把虾卖进博鳌论坛元首餐桌净利48万，他是怎么做到的

　　今年3月26-27日，海南琼海市塔洋镇珍寨村民符永建像以往一样正常出虾，他在当地拥有10口土塘共60亩，主要是罗氏虾混养罗非鱼，罗氏虾密度1万尾(规格6-7cm)，去年9-10月放苗，出虾规格5-20支/尾，两天出了3000斤，4-5月份又陆续出了17000斤，10口塘共卖了2万斤虾，平均售价45-50元/斤，净利润48万元。

　　经历去年7月超级台风威马逊的惨烈肆虐，今年的丰收令符永建十分惊喜，而最后与流通商结账被告知的一个消息更是令他惊讶——他第一次卖出3000多斤虾的近一半被拉往当时正在海南琼海举行的亚洲博鳌论坛，这意味着他养的虾被端上了当时论坛宴会上的餐桌，成为了各国元首的美味佳肴。

　　“我本来不敢相信，后来回去查一下日历才知道，今年的亚洲博鳌论坛刚好就在我第一次出虾的那几天。”符永建本来一次普通的出虾变得特殊起来，他认为自己养的虾能上到那种场合是一件自豪的事情;“说明我养的虾很健康嘛，用的饲料也很安全。”符永建表示，他一直使用澳华的虾料，上造虾全程投喂了20吨虾安康。

　　正如澳华集团副总裁许愿斌说的，“每个人都要吃饭，养殖户和饲料厂有责任提供健康绿色的水产品，我们干的事业和各国领导人一样伟大。”他表示，“绿色动物产品、健康人类生活”是澳华的使命，也是我们研发创新的目标。那澳华的虾安康是怎么炼出来的?

　　十年磨一剑，首创功能性虾料

　　对虾饲料在90年代中后期随着养虾潮的兴起而发展，带起了一批虾料企业的发展;前期虾料利润较为可观。然而，随着竞争的激烈，2005年以后对虾饲料的利润开始逐渐下滑，当时虾料价格7000多元/吨，已经有人喊同质化，但如今依然是7500多元/吨，价格的变化引起众多养殖户对饲料质量的疑虑。

　　“我们现在很多养殖户用的虾料配方确实与10年前差别不大，饲料同质化严重，只关注营养，忽视了健康免疫;对虾养殖成功率越来越低，病害频发。”澳华集团研发中心技术总监邓登博士告诉记者，我们看到了机遇，澳华从2005年底开始一直专注于对虾饲料的优化研发。

　　据介绍，当时由澳华集团董事长王平川和谭北平教授共同牵头，在行业内首次提出高免疫抗应激型保健对虾饲料——虾安康的研发思路，即具有保健功能的对虾饲料。2009年澳华推出了第一代虾安康，由于当时是养虾的黄金时期，使用传统虾料的成功率较高，而虾安康价格比传统虾料贵1000-1500元/吨，加上早期技术并不成熟，所以推广前期并不被市场认可。

　　接下来的两年澳华继续完善和升级虾安康，2011年前后偷死病开始蔓延，华南大部分主产区养成率急转直下，而经过两年沉淀的虾安康开始在市场上崭露头角;尤其是2013年，可谓对虾养殖转折的一年，这一年虾病全面暴发，养成率下降至3成左右，而虾安康“几乎100%成功率”让其声名大噪，这一年澳华虾安康系列虾销量逆市增长79%。

　　“虾安康的主要特点是长速快、产量高、免疫抗病、环境友好、极致关注对虾消化系统健康，所以要一方面降低饲料中的应激物含量，同时提高对虾免疫力，另外通过多赢套餐模式改善养殖环境和抑制病原(弧菌)。”邓登表示，虾安康和传统虾料有区别，主要通过5大技术模型来实现;其一，经典木桶模型：准确研究南美白对虾各种营养素(氨基酸、脂类、多维、多矿等)的需求量，和营养素的来源(原料)和消化及吸收率，采用美国BRILL配方设计软件(国内虾料唯一);其二，“私人订制”模型：主要针对不同养殖条件(密度、温度、盐度等)和不同生长阶段(虾苗、小虾、大虾等)，进行不同侧重方向的配方设计，有的放矢、事半功倍;其三，美食烹饪模型：虾安康就是对虾的五星米其林美食，做到三方面——零让步接收的新鲜原料、先进的生产设备和工艺、严格科学的加工质量参数;其四，跷跷板模型：让对虾的生长和健康这对相互影响制约的矛盾体(跷跷板两端)保持平衡，好的种苗、饲料和管理是支点(计分基数)，这样养殖效益(两端分数相乘)才能最高;其五，生长和健康的耦合关系模型：饲料提供营养生长，同时也产生应激甚至毒素和病原，导致水质底质恶化、对虾免疫抗病力下降，在病原和环境的两方胁迫下出现发病死虾。

