85后海归接班玩转石斑鱼料市场 不到三年销量翻番

　　这位年轻人，在继承家族企业的时候，有坚守也有创新。从 2012 年接班到现在，洪宇建已经小有成绩——他从最基层的业务员做起，目前主管公司销售板块，利用自己的所学逐渐将越群饲料的市场占有量做大，以其公司在海南的石斑鱼料市场为例，从 2012 年的600吨销量，做到2013年的1300吨，2014 年的 3000 吨，截至 2015 年 8 月达到 3300 吨，前两年销量增长速度均在 100% 以上，在其他市场也建立了良好的品牌影响力;而其他品种饲料的研发与销售，也有涉足新的领域，同时建立了专注水产种苗事业的公司产业链，公司运营逐渐向集团化方向靠拢。

学成归国的洪宇建乐于接受各种新鲜事物，在公司经营上有自己的一套想法。 梁春桥 摄

　　“人类的未来在于海洋”，从洪宇建手中接过名片，一眼便看到印在名片背后湛蓝海洋背景上的这几个字，而他的办公室也恰巧是一股“海洋”的味道——茶几上摆满了近两天生产的各类饲料样品小包，散发着浓浓的鱼粉腥味。看到记者拿起饲料样品查看，洪宇建爽朗一笑，“我爸爸现在负责饲料产品的质量把关，每天都要在办公室查验新生产的饲料样品。”

　　洪宇建，1986 年生，现为广东越群海洋生物研究开发有限公司(以下简称“越群”)副总经理，曾经留学加拿大攻读工商管理专业，2012 年学成归国，开始接班家族企业。他的父亲洪越群，现为越群总经理，十几年前以卖丰年虫起家，2001 年广东越群海洋生物研究开发有限公司建成投产，如今越群已发展成为集研究开发、生产、销售水产种苗饵料、高档鱼饲料及观赏鱼粮为一体的综合型高新技术企业，公司现有“红宝石”、“源”“东丸”等系列品牌饲料。

　　这位年轻人，在继承家族企业的时候，有坚守也有创新。从 2012 年接班到现在，洪宇建已经小有成绩——他从最基层的业务员做起，目前主管公司销售板块，利用自己的所学逐渐将越群饲料的市场占有量做大，以其公司在海南的石斑鱼料市场为例，从 2012 年的600吨销量，做到2013年的1300吨，2014 年的 3000 吨，截至 2015 年 8 月达到 3300 吨，前两年销量增长速度均在 100% 以上，在其他市场也建立了良好的品牌影响力;而其他品种饲料的研发与销售，也有涉足新的领域，同时建立了专注水产种苗事业的公司产业链，公司运营逐渐向集团化方向靠拢。

　　经历：“初跑市场，傻傻喝了一下午的茶”

　　2012 年 1 月洪宇建从加拿大回国后就进入越群工作，开始接触公司的相关业务。“1-8月，做的是秘书的工作，给爸爸提包、端茶倒水、接待，有时会跟片区经理去跑跑市场，这段时间主要是多看、多观察的学习过程”，洪宇建告诉记者，当初在国外也有很多就业机会，但出于潮汕人长子继承家业的那种传统，加上自己对公司发展理念很认同，所以一毕业就回国了，希望能用自己所学将公司的业绩带到另一个层次;而因为自己对行业不熟悉，所以一开始就从“提包”做起，到了 2012 年 8 月才开始真正跑市场。

　　“我回国后给自己的定位就是做营销，一方面是我自己的个人兴趣，另一方面是像我们这样的企业，最重要的还是销售，需要以销带产。”洪宇建告诉记者，他刚开始跑市场的时候，由于对业务和行业不熟悉、沟通能力不行，人家不知道他的身份，自己不知道该从哪个方面谈起，有时候就傻傻地在客户那里喝了一个下午的茶，运气不好的时候连茶也没得喝就被赶出门，有的人甚至连递过去的名片看也不看，很有挫折感;后来，有人知道了他的身份后，就提出要赊账或要优惠等请求，自己也是傻傻地不知道该怎么应对。

　　初跑市场的挫折感让洪宇建认识到自己的短板在哪里，“既然选择了这一行，我就必须要比别人快、做的比别人好”。洪宇建用了一年时间将公司涉及的业务板块摸透，并对原来的销售渠道和方案做了调整，公司业绩也有了突破。据介绍，洪宇建最先跑的海南石斑鱼料市场，2012 年越群在海南的石斑鱼料销量仅有600吨，经过他有计划地开拓，2014年已经达到 3000吨。

