六维度分析粤海能否率先晋升水产饲料前三强？

　　关键词：2016-2020年 巅覆 粤海

　　从本篇开始，和大家重点探讨粤海、澳华、大北农、海大、通威五家企业。

　　巅覆力、巅覆能量从何而来?我觉得主要有6个维度。用“辅音巅覆力模型”跟大家探讨一下。主要是：产品力、模式力、成本力、团队力、营销力、品牌力。每个维度分值1-10分。总巅覆力(能量)=产品力×模式力×成本力×团队力×营销力×品牌力=10×10×10×10×10×10=1000000(满分值)。

　　各个维度的“力”，我做个简要的描述。

　　产品力：产品的功能、功效，涵括外在质量(显性质量)和内在质量。

　　模式力：帮助各类合作伙伴、员工、经销商、养殖朋友综合盈利、成长的能力。

　　成本力：从采购、生产、营销到市场服务，对综合运营成本的有效管控。

　　团队力：重点指营销、服务团队的专业素养、工作状态和落地执行力。

　　营销力：与市场上的经销商、养殖户，以及行业相关群体互动的频次、效果。

　　品牌力：企业品牌、企业文化的知名度、美誉度、以及客户的忠诚度。

　　接下来就按照“辅音巅覆力模型”来解读水产行业最有竞争力的几家企业。

　　粤海能否率先晋升水产前三强?

　　粤海1994年开始做虾料，从1995年的3000吨、1996的7000吨、1997年的1万多吨，到2014年粤海饲料销量首度超过50万吨，一步一个脚印;20年弹指一挥间，回首往事，历历在目!

　　经过20年的艰辛创业，粤海在特种水产一直处于市场领先地位，而近两年海大、通威、大北农先后发力特水市场，令粤海压力倍增!

　　“我觉得只要行业里边有钱赚，就肯定会有人来做，今天不来，明天也肯定会来，只是时间迟早的问题。对于粤海来讲，关键是要塑造就我们的核心竞争力。”“再懒、再睡下去，可能就起不来了，所以必须反省，必须提升竞争力。” 粤海董事长郑石轩如是说。

　　粤海人也有过满足和懈怠，但面临环境的急骤变化，粤海人还是保持了足够的敏锐，并且行动起来。2014年粤海对高层的配股计划顺利完成。而且承诺还会继续增加，只要对公司产生特殊贡献的，可以另外大额度地授予股份，额外授予的股份将来源于郑石轩个人。目前粤海管理层持股已超过百人，且按净资产给管理层配股。

　　一直以来粤海专注于水产饲料行业，它没有拼命扩大规模，而是走高端路线，体现利润最大化、成本最低化、质量最优化。郑董认为，只有合理的利润，企业才有长久的生命力和竞争力。因此，粤海是以利润为中心，技术为先导，以客户的满意度为指标，不一定做到最大，一定要做到最好。如果孤立的这样想、这样看，似乎没有问题。而问题也恰恰就出在这里;因为竞争都是基于互动的!

　　从水产饲料规模上说，粤海目前是处于第二个梯队;如果从高端水产饲料层面来讲，粤海则处于第一梯队。因此，粤海的短板主要竞争对手看得很清楚!粤海人自己也清楚!所以粤海要做到“不想打价格战，但不怕打价格战。”因此粤海还要不断提高技术和管理水平，持续扩大规模，使粤海能长期保持对竞争对手的成本质量优势。

　　由于2014年有较好的业绩表现，再加上行业同仁的进攻，郑董自然“很生气”!2015年2月8日，广东湛江海滨宾馆，近900余名粤海干部、骨干共聚一堂。郑董意气风发，在新年贺词中提到：2015年是粤海又一个新的发展年，要完善产品系列，扩大已有优势，突破薄弱地区。不但在虾料和高档鱼料取得优势，做到第一;在淡水鱼料也要发出强有力的声音，为未来发展拓展更大的空间。在质量上、数量上、服务上与竞争对手拉开差距，取得全面优势，一举突破70万吨目标，并在三年内突破100万吨目标(2017年)，跻身到世界一流水产饲料企业行列!

　　可是?可是天不遂人意!到年底的时候一盘点，竟又被通威、海大等主要竞争对手活生生夺走3万吨特水料!为什么出现这种情况?我们用“辅音巅覆力模型”解读一下就全明白了!

