我来说两句(0)
“未来已来”！不管你是否愿意，行业和企业都在2015年在跌跌撞撞中即将走完最后几个小时。有报道说，饲料企业数量已经下降到6000余家，而且很多企业的销量大幅下降。但这依然不能算是最艰难的一年，实际上，除了少数竞争力虚弱的企业依然艰难外，2015年其实是血战前的最后盛宴。不过，这一年，有两个因素让部分企业压力得到了缓解：
第一个因素：猪价触底反弹
连续近两年的深度亏损，让养殖户和猪场苦不堪言，甚至是难以为继。非集团性养猪企业的资金链面临断裂风险，哪怕是最后一个稻草，都有可能压垮那些极其虚弱的骆驼。已知的很多养猪企业已经开始洽谈出手，但猪价的反弹让他们得以喘了一口气，而后来的高猪价又让存栏较多的养猪企业迅速减亏盈利，手里现金流压力开始缓解。养猪企业的压力暂时缓解，也传导到饲料企业，部分饲料企业也因此可以长长的舒了一口气。
第二个因素：大宗原料巨幅下跌
大宗原料价格的巨幅下跌着实让备货较多的大中型企业措施不及，甚至利润损失较大，但对整个行业来说毕竟是个好事。最缺钱的并非饲料企业，而是终端养殖（企业）。玉米在饲料当中的占比达到6成，而自9月份以来，玉米的价格约下降了20-25%，同时，2015年另一大宗原料豆粕的价格也一直低迷，这两个原料的因素带来饲料单价的大大下降。现在，100元一包的育肥猪全价料随处可见，这显然对缺钱的养殖场来说，是另外一个利好。
展望二、人员流动性将创历史新高
❶饲料配方师
饲料配方师曾经是非常抢手的职业和岗位，而如今，已经大不如从前了，甚至面临大量下岗和转岗的压力。我们预计，因为以下四大原因，2016年，饲料配方师将面临新的事业选择。
原因一：企业数量减少导致岗位减少
过去，饲料企业数量多，多达超过13000家以上，而2015年底，只剩下大约6000家，企业数量减少超过一半，配方师的需求自然也大量减少。以河南为例：2014年持证饲料企业约1200余家，截止2015年底，换证企业还不到600家，黑龙江更是减少了约70%。
原因二：岗位素质要求高，许多人难以胜任
过去，产品竞争不激烈，很多水平一般的配方师日子还好混，而现在，没有几个有底气的产品，企业早已在市场上败下阵来，销量和收入双双下降。配方师由于职业特点的自我保护意识，技术上喜欢藏藏掖掖，早引起了老板的不满，现在企业的日子如此难过，而配方师的收入预期又不愿意减少，所以，部分配方师只好被迫另做选择。
原因三：代工解决难题，瓶颈暂时解决
前几年，教槽料方兴未艾，很多企业憋足了一口气自己去搞研发，不愿意找别人代工，所以，教槽料会议成为热门会议。而现在则不同了，经过几年的折腾，企业老板发现想做好一款教槽料需要技术、设备、工艺、采购、品控，甚至销量的支持，做来做去，还不如代工省心省事，干脆选择代工。
另外，2015年下半年，玉米、豆粕等大宗原料价格低迷，饲料企业不再热衷于通过频频调整配方来降低成本。加上为了产品稳定的需求，也不敢把配方调来调去，配方师越来越闲，当一个相对收入较高而又没多少事情做的岗位来说，是老板最想动的地方。
原因四：独立营养师，一人管多家
以前很多添加剂公司为合作企业提供配方指导，这项服务是免费的，主要通过产品赚钱。而现在，饲料企业大大减少了添加剂使用的种类，转而寻求独立营养师的支持。
过去，想找独立营养师没那么容易，而现在，一些行业高手，或者以核心料为载体提供配方服务，或者干脆成为独立营养师，一个人服务多家甚至十多家企业。一些和他们合作的企业，产品提升立竿见影，把养一个水平一般的固定配方师的成本用来请一个兼职的高手，是企业新的选择。这种例子不胜枚举。
❷低绩效销售员
