养虾艰难，基于饲料产品的反思

　　一直以来养虾业不断去挑战自然环境极限以及生物本身极限，环境的破坏、养殖生物的过度透支导致了养虾成功率逐年下降。与此同时，行业的格局、企业的发展及养殖模式都在发生变化。以前，人们只注重的是养殖效益，只要把虾养成功了就行，根本没有考虑到食品安全及环境保护的层面。而在虾业粗暴式增长过后的今天，各种水质污染和病害接踵而来，重创养虾业。

　　这样的艰难处境迫使我们去反思和改变：企业如何才能走出传统的价格战，什么样的产品才更适合当下的养虾业呢?针对这一问题，广东恒兴饲料实业股份有限公司(以下简称“恒兴股份”)做出了完美的答卷。恒兴股份的科研团队通过不懈的努力，不断地进行技术创新及产品升级，成功地研发出益虾肽这一高端功能性虾料，实现产品差异化。

　　益虾肽，不同于其它的普通虾料，它是回归产品本质，同时兼顾到经济效益、环境保护及食品安全三个方面，以实现虾业的可持续发展。笔者主要围绕益虾肽这一产品与海南恒兴饲料有限公司副总经理杨洪云进行了交流，其针对益虾肽的意义及销售等方面都发表了自己独特的见解。

海南恒兴饲料有限公司副总经理杨洪云

　　行业转型 | 迎接挑战 把握机遇

　　水产前沿：近几年来，养虾业发生了什么样的变化?给我们怎样的启示?

　　杨洪云：近几年，养虾业受重创，主要是因为在养虾业高速发展的时期，我们严重透支了环境，导致了不可把控的问题出现。现在我们要做的是反思如何才能改善这一现状。显然过去粗放式的养殖方式已经不适用了。但是现在的虾不好养不代表以后的虾就不好养，过几年环境修整好了也许会改变这一现状。我们应该尊重虾料的发展及市场变化的规律，在养殖的时候要考虑到环境保护、养殖效益以及食品安全这三个方面。

　　水产前沿：您认为在这样的养虾形势下，企业如何去转型，存在什么样的挑战和机遇?

　　杨洪云：在这样的形势下，各饲料企业的压力都非常大，想要寻找突破点，养殖户这块也会考虑多元化养殖，比如海水鱼养殖，这是一个挑战也是一个机遇。企业要善于抓住机会，重视海水鱼等其它品种的饲料市场，积极开发出高品质的饲料。饲料企业不要一味地打价格战，要进行产品创新，走出产品同质化的困境。

　　水产前沿：有人说功能性对虾饲料是饲料竞争厂商实现产品差异化、提升产品附加值的手段，或者说是引导市场的一个新概念，您怎么看待?

　　杨洪云：现在饲料企业产品同质化严重，产品竞争较大，利润也越来越薄，促使厂家优化产品配方，产品质量可能会下降，最终损害的还是养殖户的利益，这是养殖户最担心的问题。多数客户并不在意产品价格的问题，客户需要的是高品质的产品，能真正养好虾的产品。在这样的情况下，功能性的虾料是有市场需求的，恒兴股份通过产品创新，开发益虾肽功能性虾料来进行产品差异化，走出价格战的困境，专心做高品质、高营养的产品，真正为养殖户带来实实在在效益。

　　水产前沿：养殖户在养殖对虾过程中需要解决哪几个问题?

　　杨洪云：这个问题在海南恒兴提倡的养虾“三板斧”里能够找到解答，我们提出的的理念是防毒、溶氧、除氮。这个模式，主要是我们从养殖技术员及养殖户身上提炼出来的养殖技术点及养殖经验，然后结合我们的理论、专业知识去总结出来的，共有三个方面，里面的内容很多。

　　现在水质环境污染严重，病毒疾病的防控尤为重要，包括种苗的选择、水体的消毒、养殖过程的消毒等。我们认为养殖户要把握养殖大方向，避免犯错，而业务员的工作不应该停留在销售的层面，应该具备一定的技术知识，在养殖方面能够给养殖户提供一些参考和帮助，提升自身在养殖户心中的价值。

　　我们最先提出的是服务营销，而且是盈利性的服务营销，这块是需要公司动保产品的支持，用我们的动保产品去解决养殖户在养殖中出现的问题。养殖户养虾成功，自然我们公司、业务人员、经销商、养殖户都赚钱，这是个良性的服务，既能提高业务员的技术服务能力，又能为各方创造效益，是一种共赢。

　　三板斧的推广其实很简单，主要是内部培训业务员，通过业务员指导帮助养殖户，另外召开推广会，与经销商充分交流，展示与分享成功案例，达到宣传的效果。做案例+推广会是有效的营销手段。

　　产品设计 | 注重品质 关注安全

　　水产前沿：您怎么看待益虾肽这个产品?和同类产品的区别在哪里?

　　杨洪云：这个产品推出了差不多一两年的时间，恒兴积累了很多经验，包括很多成功案例。益虾肽在抗病力、生长速度、保护环境等方面都能取得更好的效果，优于普通的虾料，能有效提高养殖成功率，为养殖户带来更大的经济效益。这个产品更多的是回归到产品本质上，而非停留在竞争层面上。恒兴为行业销售产品提供了新的模式，我们通过产品的创新与升级跳出了传统的价格战，对行业有带头引导的作用。

　　水产前沿：刚开始推广益虾肽遇到的最大问题是什么?