　　一、粤海集团之产品力

　　粤海的产品力，即产品效果总体上是很好的，尤其在特水领域;举个例子，粤海最早做鲈鱼料的时候，一包饲料只长18斤鱼，后来鲈鱼料能够做到一包饲料长22斤、25斤、28斤、30斤、33斤鲈鱼，这是粤海鲈鱼料能够做到60%的市场容量的重要原因;又如金鲳鱼料在渔场养殖是1.5，网箱养殖能做到2.0。凭产品力能把最优的经销商和养殖户吸引过来。但粤海在常规水产方面的表现还有待提高。

　　结论：产品力8分。

　　二、粤海集团之模式力

　　粤海的模式力原本较弱，经2014年、2015年持续优化，得到较大的提高;这也是2014年成绩得以提高的重要原因。主要的优化体现在管理层百人持股方面。进一步激发了这部分人的动力，增加了管理层的稳定性。

　　2015年4月18日，在中山市阜沙镇，粤海”与“泰山”正式携手合作!(中山市泰山饲料有限公司，简称“泰山”)，泰山成为粤海的新成员。本次合作由粤海出资占“新泰山”的60%股份。泰山现有两间工厂，2014年饲料总销量16万吨，其中水产饲料超过50%;合作之后，位于阜沙的工厂继续专注生产水产料，位于中山港的工厂将为未来畜禽料的发展提供基础;这是粤海自改制以来，迄今为止最大投入的一次商业行动。

　　2015年11月17日，对粤海来讲是一个分水岭和里程碑式的重要一刻。广东粤海饲料集团、美国KKR集团、广东中广投资有限公司三方正式签署战略合作协议。郑董在此间举行的新闻发布会上对外宣布粤海引资一亿美元，此举标志着粤海进入一个全新的发展时段。

　　显然引入战略投资者后，粤海将走上发展的快车道。除巩固现有特种水产饲料市场外，必将强力拓展国内淡水鱼饲料、东南亚特种水产饲料，在三年内跃升至国内水产饲料第一集团军，进入百万水产俱乐部已是势在必得!因为郑董充满信心的说，“发展与合作是粤海的主旋律，我们欢迎业内企业、行业精英加入粤海，共同实现做大做强的梦想。”

　　郑董还提到：我们更重要的是改变我们的员工心态，改变这种利益的关系，实现“齐分享”的规划，让我们的员工变成利益共同体，变成事业共同体，最后变成使命共同体。

　　郑董曾在2013年6-8月期间与大北农接触，但最终双方的诉求差距较大，最终无果。如果大北农想控股粤海并导入大北农的文化，这是郑董万万不能接受的。“利益共同体”、“事业共同体”、“使命共同体”这些是郑董能理解和靠拢的，从以上郑董的讲话也可以感知大北农的部分理念是影响了郑董的。但大北农文化中的“英雄主义”是郑董万万无法接纳的。

　　结合以上事实，说明粤海的格局已大幅拓展。模式力已居于前列，在企业文化的强势塑造、提炼、升华方面还有不少的工作要做;在配股方面，还可以继续往前走。

　　结论：模式力9分!

　　三、粤海集团之成本力

　　在饲料配方方面不断改进、不断创新。

　　郑董曾是广东海洋大学的年青骨干讲师，偏好技术;故每每亲自抓配方技术，敢用一般厂家不敢用的原材料，用别人不敢用的配方。当然，配方成本、饲料质量的保障，并不仅仅是技术维度的功劳，而是各个部门人员(采购、研发、品控、生产、财务等)相互协调、共同努力的结果，需要有一个强大的技术系统支撑。郑董亦曾多次强调，加强系统整合能力，提高自身综合竞争力是企业的关键，要把采购、销售、研发及生产等部门和环节高效、有机地整合在一起。

　　同时，粤海现有的规模对其成本力的进一步提升还有较大的限制。

　　结论：成本力8分。

　　四、粤海集团之团队力

　　在粤海二十年的员工不多，但十几年的员工很多，占了一大部分。他们能为粤海的发展贡献一份力量，团队基本稳定。他们也很专业、敬业、勤勉，把粤海当做自己的家。

　　面对市场挑战以及业务管理存在的问题，郑石轩要求全体营销人员要落实大变革、大突破的策略和方法，工作要做到专职、专心、专注、专业、“做农民”，推广高性价比，差异化系列产品，整合优质资源，将区域突破第一作为常态，集中兵力打歼灭战，要高效服务，以客户成功为行动标准。在绩效方面体现高目标、高增长的区域倾斜高收入。但在营销流程设计、执行力方面还是欠缺专业、系统的教练!

