逆境求生：刘志利解读罗非苗企的现状与未来

　　海南天之渔水产科技有限公司(以下简称天之渔)成立于2014年10月，成立之时罗非鱼苗的销售还是红红火火，其火爆局面一直持续到2014年年底。但不料市场风云突变， 2015年罗非鱼行业与2014年相比简直是冰火两重天，是有史以来中国罗非鱼行业最低迷的一年。绝大数罗非鱼苗场经营惨淡，很多都是亏本经营。而成立不久的天之渔也经受了这次严峻的洗礼，天之渔是如何度过此次罗非鱼寒冬之年的呢?中国水产门户网连线天之渔总经理刘志利，来听听刘志利的解读。

海南天之渔水产科技有限公司总经理刘志利

　　中国水产门户网：天之渔刚成立就遭遇如此严峻的市场考验，那2015年天之渔的销售目标完成情况如何呢?

　　刘志利：2015年我们天之渔的罗非鱼朝苗销量约8000万左右，距离制定的目标相差比较大。我认为有两方面的原因，一是市场整体环境不好;另外一个重要的原因是，作为一个新公司我们的销量渠道不够强大。作为一个新的公司，天之渔还不为广大客户熟知，客户绝多数还是选择熟悉的品牌苗，特别是在市场低迷的情况下，行业品牌公司也把鱼苗价格压得非常低，市场竞争激烈。另外，我们的目标客户也是相对高端的客户，所以面对的挑战是比较大的。2015年，虽然我们没有如期完成销售目标，但公司仍然还是略有盈利，这是非常不容易的，也为我们所做的一系列工作点个赞!

　　中国水产门户网：可以谈谈你们2015年的工作吗?天之渔是如何在市场低迷的情况下保持赢利的呢?

　　刘志利：我们首先在生产方面进行了比较大的调整，因为只有生产出让客户满意的产品才能让我们立足市场，生产方面的强大，才是天之渔不断发展壮大的根本。我们不断提高我们生产人员的品质意识，加强生产操作的规范性、系统性。当然我们的生产进步空间还非常大，现在我们生产队伍中普工占的比例高，高端生产人员相对比较少，针对这个情况我们制动了简单易操作的生产规章制度，这些规章制度不但普工容易理解和领会，在操作的过程中比较容易做到。在大家的共同努力下，天之渔的生产操作规范性比原来进步明显，所以我们2015年销售出去的产品客户满意度高，投诉率非常低，这是让我们非常欣慰的。

　　在销售方面，我们一直在建设我们的销售渠道。我们的产品再好，如果没有强大的销售渠道，那也是无法消化的。虽然行情低迷，但我们是着眼于长远的事业，所以销售队伍的建设力度一直没有减小。令人欣慰的是在2015年底我们的销售队伍终于建立起来，为我们的事业增加了强大的力量。现在这些兄弟基本每天都奔走在各自的战场上，为我们占有未来的市场而努力着。

　　中国水产门户网：天之渔的未来是如何定位的?

　　刘志利：天之渔的发展定位非常明确，就是要做行业中的品牌企业，为行业提供一条名副其实的好苗种。众所周知，罗非鱼的苗场数目众多，但真正投入的苗场不多，所以也导致了种苗质量的良莠不齐;同时因为行业门槛不高、政府无监管，所以造就了大批的作坊苗场。作坊苗场是我们这个行业的主流，但这种主流对行业未来的健康发展并不是好事，并且行业劣币驱逐良币的现象尤为突出，这样的局面长期下去，对行业的发展危害是非常大的，最终可能出现：养殖户养不出高产量、饲料成本过高、养殖无效益的局面。

　　大家也知道行业中的高端品牌产品一直被这些苗场所压制，因为高端苗场拼价格是拼不过作坊苗场的，如果高端苗场参与价格战，严格意义上说是没有生存空间的。2015年的实际情况也说明了这一点，行业中品牌苗场也参与了价格竞争，虽然有一定的销量，但仍然面临着亏损的情况。一个企业没有利润的支撑是不能维持其持续发展的，长久没有利润是做不下去的。所以行业的现实情况对于未来的发展不是好事情。但我们也不能为这样的情况所改变我们的初衷，随着养殖户素质的提高，逐渐会领会到种苗的重要性，苗价高低都不会增加多少成本，但如果饵料系数的差别就会造成养殖成本的不同，高端养殖户就是认识到了这一点才坚持用高端的苗种，反而他们的效益是有所保障的。有的客户说行情越低迷，苗种就越要选择高端的，质量有保障，养殖成本比较低。所以我们的定位不会改变，为行业提供一条优良的苗种是我们永远追求的目标

　　中国水产门户网：天之渔如何实现这一目标呢?

