董广林：饲料电商还是饲料腚伤？

中国水产门户网报道纵观最近饲料市场的变化，做饲料电商的大部分很痛苦，不做饲料电商的更痛苦，而痛苦的根源是什么呢？经过验客大量的市场调查及研究发现那就是变化的终端需求，市场竞争的加剧带来的市场份额变化，特别是大部分饲料企业的销量下滑。

      饲料行业发展几十年来，去年养猪行业的巨额长期亏损及大部分猪场的出局，造成了特殊时期的特殊需求，在猪场看不到猪价上升的希望之前，降低亏损的需求成为他们最直接的需求，哪怕是表面的并不理智的行为，如低价饲料，至少表面上能省钱是第一需求，因此，远方中汇和猪E传是抢占先机，高调上线，强势圈地，占领了大部分的市场份额。

      而无论是两家造势宣传还是后来者的跟风者，都是拿行业既得利益者说事，无论是对于大北农的三高政策炒作，还是大部分猪场长期亏损下的大北农盈利几个亿毛利的宣传利用。在行业内点燃了疯狂的造势火种，无论是后续的打劫手段还是运营中的战术调整，饲料电商这个话题一度引爆行业舆论风向。1年多的时间很快过去，饲料电商的收获怎么样？几家欢喜几家愁是当前最真实的写照。

      一．变化的市场需求：

      饲料电商的上线与当时的终端需求有着密切的关系，特别是中小猪场的需求，以及低迷的猪价，造成了不理智的需求现实。因此，低价策略抓住了这种需求，所以其率先搅局的企业都有所获。但这不代表他们是成功的饲料电商，充其量也只是饲料电商的探索者而已。而随着猪价的上升，环保的压力及不断觉醒的终端猪场思维变化，现在的猪场需求已经发生了翻天覆地的变化，而这种变化还在不断的发展中，因此，初期的饲料电商受益者也感到了前所未有的压力，纵观最近的市场动向，聪明的人都能分析出很多东西。

      二．猪场需求的变革：

      猪厂长期亏损，猪价上升，猪场对于养猪行业的惨痛经历及反思，造成了猪场现在的需求变化，进而影响到猪场逐渐形成了更趋于务实及理性的消费风格。也就是说一部分养猪人最需要的是系统的、适合自己的现有条件下的综合效益提升方案，真正能在现有条件下不变或者稍微变化的情况下的综合效益配套体系提供者或者合作伙伴。所以，未来的猪场需要的是系统的适合自己条件的综合方案配套体系，一个产品，一个方案，低价策略，不在成为吸引猪场及成为其买单的理由。个性化的猪场现实需求，必将带来猪场更深层次的变革，那就是价值服务配套体系。

      三．饲料电商的现状：

      生产出一套低价的产品，线上线下宣传，建立所谓的服务站，开一个淘宝或者微信店铺，美其名曰：饲料电商。无论是拒绝中间商，还是还利养殖户的宣传，还是饲料电商不需要服务的自我开脱，无不诠释着当前饲料电商的发展瓶颈，似乎除了这些和低价位策略，他们并不能有革命性的创新思路及表达自己价值的能力。除了我便宜，还能表达出什么？表达体系的信任率有多少？成交率有多少？满意率有多少？目前没一个敢于公布数据的。

      加上前期的发展中避免不了一些浑水摸鱼的企业，以饲料电商之名，行苟且之事的搅局，产品做的没有性价比及稳定性，带来的一系列的糟糕体验，让终端猪场对于整体饲料电商颇有微辞，而最近由于猪价上涨带来的一系列变化，造成的这些原有客户的频繁更换产品，乃至抛弃原有产品的行为在不断的增加，例如曾经喧嚣一时的河南某饲料电商的销量严重下滑，就说明了很多问题，也佐证着我以前的观点——忽悠已死，厚道永生！

      四．电商还是腚伤：

      饲料电商也是商，追求利润是商业的本质。因此，无论饲料电商的模式怎么变化，他离不开商业的本质，那就是利润。而要想赚快钱，那就只有骗，可是面对养猪行业骗子足够多而傻子明显不够用的现实，这种道路已经没有前景。那只有一条路可以走，就是互惠互利的持续价值提供的能力。

      靠目前的低价位策略你能为你的客户提供持续的价值能力吗？没有价值的产品产品这个基础，没有完善产品及科技创新的能力，你能玩好饲料电商？基础不牢，地动山摇！所以，无论饲料电商无论怎么玩，最终都离不开一个东西，那就是产品所承载的真正实效价值，而有价值的产品是很少需要服务甚至是不需要服务的，你有吗？

      因此，没有产品这个基础做载体，一切的电商模式及宣传都是忽悠+耍流氓，你最终的结局就是腚伤，这是无可否认的规律，时间会证明一切。那么，如何做一个有持续发展前景的饲料电商？