目前，部分低绩效的销售员已经成为清理的对象，这些人将面临被淘汰的结果。当然，还有一些人是自己已经看到了这个趋势，将主动选择，2016年，营销人员会有三个方向成为新的职业选择。
原因一：人海战术成为鸡肋
过去几年，猪料、反刍料的销售方式是人海战术的天下，大北农、双胞胎、四川特驱等企业用人海战术取得了巨大的成功，成为很多企业效仿的对象。而随着散养户群体的迅速消失和消费者的成熟，营销手段所带来的效果越来越下降，消费者更加重视产品的性价比，这几个因素变化，让人海战术成为鸡肋。一些低绩效的销售员中没有一技之长的将退出这个行业，另谋生路。
原因二：消费者需求有较大变化
原因三：压力和机会带来创业需求
人为什么会选择打工？大概有三个主要原因：
1、压力小
打工的压力肯定要小过创业，否则很可能就会选择创业。
2、资源少
很多人想创业，但资源不足，无法创业，所以在等待机会。2015年一些企业产能过剩，压力很大，愿意拿一个品牌与有一定销量的营销团队合作，一些充满自信的小团队选择了创业。
3、学习和成长
因为社会经验少，能力需要提升，需要一个平台学习和成长。销售员是一个喜欢折腾的群体，当学习和成长的空间触顶的时候，或者选择新平台，或者选择创业一试身手。
❸做减法成为主流
2016年农牧行业的主题是“一加一减”，加是“互联网+”，减是减员增效。“互联网+”很多企业还没找到切入点，而减人是立竿见影的做法，自然会成为首选。
据某知情人士透露：新希望六和关停并转企业70余家，裁员2万余人；双胞胎实施去岗位化，优化分流上万人；大北农某省区仅业务人员裁减上千人！
在农牧行业，除了以上两个岗位以外，包括品管、生产人员的岗位数量均有较大数量减少的趋势，应该说，2016年，做减法将成为提升竞争力的重要选项。
展望三、经销商两极分化加速
首先，如今经销商的构成实际上是多元化的。在我们的印象当中，经销商传统、守旧、固执、接受新鲜事物较慢、年龄老化。今天，这种印象必须要有所改变，否则，你很难在争取经销商的竞争中占领先机。在这个群体中，除了那些经营了10年、20年的老经销商以外，还有一些新生代的经销商，如过去从业务员转型的经销商，他们是曾经训练有素的职业化员工；还有既做经销商又做区域销售员的经销商，他们有机会经常接受企业的培训；当然，还有“商二代”，是已经结过父辈经营的新生代。即使是年纪较大的经销商，也不能简单的和落后、固执划等号。年轻与否不能只看生理年龄，主要取决于是否拥有一颗活力的心。
❷经销商其实很想变
一个人的变化有多种因素，有的是自己主动求变；有的是在竞争的压力下不得不变，但不管哪种变，都是一种动力，是一种竞争和超越的需求。经销商爱学习吗？很多人的回答是否定的。但最近我的观念进一步被一些现象改变。我先来说两个案例：
第一个案例：2015年，我应邀给合肥通威九鼎的经销商讲课。可能是我讲课的内容触动了一些人的内心，好多人课后没有去茶歇，而是围成一团来找我要联系方式，希望进一步交流。而在招待晚宴的时候，更是出现了另我感动的一幕：合肥通威九鼎事先订购了100本《快人一步》，在晚宴开始之前，总经理把书拿出来，宣布：“我们订购了100本书，但免费送给大家，大家不一定珍惜，现在有喜欢的可以拿现金抢购，我们给大家10分钟的时间。”结果可能出乎了所有人的意料，100本书几分钟被抢完，大家几乎没有迟疑。
第二个案例：2015年12月，我写了几篇关于经销商转型的文章，当然，也提到了《快人一步》这本书。没想到很快有大量的经销商和我们联系，要买这本书。因为最近特别忙，我们并没有时间专门去推这本书，只是把“微店”上书的链接直接发给他们，除了少数人希望得到优惠价以外，90%以上的经销商直接下单就买了。这也很出乎我的意料，因为这套书在微店上的定价是368元，他们没有嫌贵。后来我专门建了一个微信读者群，我问一位买书的经销商：“这本书的价格你不觉得贵吗？”。回答出乎意料：“我买的是知识，只要有用，知识不能简单用价格来衡量”。
