这场华南水产饲料价格战实为四大饲料巨头直接的博弈

      7月10日，由海大、粤海在海水料率先挑起的饲料价格战波及华南市场，这场“围魏救赵”攻守战引来业内高度关注。

      当前，行业风云突变，旧有格局正在悄然发生改变，水产饲料普遍被认为是一块甜蛋糕，成为所有饲料巨头关注的焦点。无论是外来巨头的兵戈铁马，还是业内豪强重整奋发，建立不久的通威海大争霸主导下的水产饲料秩序正在受到猛烈冲击。

      而海大和粤海的价格战也来得恰逢其时。毫无疑问，这场攻守战把水产料利润进一步压缩，在把小饲企逼入绝境的同时，或许也会将欲在水产饲料大干一场的畜牧军团，在当前畜禽产品价格回暖的同时延缓进军水产的脚步，甚至拒之门外。海大粤海这场经典战役给正在洗牌的水产养殖业将带来什么影响？给业界怎样的启发？

      湛江双雄VS水产两大巨头

      细心发现，这场华南价格战，粤海、恒兴步伐一致，海大、通威也形成某种默契。

      7月10日下午六点，粤海在珠三角、粤东、福建地区海水料、虾料降价300元/吨，7月11日中午恒兴跟进粤海的降价幅度及市场范围。

      7月11日凌晨海大、通威海水料降价250元/吨，7月12日凌晨海大、通威再次降价100元/吨。7月12日凌晨，海大率先宣布华南地区虾料降价300元/吨。通威华南虾特料片区跟进。

      7月12日凌晨，粤海虾料降价在粤西、海南、广西跟进；恒兴也同时跟进。

      这场价格战悄然形成了湛江双雄与水产两大巨头在华南特种水产料的公然对峙局面。除此之外，粤海还谋划联合恒兴、澳华等企业在华南普通淡水鱼料降价，而通威、海大也在普通淡水鱼料形成不降价的默契，形成“粤海+恒兴VS海大，海大+通威VS粤海”的有趣局面。

      这场价格战的主角是海大和粤海，为何作为彼此老对手的恒兴、通威会分别和粤海、海大在这场价格战上形成默契？

      在虾料领域，恒兴与海大一直以来存在竞争，两家企业的恩怨由来已久，在此就不叙述了，加上恒兴当前的重心转移华南普通淡水鱼料，与粤海不谋而合。而通威在华南水产板块这几年重心逐渐由淡水料往虾特料倾斜，自然要抢粤海、恒兴两大对手的市场，因为粤海、恒兴在华南特种水产料的市场份额最大，普通淡水鱼料是通威华南市场的主要利润贡献点，同样与海大殊途同归。

      “没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永恒的利益。”十九世纪英国首相帕麦斯顿的一句话，参透了国与国之间的关系。这句话在这场华南水产价格战中也适用，作为直接对手的海大和通威、粤海和恒兴，竟然在这场价格战形成水产四大巨头之间的博弈，实属罕见，所以海大粤海的斗智斗勇足已写进教科书。

      四大巨头的分排站队，实质上说明水产饲料行业发展，企业从单品致胜，到寡头企业向全产品线扩张，这个过程中的竞争是赢者通吃的局势，通威称霸普通淡水料后部署特种水产料，海大瞄准海水鱼料及高档水产料、粤海和恒兴欲在普通淡水鱼料突围，畜牧巨头进军水产企业，水产巨头进军畜牧市场，均是行业大企业大势所趋。在寡头企业碾压之下，中小企业的生存空间在哪里？

      按照经典营销学的观点，市场是会变化。中小企业要重在创新，瞄准成长型的市场，避免产品的同质化，纯粹靠价格与大企业厮杀。随着行业整合加速，寡头企业成长，大企业像收割机，特别是在洗牌期，所有行业都呈现出赢者通吃的迹象，行业没有第三名。

      面对这轮价格攻防战，真正应该反思的是中小企业。中小企业如何寻找利基市场，如何做到比大企业早半步？这在所有寡头竞争的行业，都面临同样的问题。互联网行业中的“腾讯帝国”，依靠强大资本和复制能力，收割小微创新企业的市场。不可避免的，“腾讯现象”在水产行业也会上演。目前，业内公认加州鲈饲料、大黄鱼饲料、石斑鱼饲料是发展方向，更是小企业值得开发的市场，当时机一旦成熟，大企业大兵压境，小企业如何应对？

      此轮价格攻防战的真正意义恰在与此，如果行业因此次降价自动分为高档料阵营和淡水料阵营，悲哀的是小企业根本没有站队选择的权利，只能在价格战的裹挟中的见招拆招，甚至亦步亦趋。它提醒更多的中小企业更清晰地认识到目前水产行业寡头竞争的格局，小企业只为创新而生，而且创新的门槛在一步步提高。不创新，毋宁死，这是中小企业的宿命，也是最大价值。

