饲料战续：海大降价“补刀”，粤海如何接招

    今天继续来八一八这次特种水产料降价潮，昨天微信推送了《海大、通威为何二次降价“补刀”，真相并不复杂》的文章，末尾笔者说到海大已经出完招了，接下来就看粤海怎么拆招。现在，我们来分析粤海可能会出现的应对方式。
　　
　　先说个插曲，大家也都知道，粤海为了反击海大在海水鱼料和海鲈料这两块市场上的降价行为，把珠三角、福建的虾料等也牵扯进了“战场”。原因很简单，因为这两块市场，海大的市场份额比粤海大，粤海降价能达到“以小博大”的竞争效果。但有一个企业因此“躺枪”，就是虾料第一品牌的恒兴。整个事态简单点说是粤海反击海大，结果波及到恒兴。但恒兴似乎还是比较淡定，仅是从7月12日零时对华南的虾料进行了同等的降幅，比粤海晚了一天时间，除此之外没有多余的动作出来，也没有任何回应。
　　
　　粤海还有底牌
　　
　　回到正题，粤海会如何应对当前的局势？在竞争中，理想的方式肯定是“四两拨千斤”，“伤敌一千自损八百”只能说是迫不得已后的背水一战。粗略对比海大和粤海在华南市场的表现，可以简单分为普通淡水鱼料（罗非、草鱼）、特种淡水鱼料（生鱼、黄颡鱼）、虾料、海水鱼料（金鲳、海鲈）四大块。
　　
　　其中普通淡水鱼料市场，海大的销量大于粤海，粤海可以挑战；特种淡水鱼料市场，两家的销量差距不显著，而且不属于市场上的领头羊，厮杀的意义不大，这个市场的比拼可以看成是平手；虾料，两家的销量差距不大，可以打成平手；剩下的海水鱼料市场，也就是这次降价的核心市场，这个市场中，海大是作为挑战者，而且现在竞争上处于相对优势。所以，粤海如果要扳回一局，可以从普通淡水鱼料上下手。
　　
　　具体来讲，粤海可以通过两种方式来进行反击，一是海水鱼料上的降价幅度进行跟进或力压，并在草鱼料（中山泰山）上下调100-200元/吨，但是不要把降价扩大到虾料市场；二是海水鱼料上的降价幅度进行跟进或力压，虾料主动降价（伤敌一千自损八百的做法，但可以让海大没有退路，不能依托虾料来支撑竞争），草鱼料也降100-200元/吨。两种方式总的来讲，之中的关键就是草鱼料要降价。
　　
　　草鱼料降价或可扳回一局
　　
　　这次降价中，珠海海为（属于通威）与海大同步。之前有猜测认为，广东普通淡水鱼料市场，海大和通威可能达成了一定的默契，维持相对可观的利润空间，因而海大可以靠普通淡水鱼料的盈利能力，来支撑其在海水鱼料等市场上对粤海的打压。这一点也并非没有可能，通威在广东市场主要依托普通淡水鱼料提供利润，来支撑其在虾料、海水鱼料等市场的发展，跟海大有着天然的可达成“协作”的市场需求驱动。
　　
　　所以，粤海如果能联合恒兴、南宝、锦屏、澳华等其它强势品牌在华南市场量最大的草鱼料市场挑起“战争”，可能会在这轮竞争中拖慢海大进入海水鱼料的步伐（海大虽然有很多畜禽料，但主要作用应该还是在于摊销成本，赚钱还是需要水产饲料）。而且，粤海在广东挑起草鱼料降价后，可以通过某些方式或途径将影响扩大到华中、华东，这两片市场属于海大、通威的核心市场。如果能博到这两片市场的草鱼料也下调价格，那粤海就赢了。
　　
　　然而这只是推理，事态的进展并非如想象，至少中山泰山还未传出来要降价。而且，目前植物蛋白价格有上涨的趋势，饲料价格没有下调的必要，因此粤海联盟其它淡水鱼料企业来应对海大、通威的可能性不大。
　　
　　也可“卧薪尝胆”，伺机反击
　　
　　现在看来，粤海最可能的应对方式是听取市场的声音。据笔者了解，目前粤海的海鲈料经销客户大多希望在降幅上与海大持平即可（同样降350元/吨，粤海之前降了300元/吨，再多降50元/吨即可），不需要再搏下去，因为他们也担心继续降价会导致饲料质量下滑，最终损害了他们的利益。
　　
　　不过，现在粤海和海大的降价差距仅50元/吨，相当于海大的料比粤海的便宜1元/包。从当地市场获悉，养殖户对1元/包的差价并不是很敏感，关注点还是在于饲料效果。9月份之后，海鲈新鱼开始上市，如果一包料（40斤）不能养到30斤鱼以上，或者饲料效果一包比竞争对手少1斤鱼（即使按当前的鱼价，一斤鱼也可以卖到8.5元左右，比企业一包料让利1元多很多），胜利的天平就会倾向优势明显的那方。所以，新鱼上市之后，如果饲料企业能够在“饲料效果”和“饲料价格”上占据相对优势，明年的市场就很好做了。
　　
　　从这来看，粤海可能选择不继续跟进（看市场呼声有多强烈，一般般估计就不继续降了），然后通过做好饲料质量来赢得最终胜利。如此，粤海还能掌握主动。（文/唐东东）