也许有人又说我这是在写软文推荐自己的书。在这里我说明一下：在写这本书的时候，我把它的读者群是定位为经销商的，但购买者并不是他们，而是企业。其实，我是把这套书定位为上游企业的推销工具，是用来做拜访经销商的敲门砖的。也就是说，书的消费者实际上是饲料和兽药企业，读者才是经销商，买书的人和看书的人并非同一人。我们的发行方式也不是零售，而是团购和定制，是300套起订。当时做这样的定位，也是考虑到经销商可能并不喜欢读书，更不一定愿意花300多元去买这本书，但最终的事实让我开始重新思考这个问题：其实经销商是有很强的求知欲的，关键是你用什么来满足这种求知欲。我们的培训是基于自己的需要，还是他们的需要。最近10几天，经销商直接单本购买的数量超过了300套。我不知道，这件事会给大家什么样的启发？
这次我们在举办“中国农牧电商战略运营峰会”，没想到又有很多经销商来报名，而这次峰会由于有两天多的高端培训内容，收费也不是很低。事实上，一部分经销商也开始了尝试和农牧电商合作，这也是一种求变的动力驱使，否则，电商怎么会有那么多的线下服务站？虽然现在还没有成为主流，但也能在一定程度上，反应经销商的愿望和动向。
❸经销商退出很难
很多经销商注定会被淘汰，但大部分经销商想要利利索索地退出实际上很难。这是因为大部分经销商对外有很多的赊销，少则几十万，多则上百万，甚至更多。或因为竞争的原因败下阵来，或因为思维固化，不思进取，无法满足养殖户新的需求而被舍弃，但不管是什么原因，很多经销商是上上不去，下来了，又无法迅速退出，只好苟延残喘，慢慢的要那些陈年旧账。这些销量寥寥，又还在惨淡经营的经销商，实际上是“僵尸型”经销商，就像微信的“僵尸粉”一样，几乎没有什么价值。我在讲课时说过：对于经销商这个行当来说，是“一旦上了贼船，就很难再下来，因为已经驶到了深海”。
❹经销商会分化成四类
过去，经销商的商业模式大同小异，所谓的差异，大部分是规模上的差异，而这几年其它的差异开始拉大：有的开始降价走现金销售，以利换量；一部分经销商尝试去做合作社，虽然成功者并不多；也有部分经销商开始重视顾客价值，开始在服务上加大力度；还有一部分经销商的服务项目多元化，增加了中介、收猪等业务，这些都是变的尝试，会有暂时的领先，但大多数还没有从根本上解决竞争力和差异化的问题。
我们认为未来经销商会逐渐分化成四种典型状态：
（1）僵尸型经销商：
这种经销商最终会被淘汰，半死不活、苟延残喘，销量极速下降，直至降无可降。结论：没有未来。
（2）传统强势经销商：
依然按传统方式经营，靠资金实力、靠人脉、靠性价比取得暂时的竞争优势，但未能解决用户日益提高的需求。结论：暂时维持。
（3）超级经销商：
靠性价比、有效服务、收入来源的多元化、资源整合后带来的聚合效应来提升客户价值，使用户产生粘性。结论：大有前途，销量会有数倍的增加，具有很强的竞争力，会成为区域的领头羊，甚至向区域外扩张，其实这是经销商企业化的道路。我们的签约讲师，新疆库尔勒的经销商张仕华就是这一类。结论：异军突起。
（4）物流商：
赚的是物流的钱，基本上是为饲料等上游企业服务，经销商功能几乎丧失，物流功能强大，具有一定的销售员功能，完全靠规模和效率取胜。江苏宿迁一位杨姓年轻经销商，卖鸡料、养鸡、做物流，现在每个月做饲料物流一万多吨！我们的签约讲师，浙江龙游的祝建军就是这一类，目前，拥有数台散装饲料车，每个月物流饲料超过4000吨。结论：顺势而为。
