水产药品连锁企业厦门利洋的成功之处

中国水产门户网报道去年我和利洋的前员工有过一次2小时的深谈，接着陆陆续续和利洋的人有所接触，个人感觉利洋连锁经营的成功有以下几点：

1）利用网络，高效的对鱼药销售店进行人、财、物的管理，大多鱼药销售企业很难异地开店的原因就在于很难进行人、财、物的管理。利洋对人，每天网络报道；对财，现款销售并按指定价格销售，每天划账；对物，主要是库存，少量、多次进货，库存进行在线管理，卖出的货物都要扫描，这样信息就及时传递给公司了。

2)非常强的团队学习能力。每个店的培训、学习时间很多，通常晚上进行。对于常见病，有解决方案，而且汇集成册，这对新员工的快速上手是很重要的。对于新病，或个店的新问题，在公司内部的论坛上发帖，内部帮忙解决。对于个别的普遍的问题，公司有专门的技术团队支持。另外，每个店每周必须上传一个病例，以供其它店相互学习。通常新毕业的学生，两、三个月就把店面当地常见病和处理方案学习得很清楚了，这在其它公司是很难做得到的。强的团队学习能力可以让内部员工脱颖而出，同时公司所有一线员工的技术水平，整体竞争力也得以加强，在和周边同行小店相比，其优势就体现出来了。另外，还加强了对疾病的模式化解决方案的建立，减少了对人的依赖，这点很重要，它防止了个别优秀员工跳槽或自己单干带来的影响。

3）对店长（优秀员工）的激励。对于店长等核心员工的待遇比较高，特别优秀的还配有公司股份，把店长看作公司的合伙人，这点是老板马家好的战略高度，也是把1）、2）做好后的进一步的公司治理结构上的创新，通过店长的持股，调动了店长的积极性，而且最重要的是促使了骨干员工的稳定，这点也太重要了，特别是很多店因店长离开而带走客户后。普通店员的工资并不高，流动性较大，相对核心员工的稳定，普通店员变动大点影响甚微，而且个人认为，还有积极意义。

4）卖高利润产品，不卖或极少卖杀虫药等风险比较大的产品。利洋卖的主要都是池塘底改、毒素吸附、肥水培水、微生态制剂等调水产品，并推广“可控生态养殖”，传播健康养殖技术，重预防，产品随着方案卖出。不卖或极少卖杀虫药，主要是风险比较大，易引起纠纷（很多鱼药店都发生过的），另外利润比较低也是重要原因，甚至出现利洋店介绍客户到其它店买杀虫药的情况。卖高利润产品保证了单店和公司的毛利。

我个人对鱼药连锁店的看法是：一定要成为诊断机构，就像医院一样，产品毛利应高，不然会很难生存，这点从渔愉鱼公司的困境可以看到。普通、常见的药品很快就会网上销售了，这点在人药上也是，今年人药网上销售增长很快。