孙刚：海里长出来的不能只是海货

　在沙河口区黄河路那条著名的海参专卖一条街上，“壮元海”的形象旗舰店雄踞街市一端，品牌新颖、响亮，颇有卓尔不群之感。

　　对于“壮元海”这个新锐品牌的由来，大连壮元海董事长孙刚做出了最权威的解读：“2009年，在公司创立之初，我们就申请注册了"壮元海"商标，其一层意思是壮体元神，表明了我们出产的优质海参和鲍鱼的功效；另一层意思则是在最好的海域里，产出最好的海参、鲍鱼，因为"壮元"与"状元"谐音，而状元有"最好"的意思，壮元海即是"最好的海"。”

　　一次颇具戏剧性的转型

　　作为大连壮元海掌门人，孙刚自身经历也极具传奇色彩。1992年，孙刚从辽宁大学数学系毕业，分配到鞍钢自动化研究所从事软件开发工作。后来，有着数学分析和IT技术天赋的他创立了一家IT企业——鞍山华圣自动化有限公司。在那个IT产业迅速崛起的时代，孙刚攫取了他人生的第一桶金。

　　“当时IT业务的利润很丰厚，最好时我那个公司年纯利润有1000多万元。”然而，就在事业做得风生水起时，孙刚却突然决定转身。

　　孙刚的事业转型颇具戏剧性，但仔细体味后，却又能找到诸多必然性。“我在鞍山做IT企业时，礼尚往来频繁，而最好的礼品就是大连海参。那时，我经常买一些知名品牌的海参，5万元只能买四五百根即食海参。经过与原料海参价格对比，我觉得自己花了不少冤枉钱，于是冒出一个想法：自己加工海参送朋友。”孙刚回忆说，于是，他买了一些野生活海参，处理干净之后放进高压锅里，再加上适量生抽，高压处理几分钟后拿出来，最后密封包装，送给朋友。

　　随后发生的事情大大出乎孙刚的意料。“不久后，很多品尝过我自制即食海参的朋友纷纷打来电话，说这次的海参口感最好，希望能再买一点，有的甚至还询问这种海参的加盟、代理事宜。我因此灵光一闪，觉得这是一个商机。”孙刚表示，直到现在，他都认为海参的加工并不涉及多少高深技术，只要你加工使用的海参原料足够优质，那么，加工工艺越简单、越天然，其口感和营养成分的保留就应该越理想。

　　捕捉到商机之后，2009年，孙刚创立了大连壮元海，当时其主营海参和鲍鱼的加工、销售。“我是一个理性的人，当初的转型其实经过了深思熟虑，毕竟是从新兴领域向传统水产养殖产业的"逆向转型"。”孙刚坦诚地说，当时，他意识到自己的IT公司没有独立的核心技术，加之鞍山并非是IT产业的核心基地，也非IT技术的前沿阵地，因此，自己的IT公司不具备长远发展机会；另外，他非常喜欢大连，早在2006年就举家迁居大连，而在大连从事海参产业，则能实现在核心产区真正做大一项实体事业的理想。

　　出人意料地踏入了海参产业，大连壮元海首年销售业绩为200多万元，第二年就达到了1000余万元，在几百亿规模的大连海参产业中，作为一匹黑马的壮元海开始了它一路高歌猛进的征程。然而，很多事业发展都要经历波折，大连壮元海也不例外。

　　“壮元海曾投入大量人力和财力进入国内很多知名大商超，但是，我们很快发现，商超渠道的运营成本太高，利润空间被挤压得十分微薄。而且，快速兴起的线上销售渠道对其冲击也越来越大。”孙刚表示，现在看来，当初进入商超渠道的尝试确实不太成功。痛定思痛，大连壮元海随即毅然退出商超，转而采用了“电视购物+专卖店+加盟商”的新销售模式，并取得了理想的效果。

　　一片承载梦想的自有海域

　　对于大连壮元海来说，2011年是具有里程碑意义的一年。“这一年，我们完成了一次跨越和精彩蝶变。”孙刚由衷地说，似乎是机缘巧合，就在他为不掌握海参产业上游环节而苦恼时，有人恰好要转让海域，由此，壮元海将位于长海县大长山岛的近万亩优质海域顺利纳入囊中。当一切手续办理完结时，孙刚看着眼前这片宽广浩渺的自有海域，激动得眼含热泪。其实，2009年当他踏入海参产业那一刻，心中便滋生出了一个梦想：要在国内最好海参的核心产区，拥有一片自己的优质海域。如今美梦成真，怎能不让人激动难抑。

　　拥有了一大片自有海域，大连壮元海随即发展为一家集海参生态育苗、底播养殖、加工销售的全产业链企业。不仅如此，2013年，大连壮元海又启动了鲍鱼养殖项目。据了解，大连鲍鱼传统养殖方法通常需要5年才能将鲍鱼苗养成成品鲍鱼。而壮元海的鲍鱼养殖项目则启动了“南北对调”养殖模式，由此将鲍鱼养殖周期缩短为2年。

　　“这种南北对调模式养出来的鲍鱼，其价格仅相当于传统方法养殖出的大连鲍鱼价格的20%~30%，但由于是在有机的海域环境中绿色喂养，口感和品质毫不逊色野生鲍鱼，远胜于福建、山东鲍鱼。壮元海出产的海参、鲍鱼获得了国家权威部门的有机认证”，壮元海养殖基地受到国家农业部的首肯，是农业部的健康养殖示范场。孙刚介绍，2014年，壮元海鲍鱼产量达到了300多吨，预计今年将达到750吨~800吨。

　　对话

　　大连壮元海生态苗业股份有限公司董事长孙刚——

　　用众筹模式

　　粘住并激励客户

　　新商报：大连壮元海的核心竞争力是什么？未来，壮元海会是什么样的？

　　孙刚：壮元海的核心竞争力就是拥有近万亩优质海域。正因为有了这片海域，我们才被农业部评为“健康养殖示范场”，并获得了有机产品认证。

　　未来，壮元海要通过增资扩股等形式，让更多人加入到壮元海的队伍中，把企业做强，目标是做成百年企业和品牌。

　　新商报：壮元海如何保持与客户的黏度，从而实现海参、鲍鱼等的销售？

　　孙刚：壮元海在大长山岛建设了客户体验中心，经常组织客户去岛上旅游休闲，体验并亲眼观察我们的海参、鲍鱼养殖环境，以及海参捕捞等。

　　此外，现在，壮元海又创造性地推出了一种众筹项目，把客户转变为股东和营销员。比如，壮元海的野生盐渍海参实体店售价近3000元，而成本价在1500元左右。顾客只要出3000元（3000元为一股），便能够以成本价购买2斤这种盐渍海参。海参拿回家后并不算完，顾客还能享受该款产品线上销售的无期限分红，即壮元海该款海参在线上销售的利润，相关顾客可以按股享受分红。不仅如此，将来在壮元海上市之后（目前新三板挂牌在即），这些参与众筹的顾客还将优先参与我们股权的定向增发。