利洋坐拥200多家门店杀入饲料行业 2016年将如何转型

2014年最后一刻，广州利洋水产科技股份有限公司(下称利洋)成功登陆新三板，成为水产动保行业第一家上市的企业。

利洋水产药店自1997年在福建诏安成立以来，已发展至200余家，销售规模1-2亿元，是水产行业甚至大农业中成功的为数不多的连锁服务性质的销售网络。目前利洋在水产动保行业排名前列；销售网络遍布全国各地各主要养殖地区，成为业内一流品牌。

在成功的光环背后，面对日益复杂而激烈的竞争环境，在原有版图的基础上，利洋也再次吹响了转型的号角。

利洋面临哪些挑战？

作为全国首家具一定规模的水产连锁店，利洋水产曾经引领动保行业潮流。 当时利洋水产连锁药店取缔经销的直销模式、扎实的技术服务理念、专业的团队、店长股权激励等探索，均开创业界先河，甚至树立做中国水产业最负盛誉的供应商的发展目标。

在发展早期，拥有先进的养殖理念、 专业的技术服务团队、精湛的养殖技术、 优良的产品、研发能力的利洋，逐渐展现出强大的生命力及发展优势。

然而，在原有业务板块达到一定规模后，利洋也越来越意识走上发展模式的天花板。一方面，从外部环境讲：其一，行业模仿的对手越来越多， 出现好润、帮成等强手，这些对手的模式都是以利洋为参考模板，甚至创始人都是来源于利洋，业务竞争无法避免； 其二，近年以大型饲料企业为代表的一批强劲的饲料企业迅速切入动保板块，迅速分割这块市场，而且加入的饲 料企业越来越多；对于技术含量不太顶尖的动保行业，携资金实力、经销商和养户渠道、技术研发、业务团队等优势的大型饲料集团，日益变成以利洋为首的动保企业最大的竞争对手；其三，近年养虾越来越不理想，尤其是华南对虾行业养殖成功率更差，以对虾为主线的营业结构、重心在华南地区的利洋无疑也受到影响。

另一方面，从利洋内部的原因分析， 利洋最具价值的是培养一批扎实而优秀的技术服务团队，但是由于企业规模有限，人才发展空间和通道问题导致团队人员的不稳定性。

利洋的企业结构较为简单。广州金水(广州金水动物保健品有限公司)则 作为利洋动保生产基地，药店部统管200多家水产药店，附近市场2-5个药店形成一个总店长，每个药店设店长、 副店长、骨干、技术员等级别。虽然店长级别以上的员工有股权激励，但是不同区域的店长收入相差较大，营业较好 的连锁店可能一个业务骨干的收入，都会比其他营业差的药店店长收入高。同时，店长平台有限，总店长平台更有限，更为重要的是晋升为店长或总店长后，几乎达到了顶点；所以平台和规模是利洋业务团队流失的核心原因。

因此，企业规模越来越成为利洋最大的挑战，资金也限制了利洋进一步的大发展。据年报显示，2014年营业收 入1.44亿元，归属股东净利润580多万元。很明显，通过登录新三板进行融资转型，是利洋的最根本发展诉求。

利洋如何转型？

据利洋《公开转让说明书》上称，由于之前管理层对资本市场认识不足， 参与程度低，导致公司融资渠道有限，近年来大多通过自身积累和银行贷款满足资金和发展需求，而生产水产动保产品及苗种需要建设大面积、高标准的生产车间及场地，资金的缺乏使公司难以迅速扩大生产规模。

因此，成功上市获得融资的利洋， 面对越来越激烈的市场环境，为了更大发展，利洋的转型迫在眉睫。近年来，利洋进行几次战略和结构调整。

首先，进军虾苗领域。2013年在海南成立子公司作为对虾繁育基地，承担公司全部虾苗产品的生产、培育；2014年后，分别在珠海斗门、阳江、 北海等地建立标粗场，再进行以水产连锁药店直接面对养殖户，开始全面布局虾苗市场，从生态药到生态苗转型。

虽然做虾苗才两年，但是利洋虾苗逐渐取得较大的突破，在两广、东南片区市场占有率稳步提高，并进一步开拓了长三角及北方地区虾苗销售市场。

其次，布局对虾饲料业务。2014年10月，利洋成功获得添加剂及混合饲料生产许可证，逐渐由生态药、生态苗到生态料的转变。目前，利洋的“生 态虾料”领域取得初步发展，子公司“金水动保”年产5000吨海洋微生物工程水产饵料的开发及产业化”项目获得国家海洋与渔业局的重点支持，标志着公司产业布局和产品结构及产品开发创新发展的重大突破。

虾苗和饲料进行规模转型最重要的两步。与此同时，利洋进行管理结构调整，稳定核心团队，分别成立华南大区、 华中大区、华东大区、华北大区等，提拔核心员工的同时进行新老更替。

在原来的水质改良剂(生态药)的 基础上，已成功完成了生态苗系统的建设，现正在运筹生态料的生产销售。伴随公司新三板上市，规模快速发展时机 逐渐凸显成熟，如何发挥利洋水产药店渠道优势，将成为利洋面临下一步发展的关键。不过饲料需要巨大的资金投入，利洋的转型仍需时间和资金积累。

 
利洋的未来在哪？

自从上市后，利洋一方面进行业务转型，一方面进行管理的重新梳理。 利洋与子公司业务分工及合作模式如下：公司承担统一管理及技术服务等职能；子公司海南利洋作为公司对虾繁育基地，承担公司全部虾苗产品的生产、 培育；广州金水则作为公司动保生产基地，承担公司水产养殖环境改良剂、水产营养保健剂及水产用兽药系列产品的生产；厦门利洋作为公司创业起点， 目前主要承担东南片区技术服务统筹职能；福建利洋定位是作为对虾繁育基地覆盖东南沿海的虾苗苗种市场；珠海利洋是作为苗种繁育基地覆盖珠三角地区的虾苗市场。

在《公开转让说明书》中，连锁店被描绘为经销商模式。因为连锁店的店长自负盈亏，跟公司实行买断销售，利洋也会根据各连锁店的资金实力、稳定 性和销售前景等因素制定相应的信用政策，所以某种意义上跟经销商没有太多区别;但实际上和之间的管理也没实质区别，只是说法改变了。
截至2014年5月31日，利洋水产在全国共有213个经销商，其中东北区16个，华北区12个，华东区83个， 华南区83个，华中区16个，西南区3个。在尊重经销商自主性的基础上，利洋有近500人的技术服务人员驻店为经销商提供销售及技术支持。

作为技术型企业，利洋以技术开发和服务为基础，推动核心产品由水产动保产品向水产苗种和饲料延伸的同时， 也构建了完整的服务体系。目前，利洋 驻店技术服务人员500多人；这批庞大的驻店技术服务人员并非一般意义上的售后服务人员，而是为养殖户提供全方位水产养殖技术培训服务，进而推动公司相关产品的销售。

利洋最新公告称，未来继续以现有主营业务为核心，完善营销渠道及服务，促进产品生产与技术咨询服务的融合，打通产品行业链条。可以预见的是，饲料板块将是利洋很有想象空间的板块。