果表现非常好。

 

  《农财宝典》:现在市场上流行新产品、高端产品、差异化,怎么看待这些现象?你们有没有类似的举措?

 

  丁健:我认为饲料产品一定要和养殖模式相匹配。针对不同养殖模式、不同区域、不同养殖阶段和行情匹配不同的产品,或者对于一些新养殖模式加强新产品的表达。

 

  我们也有很多新产品,珠海海龙的部分产品每半年就进行一次升级,比如我们的“海生园”牌生鱼料,一个月大半斤鱼,主要特点是抓产量抓规模,但是价格相对普通生鱼料高出40 元/ 包,这也是一种高端或者差异化产品,满足部分高端客户和特殊模式的需求。任何产品都要和养殖模式相匹配,理解客户的需求,这是基础;所以如今市场很多产品可能更加偏重营销,有一些炒作的概念。

 

  《农财宝典》:这两年,你们对市场资金支持力度放大,目前低迷的行情有没有受到影响?

 

  丁健:我们的资金控制一直很严格,针对老经销商和有能力的经销商资金支持这两年有所放大,但这两年回款率一直保持在98% 以上。因为我们团队经常服务到一线,帮助客户做好养殖规划,及时根据行情提醒客户卖鱼,困难时期经销商虽然有一定压力,但周转比较正常,所以我们的发展很健康稳健。

 

  《农财宝典》:过去一年,你们不断在海鲈市场上降价,刚刚又降了一次,2016 年还会继续降价吗?

 

  丁健:海鲈是我们家门口的市场,没理由不做好,而且我们的市场范围就这么大,一定要深耕细作;所以有空间我们就会降价,这是必然的。

 

  “未来水产营销将数字化”

 

  《农财宝典》:2015 年,市场出现了哪些新变化?珠海海龙主要作出了哪些调整和变化?

 

  丁健:这几年水产市场变化很明显的趋势是水产养殖结构在调整,特种鱼料发展加快,普通鱼料发展缓慢甚至下降,所以这几年集团投入了很多资源到特种水产板块上。另外,市场呈现一些规模化养殖场快速发展的趋势,有实力或者说优质客户的发展会不断壮大,一些无法跟上市场脚步的散户也会快速退出。

 

  对于珠海海龙来说,我们的市场范围只覆盖珠海、中山、顺德、南海、新会5 个地方的水产市场,虽然覆盖范围不大,但是市场空间并不小,大概拥有100 万吨的市场容量。那我们做市场就要像种地一样,只能精耕细作,逐步提高市场占有率。

 

  面对市场的变化,我们围绕以提升养殖终端综合效益构建核心竞争能力和专业化能力,因为客户是基础;比如我们配方师长期扎根一线和市场紧密相连,随时反馈产品表达效果。现在我们每种鱼都成立专门小组,同时优化和延伸技术服务部的职能,现在技术服务部有4 个博士、11 个硕士工程师、30 多个本科技术员,负责动保和种苗的同时也会经常和配方师一起开会,打破部门墙,互相协作,提高效率。

 

  《农财宝典》:精耕细作的比喻比较形象,那珠海海龙的市场占有率规划是怎样的?怎么看待珠海海鲈、顺德生鱼、中山草鱼这三个市场?

 

  丁健:珠海海鲈市场是竞争最激烈最充分的,养殖户的辨识度最高;相比海鲈,顺德生鱼市场竞争还不充分,还有3 年的差距;中山草鱼种苗和脆肉鲩市场辨识度也不错,总体上落后于海鲈和生鱼。不过这三个市场,相对水产市场,都是竞争比较激烈和成熟的市场。我们因为市场范围有限,为了发展,只能深度挖掘。2015 年我们26.5 万吨,2016 年目标36 万吨,2017 年43-44万吨,争取2018 年做到50 万吨左右。细分下来就是,2016 年海鲈料做到9万吨左右,生鱼料9 万吨,普通淡水鱼料14 万吨等等,另外还有加州鲈料和无鳞鱼类这个非常有潜力的市场,2015年我们销量已经26000 多吨,估计未来几年会大规模暴发。

 

  又比如现在生鱼行业,大家都觉得很艰难,但是对于我们来说可能就是一个巨大的机会。目前整个市场存塘量大、缺乏资金、养殖户亏损,很多实力不强的企业对于当前困难心有余悸,但是市场又确实存在一些优质和有实力的客户需要帮助,所以我们会适当调整策略,找到这些客户并发挥杠杆作用,这对我们来说就是机会。关键是现在很多市场对饲料效果辨识度不高,所以未来我们营销的焦点是提高养殖户辨识度,以后珠海海龙的营销将数字化,简单明了,就是一包料长了多少斤鱼。我们会进行一系列的塘头跟踪,同塘对比等等,未来的生鱼和中山的草鱼也会像海鲈市场一样。

 

  《农财宝典》:珠海海龙覆盖的区域是珠三角鱼料市场的核心区域,也是竞争最激烈的市场;按照规划,珠海海龙市场将占有率达到40% 以上,你们如何平衡渠道之间的关系?

 

  丁健:按照每个品种和区域来细分,我们的市场占有率还不高,其实市场空间是很大的,关键是怎么看。在渠道管理上,我们曾经因为经验不足交了很多学费,但是我们在总结经验的基础上不断向标杆学习,比如我们在中山黄圃草鱼市场占有率达到60%-70%,粤海曾经在珠海海水料市场占有率达到60%-70%,那我们就看里面到底是怎么做的。公司的发展一定是不断学习不断进步的过程。当然,我们提高市场占有率的过程中,必须首先保证老客户的利益,在双方互相信任的前提下有协商,也有妥协和理解配合。比如某个村市场容量1 万吨,我们的经销商最多只能做2000 吨,那我们可能就要增加经销商,我们就会和经销商沟通商量,因为公司要发展,经销商也需要换位来理解,所以我们非常重视渠道价值,通过沟通来寻求经销商的理解,通过合理规划经销商布局和严格的市场管理来保障经销商的利益。

 

  我们建立有详细的客户档案,养殖户的投苗密度、投了多少料、养殖到了哪个过程,什么时候卖鱼等等,这些都需要详细记录下来,要做到比经销商还清楚,然后我们依据客户档案,才能有效的管理市场,才能够帮助到经销商。

 

  《农财宝典》:对于2016 年的市场形势,公司是怎样判断评估的?公司有什么想法或规划?

 

  丁健:我们一直考虑如何提升客户的满意度,因为客户是基础。现在市场如果只有资金,没有产品竞争力和有效的服务,就很难发展。所以我们的基本策略,是用最好的产品和服务去抓住最优质客户,提高养殖户满意度,帮助他们成功来促使经销商及公司的发展。我们会坚决践行集团战略,继续下沉终端,服务客户,并适度介入流通帮助养殖户卖鱼。

 

  另外,我们还会努力提高内部运营效率,进一步降低运营成本,比如我们的物流、生产等等各方面,这一块对于珠海海龙来说有很大的空间,因为我们有单厂规模优势。假设我们2016 年产量做到36 万吨,整体制造费用减少30元/ 吨并不难,那就1000 万元了,所以空间非常大,内部运营要向禽料公司学习,向行业标杆学习。

 

编辑:黄姗 访问人次:5580 关键字:珠海,海龙,海鲈料,销量,丁健,  >> 更多资讯进入水产新闻网
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