大北农为虾农定制饲料，饲企以用户为中心还能这么玩！

中国饲料业行业从“资源争夺战”，“机会争夺战”到“价格战”，一路走来，目前正处在深度转型和大整合时期。

      伴随着转型升级进一步推进，互联网思维在行业内也不断发酵，业内业外言必称“以客户为中心”，许多企业开始思考如何根据客户的不同需求，通过定制化生产满足他们的个性化需求。但饲料这种以规模取胜，绝对标准化生产的产品，也能实现定制化生产吗？所谓“客户中心”原则，在饲料行业如何落地？

      大北农最近在福建漳浦，根据当地的养殖模式和养殖户的具体诉求，以客户需求点切入市场，为虾农定制短颗粒2号料，这一做法的思路值得引起行业注意。

      饲料企业生产的是大宗的生产资料产品，不同于手机、电脑等产品，想要真正为用户私人定制，谈何容易。行业此前所谈的私人定制往往是从技术服务和养殖模式上进行调整，真正从产品入手来定制的做法并不多见。

      到底大北农的私人定制料是怎么玩的？这种模式是否具有复制性？大家随宝典君从以下案例来一探究竟。

上图右边是短颗粒2 号料，颗粒明显比左边的传统2 号料要短。

      5口高位池冬棚虾全部养殖成功，成活率90%以上，平均亩产突破1万斤，亩利润14.5万……这是福建漳浦赤湖镇亭里村养殖户李法成去年冬棚虾（今年收成）的成绩单。对于这位17岁开始养虾的中年养殖户来说，养虾没有绝对的技术，精细化管理才是王道，其中饲料投喂管理是重点。

      漳浦：小面积高位池高密度养虾，亩产过万斤前两年见怪不怪

      漳浦地处闽南金三角南部沿海，历来是水产养殖重镇，同时也是我国对虾小面积高位池发源地，对虾养殖亩产万斤的神话正是始于该地区。

      据了解，漳浦高位池养殖始于2005年，此后几年当地高位池还是很少，2009年前后，对虾亩产过万斤的神话开始在行业传开，第一批敢于投资的养殖户赚得盘满钵满。

      在暴利的驱使虾，此时漳浦高位池进入疯狂开发时期。李法成因缺少资金，他是2012年才加入高位池养殖行列，当年兄弟姐妹几人筹钱把原来的土塘改造成小面积高位池，而他负责其中5口高位池的养殖管理。

      “每口高位池养殖面积是1.0-1.5亩，深2.0-2.5米，开发成本约16万元，5口总共花了80万元。”李法成说，当地一口小面积高位池开发成本是12-20万元不等。

      在业内，为区别海南和广东等地5-10亩左右的传统高位池，漳浦小面积高位池正是得名于此。

      记者走访了解到，比传统高位池，漳浦地区高位池硬件设施明显要好：先进的进排水系统，标准的锅型池塘+中央排污系统，1亩多的养殖水面配备了2台水车式增氧机和2台射流式增氧机，部分池塘同时还有底部微孔增氧等。

      对于普通养殖户来说，如此之高的投入，当然是要养更多虾，赚更多的钱。“投苗密度一般是35-40万尾/亩，冬棚虾更大，投苗密度是50-80万尾/亩。”漳浦赤湖镇经销商陈振民告诉《农财宝典》记者，近几年漳浦地区对虾亩产过万斤的情况常有，但不具代表性。

      据介绍，当地能实现对虾亩产过万斤的，一般都是分批抓虾，第一次抓虾规格为40支/斤左右，第二次抓虾规格为20-30支/斤。“投苗密度高，如果对虾不发病、成活率高的话，养殖户会一直养或选择分批卖虾。”陈振民说，能养殖成功的高位池，亩产5000-8000斤很常见。

      低收成率，倒逼养殖户一年只养一造虾

      高利润、高投入、高风险、高赊销是漳浦对虾产业的典型模式。“饲料和动保产品几乎全赊销，年底回款。”陈振民告诉记者，前几年漳浦养殖户养虾赚的钱主要用在两个方面，一是继续投资扩大养殖规模，二是买房买车改善生活条件，现在养殖户几乎不用现金来交易。“前两三年漳浦高位池对虾养殖成功率不足3成，经销商普遍面临回款难的问题。”