　　据了解，今年海南石斑鱼料市场竞争激烈，不少新品牌涌入该市场，品牌数量多达 40 多个，价格战厮杀惨烈，但越群并没有加入其中，而是坚持做稳的市场营销策略，因此今年也丢失了一些市场，截至今年 8 月份，越群在海南市场石斑鱼销售量在 3300 吨。“我不想跟其他公司做无谓的价格战，做很便宜就违背了我的理念，因为我喜欢做贵的、好的东西，饲料卖价那么低，鱼粉那么贵，你品质能好哪儿去?为了做市场把料做便宜，肯定没有生命力。”洪宇建说，因为竞争的最后都是品质的较量，而越群的品牌品质是业界公认;其次，赊销本身打乱市场，企业资金不能良性循环，产品也不能良性地生产，他接手越群后一直坚持款到发货，这是对公司也是对客户的保障。

　　坚守：专注水产种苗开口料，做精做强越群

　　十多年来一直专注水产种苗开口料的研发和销售，2009 年 6 月，越群组建了全国唯一一家省级以上的“广东省水产种苗开口饲料工程技术研究开发中心”，2015 年 7 月与中国工程院院士林浩然合作建立了院士工作站，专注解决高档鱼虾苗种繁育及饲料开发的关键性问题。

　　“现在最难做的是苗，如果我们能从饲料营养方面把它做好，那对做苗的行业是有很大的推动。”洪宇建告诉记者，越群是中国唯一一家专业做开口料的，越群的特长和强项就是做种苗开口料，做精做强是越群的方向。

　　据其介绍，做开口料讲究三点，一是诱食性要强;二是营养物质要足够，特别是 DHA 和 EPA，这些对种苗的免疫系统非常重要;三是物理性质，即饲料进入水里后是怎么活动的，因为不同的种苗在水里的生长水层是不同的，开口料要设计成进入水里后能被种苗吃到。“前面两点大多企业都能做到，但第三点很多企业做不到，我们设计的开口料是缓沉的，饲料入水后模仿微生物的活动缓慢下沉，必须缓沉才能保证鱼或虾苗能吃到，甚至有些品种的开口料要做到沉下去一定的时间吸水后还能再上来然后再下去。”

　　“越群做精做强、保证品质的这个理念很好，生命力会很强”，洪宇建告诉记者，国外早就有企业做种苗开口料了，而国内基本是一片空白，目前越群已打下良好的基础，发展方向也选对了，一定可以可持续性发展下去。据了解，目前越群的种苗开口料市场分布我国沿海各地，从广西、海南、福建，一路往北，最北到达辽宁，饲料品种涉及淡水鱼、海水鱼和观赏鱼，目前也在开发泥鳅、黄颡鱼、黄鳝的开口料市场。

　　创新：生产推广微胶囊开口料，尝试电商模式卖观赏鱼料

　　除了继承公司原有的优势外，洪宇建接手公司后也在饲料开发和销售渠道开拓方面做新的尝试。

　　“我们接下来将全面推广微胶囊开口饲料，替代虾片。”洪宇建告诉记者，微胶囊是车元型的包片，从幼体到仔虾都适用，营养更均衡、不流失，传统的虾片开口料在搓洗过程中，营养物质都流失掉了，全世界只有中国才用虾片做虾苗，“微胶囊开口料不是说我们做的全新的东西，而是本来就存在的。”据了解，目前已有虾苗企业找越群洽谈合作事宜。

　　此外，随着互联网使用和网购的兴盛，洪宇建带领公司也开始“触网”营销，主要做观赏鱼和龟的饲料销售。“ 观赏鱼料的市场是很大的，我爸从建厂的时候就设定了这三个方向。”洪宇建介绍，以前公司只做大包装的观赏鱼料，销售渠道走观赏鱼养殖场，如海南桂林洋血鹦鹉的饲料供应，后来经过市场调查发现，家庭市场也很大，就在天猫、阿里巴巴上做起小包装观赏鱼料，每年营业额也有 100 多万元。“我们有专门的一班人在做电商，利润很可观。” 然而，关于互联网，洪宇建考虑的并不止电商销售，他还想怎么利用发达的社交软件和互联网将客户绑到一起，利用这些公众平台信息平台服务客户。

在市场竞争激烈的当下，越群专注水产种苗开口料细分市场，已建立良好口碑。 梁春桥 摄