　　结论：团队力8分。

　　五、粤海集团之营销力

　　在2014年之前，整个粤海总体上是低调的。在粤海人的眼里，外在东西不要太在意那么多，要把有效的资源、成本放到提升效果上，有限的成本能够让养殖户增加效益，而不做太多的“花哨”。实际在互联互动时代，这种说法不能说不对，但在实际运作中一定会吃亏的。

　　做任何事情，都要讲究“势”!老古话讲：形“势”比人强!这个“形”字最好理解为动词。借势!造势!营势!做势!创势!立势!趁势!得势!强势!树势!顺势!气势!终而得时势!时势造英雄!仗“势”才可以“欺人”。诸如此类，当然，大家要往正面去理解!去构想!

　　故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石;木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。

　　所以在营销力方面，粤海明显缺“势”，无“势”则难以立!

　　结论：营销力6分。

　　六、粤海集团之品牌力

　　在水产饲料行业里面，粤海算是老牌企业了。从公司股东、管理层到基层员工，还有经销商、养殖户，总体对粤海充满信心。但同时粤海给人“区域企业”的感觉，对行业精英的影响力和号召力相对较弱。

　　结论：品牌力8分。

　　那么粤海的巅覆能量值就出来了：总巅覆力(能量)=产品力×模式力×成本力×团队力×营销力×品牌力=8×9×8×8×6×8=221184

　　这个值处在什么水平呢?这得横向比较;得和澳华、大北农、海大、通威对应的数值进行比较，才好评论。

　　从6个维度的分值来看，分值最高的是“模式力”，得益于管理层的配股、粤海”与“泰山”正式携手合作(开启并购、横向整合之旅)以及KKR战略资本的导入。

　　分值最低的是“营销力”，其与外界、经销商、养殖户的互动严重不足，影响了其整体绩效的发挥。如果他们享受到一场代表行业最高水平的《立体运营 绩效增长》的定制教练，其绩效会提高30-50%。

　　另外要说明的是，实际上2015年新希望六和的水产饲料已逾93万吨，2016年越过100万吨应无问题。水产饲料的丰富利润，新希望六和早已“心知肚明”，并“闷声不吭”的埋头苦干呢。到2016年，百万级水产俱乐部就新增一员了!粤海最牛也只能是第四名了!当然，能否是第四位进入百万水产俱乐部的成员，得解读完澳华和大北农水产才能给结论。

　　2016-2020年，水产饲料界将结束“春秋纷争”的局面，而进入“七国争雄”!是那“七雄”呢?谁又是最后的王者?凭什么?请看下篇解析!

　　(未完待续)

　　补充阅读： KKR是谁?

　　全球私募巨头KKR集团(Kohlberg Kravis Roberts & Co.L.P。)日前完成了对广东粤海饲料集团约1亿美元(约合6.4亿元人民币)的投资。这也是KKR在华投资的第五家农业与食品安全领域公司。

　　KKR是一家成立于1976年的老牌私募巨头，一直青睐投资食品供应链的上游。从2008年起，KKR在中国先后投资了现代牧业、亚洲牧业、中粮肉食和圣农发展。

　　早在2009年6月15日，中国乳业还被三聚氰胺阴影笼罩时，KKR就认为解决乳制品质量和安全问题的核心在于上游奶源，并宣布以1.5亿美元(约合9.6亿元人民币)持有现代牧业的股权。随后在2013年5月8日，蒙牛乳业以现金31.75亿港元(约合26.1亿元人民币)收购KKR和鼎辉所持现代牧业的20.44%和6.48%股权，KKR获得了3倍的投资回报。

　　去年8月，KKR又以不超过24.6亿元战略入股中国规模最大的专业从事肉鸡饲养、屠宰加工和鸡肉销售的圣农发展，并获得后者18.0034%的股权。圣农发展也是中国唯一一家大规模全产业链控制的肉鸡生产企业，在KKR看来，对养殖端实现控制才能保证食品的安全，这也是中国目前最关注的话题之一。从入股至今，圣农发展的股价上涨已超过70%。