      海大经典战术故技重施胜算几何？

      海大将枪口对准粤海的核心原因是什么？

      首先看如今全国水产饲料大局——2014年数据，通威220万吨、海大200万吨、恒兴70万吨、粤海67万吨（2015年泰山加盟）。华南市场淡水鱼料海大、通威主导，虾料是恒兴、粤海、海大领先，海水鱼料是粤海独占鳌头、恒兴次之，高档鱼料是旺海、粤海排前。

      所以，海大在获得普通淡水鱼料和虾料稳定的市场份额后，瞄准海水鱼料和高档鱼料是进一步发展的需要，因此粤海和旺海首当其冲，而集中精力进攻粤海更是一举两得的美事。当前海大的第一目标是海鲈料、第二是生鱼料，金鲳料只是战略性布局，或许只是打击对手的一步棋。

      从去年开始，海大就开始布局海鲈和生鱼市场，使用的策略也是海大之前快速发展惯用招数。首先重视质量、然后高薪挖角竞争对手高管、增加多品牌鼓励内部竞争机制、价格战；成长阶段的海大就是通过这些策略迅速占领市场，现在家大业大的海大，故技重施更加得心应手。

      值得一提的是海大的市场策略——靠位营销。著名营销咨询策划公司一壹串集团通董事长李锦魁说过，“成为第一的三大策略，霸位（发现第一）、靠位（对抗第一）、抢位（创造第一）。”

      海大在这场海水料竞争的策略就是对抗霸主粤海，即靠位营销，先砸钱后赚钱；靠位营销又分为对抗第一和联合第一，靠位就是和第一品牌发生关系。从去年开始，海大就不断和粤海明争暗斗，如今这场价格战更是将两大集团的正面交锋达到高峰。

      市场竞争激发粤企狼性基因

      从这场海水鱼料价格战中，海大和粤海都争抢率先发布降价消息，抢占舆论制高点；这和今年4月初华南普通淡水鱼料降价的情形如出一辙，也是海大和粤海在行情低迷的大背景下，争相抢发降价信息，纷纷打出“市场无情，企业承担责任”的口号。

      海大高层表示，“谁先降价抢占舆论制高点将对市场口碑有非常重要的意义。”华南市场屡屡都是海大发号施令，每次降价都比登上媒体头条。而这两次被粤海抢去头条，均引起海大的不满，所以不惜发起二次降价扭转舆论和市场被动局面。

      《饲料科技与经济》杂志社主编董志玲曾经指出，一个“领袖型”的企业，一个能基业长青的企业一定是讲大道理企业，是要有气冲斗牛的雄心大志的。广东饲料企业若想保持住“船老大”的位置，并由“船老大”蜕变成船长，粤派企业家的思维观念、想法、玩法、打法都要变。因为广东人不讲“大道理”、“闷声发财”、务实的特性在今天的大时代背景下也显得有些“气势不足”。

      海大和粤海都是广东的本土企业，但海大董事长薛华出生北方陕西，且在广东求学后创业，所以海大这家企业不但融合了广东人务实的特性，而且拥有北方企业狼性基因，“科技兴农、改变中国农村现状”的大道理不但常挂在海大人耳边，甚至成为海大人的企业理念和文化。所以每每降价，都看到海大发动舆论攻势，获取人心，这些都在一次次降价的背后，日积月累地对养殖户产生潜移默化的影响。

      对于粤海，典型的粤派企业，董事长郑石轩身上岭南人低调、扎实的作风恰与跌宕起伏的行业现状相应成趣，稳健、求实的经营理念成为其历经行业潮起潮落时的减震器，过于稳健的粤海也让粤海错过了不少机遇。

      而近年粤海竖起跨越式大发展的大旗，面对复杂多变的市场形势，频频向外界展示自己的雄心，高调发展，所以接连两次降价，粤海都是抢在海大前面发布，彰显粤海与时俱进的作风，“选择粤海、选择成功”也不断被粤海人反复提及的宣传口号，讲大道理、狼性和韧性一览无余。

      然而，无论对于粤海抑或海大，对于一家志存高远的企业，仅仅拥有上述气质还不够。目前海大和粤海所展现出的价格战，抢地盘是唯一目的，输赢尚且不谈。站在行业发展角度和工业化发展形势来看，饲料行业还长期面临产品同质化、科技含量不高、信息不对症、散户为主、欠缺资金等问题，饲料价格还会继续下降。价格战体现了一个公司综合实力的竞争，实际是成本能力的控制，谁拥有成本优势谁就成为最后赢家。

      目前，饲料产业是养殖链条中业产业化水平最高、资金最强的一环，但不可能一个制造业主导的市场是可以持续的，如果饲料企业不能认清这些事实而转型升级，最后往往都会在大浪淘沙的工业化进程中轮回输家。






来源：农财宝典水产版
作者：苏若晶