❺结语
本来饲料企业在今年销量下降的状况下，面临着非常大的压力，但原料价格的波动给中小企业带来了机会：本来这些企业的库存原料就比较少，对于断崖式下跌的玉米行情来说实在是个机会。由于大企业的库存较多，为了不至于亏得太多，大企业是不甘心降价的，这给中小企业一个缓冲的机会，原料买的便宜，毛利率较高，所以，实际上大部分有销量的中小企业，利润是好过前几年的。
猪价高，原料价低，这实则是一个千载难逢的机会，但2016年，这种千载难逢的机会还会有吗？
应该说，2016年充满变数，而且变数极大。近几年，变已经成为常态，在竞争及外界环境的迅速变化当中，很多企业开始迷茫。其实，变也有变的规律，我们只要抓住了这种规律，自然就抓住了主动应变的先机。那么，2016年又会出现哪些可能呢？
一、中大型企业销量难以企稳
2015年的销量数据大多数还没有对外公布，但不公布也就相当于公布了。过去几年，销量突飞猛进的企业早早就会透露预计销量，而今年，大多数企业都三缄其口，闭口不谈，这说明很多企业的销量下滑已成定局。据多名企业内部知情人士透露，排名全国20强之内的饲料企业，销量能够小幅增长的几乎没有，能够企稳已经是阿弥陀佛了。销量下降5%-10%是大概率的事件，另有几家过去声名显赫的企业今年遭遇重挫，销量预估下降在10%-20%之间。
中大型企业销量下降的原因多样。
原因一：养殖结构发生较大变化。是养殖结构变化带来的销量下降。如双胞胎一类主要做散养户的企业，散养户的迅速消失，使他们措手不及，虽在努力转型，但转型并非一蹴而就，尚需要假以时日。双胞胎在2014年启动“猪三乐”项目未成功，2015年转而力推“三胞胎”，明年更定下了150万吨“三胞胎”猪场直销的销量目标。
原因二：企业团队成员大量出走，导致企业骨干流失，而这些出走的骨干并未离开行业，调转枪口，抢走了一部分客户和销量。
原因三：机制老化，反馈速度慢。如今市场环境及竞争瞬息万变，而大中型企业过去过于强调管理，导致市场反馈速度慢，这几乎是一个硬伤。2015年，很多企业在玉米大幅下跌时先是措手不及，后又犹豫不决，不愿及时降价，导致一再被动。就在这种机制中，职业经理人及中层干部在纠结中度过了备受煎熬的2015。
事实上，今年一些大中型企业也开始务实了，内部转型愿望强烈，但船太大，的确不好调头，加上对既得利益的留恋，所以，大多数企业还在左顾右盼，2016年，如果竞争环境进一步恶化，可能这些企业的步子才会迈得更大一些。
展望四：大家一起去画“圈”
▌移动互联网带来社交渠道革命
互联网是个好东西，+上这个东西，可以产生物理反应，也可能是化学反应；社交工具是个好东西，可以让人把手伸得好远好远。过去的社交，受距离的限制，而现在，距离不是问题了。也许，你在网上可以泡个外国的女朋友。过去，交通工具决定了社交距离，也决定了信息的流动。一个人，只有双腿，他的社交距离一般不超过20公里，自行车和摩托车的出现，扩大了这个半径；而火车（含高铁）、轮船、飞机的出现，使社交距离大大缩短；这还不够，互联网的出现，尤其是移动互联网的出现，堪称是社交渠道的革命，这种革命甚至悄悄影响到各种组织的发展。
▌自组织会迅速发展
自组织的含义是：一个系统-可以是自然的，也可以是社会的，通过系统中从低层次单元或元素的基本互动和协同，在不存在外部特定干预和内部统一控制的条件下，从无序变得有序（或从有序变得更加有序），即形成新的结构及功能有序模式。
