石斑鱼料3.0时代，恒兴攻克真正营养需求

　　近两年，石斑鱼养殖作为新兴产业正处于从引入期迅速进入成长期的阶段。在此期间，种苗繁育技术的不断提升、养殖品种的不断优化改良、科学养殖技术的不断普及积极推动产业的发展。

　　然而，现阶段市场上，石斑鱼配合饲料的品牌众多，但市场占有率并不高，饲料质量也参差不齐。整个产业还处于摸索的阶段，无法真正满足养殖户的需求，难以让养殖户摒弃旧观念，接受用配合饲料替代冰鲜鱼喂养石斑鱼这一理念。这对恒兴来说是既是挑战又是机遇。

　　“我们要迎头而上，勇于接受挑战，抓住时机，做好石斑鱼饲料产品升级，加强销售渠道，优化及加大推广步伐，迅速占领市场。”广东恒兴饲料实业股份有限公司(简称“恒兴股份”)高级配方师杨青松，作为恒兴石斑鱼饲料配方技术负责人，与笔者畅谈恒兴石斑鱼料的开发初衷、产品设计理念及创新点，为业界揭开了恒兴石斑鱼饲料的神秘面纱，以便更了解恒兴石斑鱼饲料，以及更好的引导养殖户转变传统观念，推动科学健康养殖，增强养殖户使用石斑鱼配合饲料的信心。

恒兴股份高级配方师 杨青松

　　技术 | 运用分子营养学

　　请问近几年石斑鱼养殖投喂习惯如何?您如何看待传统冰鲜养殖及问题?

　　杨青松：近几年来，石斑鱼的投喂习惯还是人们所熟悉的以冰鲜鱼投喂为主。但是冰鲜鱼投喂会有很多的弊端：营养不够全面、生长速度慢及污染水质导致病害多等等。市场上有说法认为投喂冰鲜鱼较配合饲料长速快。我们认为这是因为市场上多数石斑鱼饲料无法真正满足石斑鱼的营养需求。一般来讲，好的配合饲料营养是比较全面的，而且生长速度肯定是优于冰鲜鱼的 。

　　您认为石斑鱼饲料在配方技术上需要解决的难题是什么?

　　杨青松：很多饲料企业的说法是根据石斑鱼的营养需求来做配合饲料的。但其实石斑鱼的营养需求数据目前在文献上是很难查到的。为什么海水鱼饲料的效果都不理想?因为多数人还没有掌握每条鱼的真正营养需求，而都是以一个配方套着用的。比如说大黄鱼饲料为什么做不好?因为部分饲料企业就是套的日本真鲷的营养需求做的配方。这个是有文献可查的。这个方法有时是可行的，但很难做到极致。所以我们在做石斑鱼饲料的时候，在技术上主要攻克的还是石斑鱼的真正营养需求。如果一个饲料配方能真正达到鱼的营养需求，不光会促进鱼生长，而且在鱼的体形体色上也是可以做到仿野生的。

　　从您的专业角度来看，人工配合饲料相对于冰鲜杂鱼的优势在哪里?

　　杨青松：真正好的人工配合饲料，优点是营养全面、生长速度快、保肝护胆、水质环保、成本低等。而冰鲜鱼存在营养单一、污染水质、病害多、投喂不便等问题。鱼60-70%的病害都是属于营养性疾病，在养殖的过程中，由于饲料营养没有满足鱼生长的需求，鱼的体质变弱导致抗病力差，这是根本的问题。今年大黄鱼的污染病害很严重，养殖户都不敢投喂，有的地方一个多月不投喂，鱼从4两瘦到了2两。所以说饲料质量至关重要。用冰鲜鱼投喂石斑鱼，投喂密度过高会污染环境，造成水质不好，而我们恒兴的石斑鱼配合饲料只需要用到相对于冰鲜鱼四分之一的投喂量，很大程度地减少水质污染。所以我一直在推崇用配合饲料替代冰鲜鱼喂养石斑鱼，养殖户的传统观念确实需要改变。

　　恒兴石斑鱼料的产品设计原则、思路及产品定位是什么?