　　杨洪云：遇到的最大的问题是虾的行情不好，养殖户不怎么赚钱，很多客户不愿意接受高价位的饲料，认为成本太高。这些原因都给益虾肽的推广带来难度。但还是有部分养殖户，不在意价格，更看中产品的品质与性价比，希望选择好的饲料来提高养殖成功率，所以我们主要就是要选择养殖水平高的客户带头使用，从而影响与带动其他养殖户，做好案例并开推广会，促使更多的养殖户选择用我们的益虾肽。

　　营销策略 | 提炼案例 不断验证

　　水产前沿：您与您的团队在功能性虾料推广上开展怎么样的工作?团队激励如何?

　　杨洪云：刚开始想要做这样的产品是源自兄弟公司的启发，以及某饲企的销售理念给予我们的压力，我们必须在竞争对手还没有站稳脚跟的时候，拿出我们的策略与他们抗衡。

　　首先我们对产品进行了定位，通过与兄弟公司进行深入的交流，大家都一致认为产品定位一定要高端，必须是高品质、高营养的，这些交流增强我们了的信心。新研发的高端功能性虾料出来后，除了做广告等宣传之外，我亲自带队说服养殖水平高并在当地有影响力、对周边的客户也有带动的作用的客户来试用我们的产品。然后亲自跟踪养殖效果，收集养殖数据并做成案例，这些案例都用来培训业务员，让业务员更加相信我们的产品，底气十足地去推销我们的产品。

　　对于团队的激励的话我们都是依照总部的文件来做的，业务员、销售经理、总经理都给了一定的激励机制，旨在让大家全心全意来推广这个产品。

　　水产前沿：在第一批益虾肽用户收成后，您开展的工作主要有哪些呢?这些成功案例对今年推广起到怎么样的作用?

　　杨洪云：我们主要的精力就是提炼案例，然后培训业务员，再到市场上开小型推广会。案例多是视频案例，视频案例比数据更加有说法力、呈现力及信服力，业务员、经销商及养殖户看过这些案例后都对我们的产品信心十足，对我们益虾肽推广有着积极的作用。

　　水产前沿：海南恒兴推出功能性虾料刚推出半年就取得很好成绩，在渠道建设、实证对比方面您有怎么的妙招?现销售情况如何?

　　杨洪云：说到底还是案例的建设，通过成功案例去影响感染经销商和养殖户，客户都是选择经济实力比较强的，以高位池为主的经销商、养殖户及大型直销户。现在的销售业绩基本能达到预期，接近年目标量3000吨。

　　水产前沿：您一直强调打造技术型营销团队，在接下来推广上有什么样的销售思路?对益虾肽销售团队业务能力和服务技能方面有怎么样的要求?

　　杨洪云：我们的团队，要求业务员有服务营销的能力，要时时学习养殖技术，力求进步，在完成销售业务之余，多为养殖户提供养殖技术帮助，提升自身在养殖户心中的价值。平时必须要多收集案例，开好推广会。案例加推广会是非常有效地打开市场的营销手段。

　　企业责任 | 产品保证 科学引导

　　水产前沿：如何看待养殖户临转型问题?

　　杨洪云：这是个很正常的现象和规律，在这样的养虾环境下，各个料企在疯狂打价格战并越演越烈，养殖户担心产品质量下降，所以有资金有实力的养殖户寻求一些高档高质量的饲料，而没资金没技术的养殖户转型也是自然的。如果客户不熟悉养虾这个行业，养得不成功，考虑转养其他品种也是个正确的选择。

　　水产前沿：如何根据行业发展来帮助用户做好自身长远的规划?

　　杨洪云：就我们的客户来讲，我们会分享及交流虾的行情，比如虾价的波动等等，让客户更好的掌握投苗及出虾时间。我们也会根据客户的具体情况，给客户提供适当的建议，比如有一部分养虾养不好的客户，我们也会建议他尝试转养石斑鱼，因为石斑鱼的管理比虾要简单得多，当然也可以是其他鱼类。

　　水产前沿：一直以来养虾业不断去挑战自然环境极限以及生物本身极限，这种掠夺式的发展破坏养殖生态平衡，您对行业有什么话说?

　　杨洪云：我认为环境也是需要修生养息的，建议养殖户不要盲目地追求高产，太高产，产品的品质会下降，对环境的污染也很严重，我觉得是不科学的。我们应该追求一种可持续发展的养殖模式，既要保证养殖效益，也要顾及环境保护、保证食品安全。

　　作为饲料企业，我们得正确地引导养殖户科学地养殖，合理地规划并为养殖户提供力所能及的技术服务。我们恒兴专心为养殖户提供好的饲料，不盲目地挑动价格战，只有在保证产品质量为前提，有能力去降低成本才考虑降价、保证好产品质量，真正对行业负责任。

　　水产前沿：预测一下对虾养殖发展趋势及对于营销人员应该如何面对?

　　杨洪云：在持续几年养殖成功率低下的情况下，市场势必会优胜劣汰，对虾养殖的发展是艰难的。鱼虾混养的生态混养以后可能是一个方向，在确保生态平衡的情况下，懂得合理控制密度和产量，不盲目追求高产。这个行业对养殖户的养虾专业知识要求会越来越高，要求营销人员要有审视整个市场养殖态势的能力，及时为养殖户提供养殖资讯及服务。