　　刘志利：要做一条好的罗非鱼苗，必须要有好的亲本，否则可能再怎么努力也难以做出好的苗种，即使后期培育的活力好，成活率高等都不错，但亲本不好的话则可能也无法实现效益的提升。但在我们这个行业中真正进行亲本选育的公司不多，并且中国的水产科研单位也没有能够真正给我们这些苗场提供一条好的亲本。企业要自主进行亲本选育，要投入的成本很大，这对企业来说也是一项不小的负担。目前我们国内的罗非鱼苗企业进行自主选育的很少，大家也都知道是哪几家在进行这项工作。天之渔虽然起步比较晚，但我们要实现自己的目标，必须进行亲本的自主选育，我们期望与国际上知名的选育单位合作，尽管这也不是容易实现的，无论如何自主选育的道路我们必须要走下去，这是保证我们事业长远发展的重要因素。当然，我们也知道这不是短期内就能见效的事情，但我们的信念很坚定。

　　目前，我们天之渔的新基地正抓紧时间改造，我们的选育基地计划也是放在新基地里面，我们要把新基地打造成一个现代化的罗非鱼苗培育基地，包括选育、人工孵化都要在这个基地里进行。相信不久的将来天之渔会以更有生命力的姿态呈现在大家面前，会成为罗非鱼苗行业中的一支主力军!

　　中国水产门户网：现在大家对罗非鱼行业的发展信心不足，你们是怎么看的呢?

　　刘志利：任何一个行业都不会一直一帆风顺，肯定会有挫折和困难，关键是如何正确的面对发生的问题，一味的抱怨和发牢骚是没有前途的，正视问题的存在，并且着手去解决这些问题才是正道。罗非鱼行业发展了这么多年，问题积累太多并且爆发是很正常的。我们应该抓住这次机会进步改革和转型，行业已成规模，绝大数人仍然希望行业继续发展的，以后的可持续发展必须是在健康的轨道上进行的。这条鱼养活了很多人，消费市场虽然存在变数，但总体是稳定和发展的，所以大家不必为一时的低迷而丧失信心，而应该考虑如何把这条鱼真正养好，养出合格的鱼，不要让吃鱼的人有食品安全的顾虑，自然就提升了鱼的品味。如何养出安全的鱼，行业中的人也在积极的想办法，相信会有解决的办法。

　　关于罗非鱼的病害并不是那么难解决，实际上还是大家重视程度不够。罗非鱼属于水产养殖的品种，自然与水脱离不了关系，水的好坏直接关系到鱼。但大家也都清楚，实际罗非鱼养殖区域的水条件普遍不好，外来水源几乎没有，都是靠天水。所以导致了一塘水养多年，养殖罗非鱼也做不到经常清塘，祛除底泥，自然日积月累，池塘的条件变得异常恶劣，加之自然环境的恶化，所以鱼不得病是不可能的。自然条件的局限性必须要靠人为的池塘调节管理去改变，所以养殖水体的调理就非常有必要。但大家都认为罗非鱼是一条比较低贱的鱼，去做这些工作不值得，这种错误的思维就导致了悲剧的发生，导致了恶性循环。所以我们建议还是要加强对罗非鱼养殖的管理，通过管理减少病害的发生，也有人通过这样的管理做到了不发病和少发病，并且也取得了相应的收益。所以我们还是那句话，要改变自己的命运，首先要改变自己的脑袋。

　　中国水产门户网：对于2016年你们是如何展望的呢?

　　刘志利：罗非鱼行业目前面临的问题不会很快过去，甚至还会继续爆发，2016年我建议大家还是要真正的对2015年出现的行业问题进行总结，然后归于自我的去解决问题，我们要端正心态，不要指望行业出现短期高峰的爆发，行业长远发展还是要平稳比较好，忽冷忽热的很容易让大家感冒。

　　我们的目标已经确定，所以只要行业不倒，我们就会好好的练好内功，使自己强大，内强才能融外，一步一个脚印的走好我们的每一步。我们虽然现在还不够强大，但我们只要这样走下去，我们必然会成为未来的强者!