　　杨青松：我们是根据分子营养学的原理，发明了一个公式，真正推测出石斑鱼的营养需求去做配方，定的目标是饵料系数在1.0以下。产品坚持走高端的路线，饲料质量要好，系数要低，减少水体污染。在当时做实验的阶段，我们用恒兴石斑鱼饲料与台湾最好的产品做对比实验，对比了一个月后发现恒兴的石斑鱼饲料要优于台系饲料。然后我们又跟日系石斑鱼饲料做对比，对比结果是我们恒兴的石斑鱼饵料系数还比日系的低0.1，日系的大概是1.0左右。而我们通过反复实验证明，我们饲料的饵料系数都是0.9左右。恒兴饲料还有个最大的特点是生长速度非常快。实验表明，一个7.8斤的珍珠龙胆，投喂日系石斑鱼饲料一个月长1.4斤，投喂国内某品牌石斑鱼饲料一个月长1.1斤，而投喂恒兴的石斑鱼饲料一个月可以长到1.7斤。经过3年的不断论证，我们恒兴的石斑鱼饲料技术成熟，养殖效果很好，是值得养殖户信赖的。

　　恒兴石斑鱼饲料运用了什么新技术?刚开始是否有困难?

　　杨青松：现在我们国家运用的技术还是停留在传统营养学领域。据目前国内的条件，没有一家单位能够有能力有设备条件去研究分子营养学。我认可国外分子营养学的理论，认为他们的研究成果非常有价值，所以我就应用借鉴了分子营养学来设计石斑鱼饲料配方。

　　在传统营养学中，只要清楚这条鱼所需的营养物质、营养需求量以及消化率等三个方面;而分子营养学，是从分子水平上重新评价鱼的营养需求，然后探索出营养与鱼的生长、免疫和品质的关系。

　　现在多数饲料企业没有想过用饲料营养去解决病害的问题，没有关注到必需脂肪酸的作用。配方师做配方的时候都只是把脂肪作为能量的消耗的主要来源。肉食性的鱼类消化吸收不了淀粉，必须要用油来提高能量，有的配方师对油脂脂肪的应用是不讲究的，甚至有人提出了猪油可以替代鱼油。这种替代在畜禽饲料方面作为能量的提供也许可以，但是海水鱼需要的是必需脂肪酸，必需脂肪酸是转录因子的配体，可以激活转录因子，促进细胞的分裂，提高生长速度。必需脂肪酸具有很高的抗病力，这方面以前在饲料界的话是很少被考虑到的，反正不管用什么油，只要提供足够的必需脂肪酸就可以。我受到分子营养学理论的启发而推算出了一个公式，用了三个月做出了石斑鱼的配方，也遭遇困难重重。我们的饵料系数的测定是很严谨的，分别以鱼的生长阶段去做实验，把实验的系数综合起来才形成我们石斑鱼料的饵料系数。不同于市场上的饵料系数，都是取的小苗阶段的饵料系数，得来数据也是不精确的。

　　产品正式上市前，您和您的团队开展什么样的工作?进展如何?

　　杨青松：我们产品在上市前需要不断地做实验论证，做到精益求精。我们从2011年底开始做在海南进行科研实验，2012年初出成果，接下来用一年多的时间来不断验证我们的配方技术，到了2013年才开始投入市场。事实证明恒兴的石斑鱼配方是经得起考验的。在这里我和我的团队非常感谢公司给予我们科研技术团队一个很大的发挥空间和平台。在陈丹董事长的超前思想的带领下，以及各个部门的鼎力配合，使我们研究石斑鱼配方工作整体进展很顺利。同时，通过这样一个产品验证过程，也是想让我的团队特别是年轻人能够快速成长，这是团队的意义所在。

　　突破 | 完全替代冰鲜饲料

　　市场上能够做到用石斑鱼饲料来全程代替冰鲜鱼的公司少之又少，主要原因?

　　杨青松：主要原因有两方面：首先是产品本身，也是主观的原因。很多的饲料企业在不怎么了解鱼的真正营养需求的时候，套用别的饲料的配方来设计产品，很难做到真正满足鱼的营养需求，导致了喂养效果不佳，养殖户不信赖，这是最主要的原因;其次是养殖户的观念，这是客观存在的，他们觉得还是冰鲜鱼好，接受全程用配合饲料是需要一个过程的，当他们看到其他人用配合饲料并且有很好的效益，自然就会慢慢转变。

　　恒兴石斑鱼在技术上有哪些突破点和亮点?和以前产品设计上最大的不同是什么?

　　杨青松：以前大家对产品的要求是生长速度快，饵料系数低。现在我们的突破点是不仅生长速度快，饵料系数低(找到了内在原因)，鱼的品质还要好，这也是我的出发点。我们总结了恒兴石斑鱼饲料有八大产品优势，一是嗜口性好，与别家的产品有显著的差别，这也是养殖户对产品最直观的印象;二是生长速度快;三是饵料系数低，减少水体污染;四是饲料成本低;五是消化系数好，不拉白便;六是保肝护胆，含脂低于1;七是抗病力强;八是体形体色肉质好，提高经济效益。我们在产品设计方面是要最终回归到消费者，如何能够养殖出健康品质优秀的石斑鱼，是值得饲料企业要去思考的问题。

　　恒兴石斑鱼料与同行业的对等产品相比有什么优势?能为养殖户解决什么样的问题?