      持续低收成给当地对虾养殖业泼了一瓢冷水。“前几年漳浦第一造虾都很难养，现在很多人第一造虾都不敢投苗了。”李法成说。5月中旬，《农财宝典》记者在漳浦走访发现，当地高位池空塘率高达7成。

      “很多养殖户都是在观望投苗，或干塘到下半年直接养冬棚虾。”在李法成看来，冬棚虾更容易养殖，“气候稳定，养殖水体不容易变，对虾应激小”。李法成去年的冬棚虾是11月份投苗的，投苗密度45万尾/亩，今年4月份出虾，5口高位池全部养殖成功，共出了55300多斤虾，平均亩产10000斤，净利润近80万元。

      “利润高养殖成本也高，连续养殖不成功就意味着亏得血本无归。”《农财宝典》记者根据李法成养殖日记统计发现，当地一口1.0-1.5亩养殖水面的高位池，成功养殖一造虾的成本是14.8万元（养殖户自家池塘，塘租未计）。在这造冬棚虾成功养殖的前两年里，李法成5口高位池养殖并不成功，“勉强能平本，承担的压力很大”。

      高成本投入导致养殖亏不起，目前漳浦地区开始流行一年只养一造冬棚虾。据介绍，当地养殖户一般是6月份投苗，10月开始搭冬棚，春节前卖虾；或者是11月份搭冬棚后投苗，第二年3-4月份出虾。

      据悉，去年漳浦地区高位池成功率约7成左右，上半年第一造虾成功率只有2-3成，全年平均盈利/平本/亏损的养殖户比例是3:4:3。

      漳浦特殊养殖模式需要精细化饲料，大北农以客户需求点切入市场

      小面积、高密度养殖，也造就了漳浦高位池不一样的养殖环境。“一口塘投苗都是50万起，最多80万尾，平均投苗密度是40-60万/亩。”李法成告诉《农财宝典》记者，投苗密度高，对虾生长速递慢，当地冬棚虾养殖周期一般是5个月左右的时间，养殖技术更多的是做到精细化管理。

      细心的李法成在养殖过程中发现，传统2号料（粒径1.2mm，长度2.5mm左右）在漳浦高位池使用颗粒略长。在完整的对虾养殖周期中，饲料投喂顺序一般是：开口料、0号料、1号料、2号料和3号料，其中对虾生长到150-200支/斤规格时，从1号料转到2号料是成功养殖一造虾的关键。

      “冬棚虾气温低，对虾生长缓慢，饲料摄食也很有限。”李法成认为，传统2号料颗粒较长，高密度养殖中后期投喂，会出现单颗粒饲料不能被对虾完整摄食的情况，饲料利用率低，同时对养殖水质还会带来影响。

      针对这个问题，李法成强烈要求饲料厂能生产长度较短的2号料，因该型号饲料不是市场主流产品，他这个想法被多家企业拒绝。“后来大北农业务员找上门，说能给我量身定做一批短颗粒2号料，所以就开始尝试使用大北农饲料。”李法成说，去年11月份的冬棚虾开始使用该批次定制的短颗粒2号料（粒径1.2mm，长度1.5-2.0mm），从对虾转2号料开始，持续投喂了两个多月。

      精细化管理，敢于创新与尝试，成就了李法成去年的冬棚虾（今年4月份收成），5口塘全部养殖成功，料比仅1.47（当地冬棚虾料比平均水平是1.5左右），纯利润近80万元，他扭转了前两年养虾不赚钱的尴尬局面。

      在李法成看来，养虾没有绝对的技术，勤巡塘、多测水、常看虾才是养殖的关键。找到问题，要及时解决问题。日常管理上，他主要是以活菌调节水质，定期培水解毒为主，用乳酸菌、中草药拌料，对对虾进行肠道和肝脏保健，预防疾病。

来源：农财宝典水产版
作者：梁春桥