简单的说，自组织就是自发的结合，形成的可以创造新价值的组织。因为资源进行了自发的优化，而变得更有效率。最近几年，有个叫“吉蛋堂”的自组织开始显现魅力，并开始有组织、有意识的去做一些有价值的事情，对蛋鸡领域有一些推动。现在很多的自组织开始出现，各种资源的效率重组因自组织的存在而推动。
▌微信推动自组织的形成
我前面说过，人与人之间的社交在过去并不像今天一样便利和无处不在。过去，一个基层的养殖户，想见到一个博士、专家其实并不容易，而微信、微博等社交工具和自媒体的出现，架起了人与人之间沟通的桥梁，很多过去崇拜的对象，我们无法去接触，而今天，可以通过粉丝的互动交流，甚至可能成为朋友并产生商业关系。
微信有两个大家喜欢的功能，并被很多人商业化，乃至出现“微商”这样的新交易群体。这两个功能一个是“微信群”，一个是“微信公众号”。微信公众号的出现，让每一个人都可以成为现代媒体的拥有者，我2014年1月1日开通了“谋易智造”，专门发布原创文章，两年时间聚集了2万多粉丝，很多管理者成为我的长期读者，是我们业务的主要来源，我们因此取消了专门的营销岗位，把一些同行甩在后面。而且这样找来的客户，特别容易沟通，因为，他早已经了解了你的很多信息、思想和价值观。
而微信群对自组织的形成更是功不可没。现在建立一个微信群没有任何成本，只要你愿意投入精力，并有清晰的定位，逐渐的就会形成一个相互熟悉的圈子，如果是有意识的加以引导，则会成为一个有价值的自组织。
中国规模化养猪资深人士李俊柱先生，搞了一个“中国猪业高层交流论坛”，现在有成员483位，并在2015年11月在珠海成功举办了首届众筹性质的论坛。现在成员的粘性越来越大，自组织性质和功能愈发明显。
姜树林博士也发起了一个“CPICP中国猪产业链CEO交流平台”，目前已经有500人，群满员，并衍生出了10几个专业分类群，形成了一个庞大的网友群体。这些网友通过线上和线下的互动，自组织的形态初步形成。
▌自组织演化成“生态圈”
先说圈层。这是个好东西，也是因为自媒体和社交工具的出现而爆发巨大的能量。“圈层”是对于特定社会群体的概括。从“物以类聚，人以群分”的角度来说，圈层就是某一类具有相似的经济条件、生活形态、艺术品位、工作性质的人，在互相联系中形成的一个小圈子。圈层营销，就是针对这样的小圈子，进行点对点的营销，也可以叫做精准营销。
我们这里不谈圈层营销，而是探讨因圈层而演化成的“生态圈”。比如养猪业，这个行业各个环节共同组成了产业链或者价值链，现在真正可以独立完成整个产业链的企业很少，事实上，这个链条是由很多的专业的公司、组织和个人来共同链接的。因为微信群的出现，相互之间的沟通变得更容易，加上自组织的形成，线下活动的开展，一些具备互补性质的组织和个人在核心组织（或个人）的组织下，形成了新的产业链组织，乃至是生态圈。表面上这种生态圈是松散的，实则有很强的竞争力，其价值并不弱于传统性质的产业链。因为这种生态圈会不断的优化，而传统组织性质的，被控制的产业链是不可以随便解散和退出的，很可能是臃肿、低效的。
▌ “生态圈”会大量形成
现在，越来越多的组织和个人认识到了“生态圈”的巨大能量，开始有意识、有组织、很投入的建设微信群、自媒体，并通过组合手段，形成“自组织”，最后通过各种活动演变成“生态圈”。自组织甚至可能通过结盟、资产（股权）置换、收购等形式形成事实上的、高度组织化“生态圈”，这种生态圈超越了低级的“圈层营销”，演变成新的资源重组形式。这种重组形式具备更高的效率，也改变了传统的组织形式，使单一的组织和个人有机会和大企业，甚至是超大规模企业进行抗衡，这个趋势愈发明显。
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