　　2014年，虾安康几乎得到市场全面认可，差异化经营让澳华虾料销量取得翻倍的爆发性增长。“近几年虾越来越难养，我一直怀疑饲料脱不了关系。”据北海养殖户林老板反映，近几年当地白便泛滥，今年其再次遇到这个问题后转用虾安康，使用15天左右白便问题就没有了。

　　虾安康引发一场高端饲料革命

　　从虾安康到罗非安康、草鱼安康，饲料具有保健性功能，这一创举奠定了澳华高端饲料领导者的地位。一种产品成功了，必然会引起别人的模仿。

　　2013年开始，以虾安康为代表的拳头产品实现逆势突围的澳华逐渐引起同行的注意。为了迎合市场需求和占领更多的优质客户，各大饲料企业纷纷推出自己的特色产品，如海壹的虾肝强，海大的虾多宝，粤海的精养白虾料，恒兴的益虾肽等等，无论大企业还是小企业，乃至从畜牧行业转型开发水产市场的大北农，无论对虾、还是罗非鱼、草鱼，都出现了针对优质客户的优质高端产品。

　　虾安康可谓引发了一场高端饲料革命。因为如今普通饲料同质化现象严重，随着大宗原料价格上涨，企业利润越来越低。在原料价格高位时，不涨价的情况下，企业为了维持自身利润，会调整饲料配方，造成对虾养殖速度减缓，饲料品质下降，养殖效果不佳。养殖户对涨价极为敏感，但同时也不期望饲料的品质下降。这导致饲料产品长期处在低水平竞争阶段，饲料企业为抢占市场份额，不惜低价恶性竞争。

　　但伴随对虾养殖难度加大，病害频发，养殖户逐步走向理性，从关注产品价格逐步开始转向关注产品价值。高端产品由于价格高，企业有利润空间保持产品质量的稳定，在配方的调整上有更多操作空间。高端产品能够缩短养殖周期，养殖户可抢在水产品集中上市前销售，占据价格的最高点，凸显饲料的性价比。此外，高端料在营养、免疫功能等方面的提升，有利于鱼虾抗病力增强。这为水产饲料行业的转型升级提供了可能，这也极可能成为未来饲料行业最具发展空间的领域。

　　“澳华内部业务员有句经典名言：澳华虾安康，一直被模仿、从未被超越!”邓登认为，别人模仿得越多，代表自己越成功，其主要原因就是他一直倡导“研发一代、储备一代、推广一代”研发升级思路。如同iphone手机一般，目前市场上推广的是第四和第五代虾安康，同时正在研发的优化第五代和升级第六代虾安康。

　　不可否认，在养殖环境复杂的大环境下，凸显饲料的性价比优势需要系统技术以及气候等外部条件的配合。在性价比优势未能凸显的情况下，养殖户多数选择观望，推广初期，必然遭遇市场接受度不高、推广难度较大的尴尬局面。

　　正因为如此，这为弱势企业提供了弯道超车的难得机会。越是市场占有率高的企业，面临的转型阻力越大，他们不愿意放松已有市场，把精力放在新产品上，即便推出新产品，也难免出现新旧产品抢夺客户，营销方针和团队左右手互博的情况。这为市场占有率不高的企业提供了难得的发展机遇。高端、特色产品成为弯道超车的最好方式。他们如果能在细分市场上找到利基市场，可以从点上突破。而越来越多的企业加入高端饲料产品的竞争，也会把市场做大，后来者甚至可能形成一种新的产品联盟，分割甚至颠覆原有的市场。