惠州有个小饲料厂换了经营模式后，销量噌噌地涨

　　富仓属于典型的地方性料企，在愈发“白热化”的水产饲料市场它却做到新膨化线和企业收购一起上。

　　上半年水产行情不好，很多企业的罗非和草鱼料销量下降，惠州富仓饲料厂(以下简称“富仓”)却做到稳步上升，今年9月份更是上条新的膨化线。富仓总经理黄运平说，“我们饲料量不大，主要生产草鱼和罗非料为主，有时为满足客户需求生产部分鸭料，鹌鹑料。我们销售有个特点，除了常规走经销商外，还有很多订制料，很多养殖户直接从我们这订制饲料，这块增量很大”。没错，富仓把“私人订制”的理念运用到饲料销售领域。

　　订制料主要借助企业的地理优势，依靠稳定的饲料质量，企业技术积累，以及养殖户对饲料企业的认可，使养殖户直接从料企订制饲料，降低养殖饲料成本。据黄运平介绍，因订制料比走经销商拿料便宜，加上企业在周围养殖户中的口碑，目前在惠州市周围越来越多的养殖户愿意接受富仓订制料，企业销量增长很快。

　　创业过程的起伏

　　黄运平1988年毕业于华南农业大学畜牧系，在国营饲料厂工作几年后自己搞起了养殖，后来于2003年在惠州市惠城区军垦农场创立富仓。黄运平说富仓初创时就是个小作坊，生产规模小，厂房条件很差;因为当时周围是以浙江人的鱼鸭混养为主，所以开始时生产鸭料。后面因经营理念的不同，加上当时鸭料激烈竞争和2004年的禽流感影响，到2005年转试生产水产料时，富仓的3个创始人就只剩黄云平。

黄运平

　　转水产料后，富仓销量的增长很快，企业利润增加，旧厂也被推倒重建，不断完善后就是今天所看到的富仓。此时的富仓不仅生产水产料，还向惠州市及周边供应特种动物料，比如鸽子，鹌鹑，鸭料等，因为黄运平觉得这样做既满足客户需求，又增加企业的竞争力，能适当避开与大企业间硬碰硬的竞争。另外由于业务量的激增，去年收购了东莞市普洲饲料有限公司，主要用于生产畜禽料，使富仓饲料厂更为专注生产水产料。

　　走中高档料路线

　　在问及转水产后的富仓饲料定位时，黄运平称主要生产中高档料，不生产低档料。“低档料利润空间小，竞争更为激烈。刚开始生产水产饲料时，技术这块还有些薄弱，中间向农业院校寻求技术支持，后面结合养殖户反馈过来的效果不断优化配方。现在我们的产品做得更为细致，因为做订制料是根据养殖品种生长阶段和气候去设计饲料配方的。”黄运平表示。

　　据黄运平介绍，富仓能迅速壮大得益于三个方面：一是技术过硬，富仓一直在结合养殖户效果反馈，不断调整饲料配方，积累了丰富的经验;二是与周围的养殖户关系处理的非常好，比如一开始这边进行鱼鸭混养的浙江人群体，养殖草鱼、罗非的高州人群体等，他们都乐意选择富仓料，尤其是技术较高的高州人养殖群体，他们投料都较为理性，不会出现停料，大幅减料的情况，善于计算经济成本的他们更注重性价比;三是富仓订制料，相比从经销商拿料，订制高档料能便宜10元/包左右，加上订制料是走现金，对料企和养殖户是双赢。

　　特殊的富仓订制料

　　饲料配方一般是按照养殖对象所处的生长阶段进行设计，而订制料是根据养殖品种所处阶段，结合养殖户订料时的气候去设计饲料配方。订制料的配方设计不仅需要料企具备成熟的常规饲料配方，还需具备根据气候因素对配方进行调整的能力，对料企提出更高的要求。配方的季节性调整使生产出来的饲料能更好的被鱼吸收利用，降低料比，再加上省去经销商环节，经济效益更佳。

　　从黄运平处了解到，在现今白热化的激烈竞争情况下，富仓9月份上新的膨化线进行产能的扩大源于订制料量的扩增。以富仓为中心30km范围内大概有10万亩的水面，市场容量很大，养殖户直接从富仓拉料很方便，在有质量保证的前提下，以往的用户均继续采用订制料，而且随着养殖户间的宣传，有更多的养殖户来订制饲料。“今年富仓饲料销量应该有2万多吨，预计到明年将有3.5-4万吨。”黄运平称。