　　杨青松：我们石斑鱼饲料的优势是饵料系数低、生长速度快、可以全程投喂、抗病力高，成活率能达到98%以上。恒兴石斑鱼饲料可以完全替代冰鲜鱼投喂，改善水质环境，养殖户投喂方便，鱼生长速度快，养出的鱼品质好，可以带来更大的经济效益。如果养殖户在养殖前期使用的是别的饲料，可能出现脂肪多、内脏不健康等现象，转用我们恒兴石斑鱼饲料，只需一个半月就可以达到修复的效果。

　　驱动 | 引领健康生态养殖

　　我们这样的产品设计是对市场有预见?还是能够引导和增强用户的信心?

　　杨青松：就目前来说，我们的石斑鱼饲料效果很好，但还可以进一步优化，就是如何来降低成本?鱼粉是否需要用那么多?我觉得还是有潜力可挖。现在养殖石斑鱼越来越多，饲料品牌也越来越多，石斑鱼饲料最终也是要走到价格战，所以我们要坚定不移走高端路线，不要被同质化，在保证质量不变的条件下降低成本，让养殖户对我们的产品更加有信心。

　　如何让养殖户在没有充分了解我们产品的情况下愿意去尝试?与用户沟通的基础是什么?

　　杨青松：首先，我们前期通过给养殖户去试用，然后通过全程跟踪服务，进行数据对比效果，让养殖户相信我们的产品。其次，我们选择的石斑鱼饲料经销商大部分都是根据自身的使用效果来印证我们的品质。现在恒兴的饲料品牌在市场上知名度很高、效果也很好，被众多养殖户认可，所以养殖户对我们的饲料很支持，愿意用我们的饲料，特别是在养殖户通过对比后，对我们的石斑鱼饲料很有信心。所以，我认为产品品质是连接用户的最好沟通桥梁。

　　粤西、福建等地区行业上整体人工配合饲料推广比较困难，您觉得是什么原因呢?是养殖、模式还是环境呢?

　　杨青松：其实这些地区是不存在推广困难问题的，只是时间切入点快慢而已。福建以前是养殖青斑为主的，产值比较低，加上养殖习惯问题，养殖户不容易接受高端的配合饲料。现在，福建地区慢慢在转养珍珠龙胆，闽南有两万吨石斑鱼料的潜在销量，这个市场也不小。粤西现在也是一样的，以前珍珠龙胆行情好，冰鲜养殖成本低，利润高，早期的各品牌饲料在生长速度、诱食性上达不到理想效果，所以养殖户偏爱冰鲜鱼。现在很多养殖户转养石斑鱼，不懂技术，有跟风的习惯，各饲料企业营销人员的石斑鱼养殖技术有待提高，技术服务不到位，关注度不够，这些都是石斑鱼饲料推广较慢得原因。

　　您下一步在技术创新方面会有什么样的思考?

　　杨青松：随着竞争对手越来越多，我们会在保证质量前提下再降低饲料成本，把握市场的主动权;然后实现产品系列化，我们现在的成品饲料效果做的比较好，想取得更好的效果的话，我们应该把饲料系列到苗种厂的阶段，从开口料做起，从养殖一开始就能够赢得更多机会，至而提高公司的品牌知名度。

　　预测一下未来石斑鱼饲料技术及养殖会有怎样的发展?前景如何?

　　杨青松：随着养殖户的养殖技术不断提高，饲料企业的饲料配方技术不断优化，市场优胜劣汰，冰鲜鱼在三五年的时间肯定会被淘汰掉的，这是必然的规律。养殖户用冰鲜鱼，只不过是观念问题，还有的就是还找不到一个能够替代冰鲜鱼的好产品，养殖户会慢慢体会到配合饲料相对于冰鲜鱼的优势点，这个改变速度是非常惊人的。近两年海南区域的石斑鱼饲料的需求量增长得很快，其他区域需求量也不断地增加，所以我们应该要在配方技术升级、养殖技术科学引导、销售渠道优化等方面下功夫，定能快速占领市场，石斑鱼人工配合饲料在不久的将来会全面替代冰鲜鱼，对保护养殖环境具有重要意义，前景非常广阔。