广东首家水产业平价商场运营一年：试水渠道变革究竟难在哪？

      像大多浙江缙云人一样，朱志亮从父辈起就从浙江来到广东养鱼养鸭，从东莞到顺德，十年多前来到台山市，从养对虾、转租塘、饲料经销，再到开药店。经过多年的打拼，令朱志亮在当地具有一定的知名度，拥有稳定的客户群体。

      四五年前正在处于养虾黄金期，商机意识敏锐的朱志亮，开始扩大业务范围，采用了“连锁店”的模式经销水产药品和饲料，2012 年的时候店面最多达到12 家，主要在阳江和江门地区； 但由于近年对虾养殖情况低迷，养殖户收益受损、经销商下放的钱款无法收回，导致这一经营模式并不理想。

      去年4月，浙江缙云人朱志亮在台山汶村镇开张了广东首家水产业平价商店——志亮水产业平价商场（下称“平价商场”），以薄利多销，打造水产连锁超市模式经营，以寻求渠道变革的突破。不想却引起了业内的热议，蜚语颇多。与此同时，由于平价销售，尤其是高度透明的饲料价格，犹如一颗深水炸弹，接连受到不少厂家和经销商的联合打击，甚至挑起台山地区经销商之间轰轰烈烈的价格暗战。朱志亮随之被推上风口浪尖上，平价商场也成为众矢之的。

      如今，一年多过去了，这个平价商场的运营情况如何呢？试水渠道变革究竟难在哪里呢？

      发展艰难，饲料销量大量缩减

      “我们主要薄利多销，打造水产连锁超市模式。主要搭建‘饲料- 药物’ 平台，统一购买，为养户让利。”朱志亮告诉记者，最初的想法是平价商场所有货物均是直接从值得信赖的生产厂家进货，减除很多中间环节费用；因为商场的优势主要在原料购买板块和药物上，比如葡萄糖、茶麸等。因为是直接从原料厂家直接进货，免除了中间代理商。此外，朱志亮同时拥有生产药物的广西创业生物科技有限公司，因此商场的药物价格拥有一定优势。

      据了解，水产平价商场拥有1400 平方米的仓储式商场，类似于现代日常用品超市的商业模式，养户自选自购。同时，平价商场组建养殖技术团队，购买先进的检测仪器设备，免费提供水质检测服务、病害分析、塘头跟踪服务等技术支持。商场还不定期开设养殖技术交流所，不定期邀请国内养殖专家到会场传授养殖技术和病害预防等一系列指导。

      然而，平价商场开业后，价格备受关注，尤其饲料价格，犹如一颗深水炸弹，接连受到不少厂家和经销商的联合打击，甚至挑起台山地区经销商之间轰轰烈烈的价格暗战。朱志亮随之被推上风口浪尖上，平价商场也成为众矢之的。

      记者采访了不少厂家和经销商，他们大都担心平价饲料和药物的销售会导致价格大战从而引起恶性循环，不仅导致经营相同厂家的经销商受到损害，还会使厂家丢失经销商。为了维护经销商的利益，朱的合作厂家出台政策，要求统一价格销售，不然将进行严厉处罚。

      由于受到巨大压力，朱志亮的开始大量缩减饲料销售，主要经营药品动保，去年台山的平价商场药物经营份额200-300 万元，而其他连锁店受到影响并未跟进。

      尝试微店营销、连锁店独立核算

      在门店平价营销受到巨大打压后， 朱志亮努力尝试转型；而进行电商尝试就是主要方向。

      “去年下半年在微信上申请了微店，主要平价销售动保产品。”朱志亮说， 由于不熟悉新媒体，宣传等不到位，去年的微店经营情况也不理想。而今年到目前为止，微店销售额只有2 万元左右。“电商的模式还不清晰，我也不是很懂， 2 万元中销往江苏等全国各地，而且物流成本很高，所以只是探索阶段。”

      与此同时，朱志亮调整连锁店经营模式，改为独立核算，分开取货分开销售，只在其他5 间连锁店保留股份。“我之前在台山、阳江地区有12 家水产连锁店，以二级代理为主。二级代理没有自主权，比较散、不规范。加上近年养殖情况不理想，经营情况一般，赊欠越来越多。所以我只保留了6 间店，而且要分开经营、独立核算。”

      虽然缩减广东的门店，但朱志亮却想将业务延伸至广西。“前几年广西养虾比较成功，一直想进入。”本来朱志亮准备今年年底在钦州再开设一家药店，但是这两年钦州防城港养虾情况同样不理想，所以目前朱志亮也在观望。“怕钦防养虾也是重蹈台山覆辙，需要再观察一下。”

      “这几年养虾行业持续低迷，这是连锁店不断缩减规模的原因。”朱志亮认为，他目前发展遇到最大的难点在于养虾环境不理想，而且缺乏稳定、优秀的技术团队，加上信息不对称，受到厂家的价格壁垒，平价商店也很难可持续发展；对于未来，他坦承也很迷茫。