互联网卖龙虾：节操碎地，然后呢？

      沾上互联网的小龙虾，不外乎是借着“夜宵控”和“重口控”滋生的夏季时节，占领了各大互联网头条。但是由于季节性原因，品牌生命力往往随着风头过去而大大折扣，甚至“挺不过一个冬天”。

　　回头再看前面几个案例，往往都是通过一个有噱头的模式，来自各行各业的互联网人跨行业、跨类目地跳入小龙虾大池塘，用最擅长的营销方式来自我包装，“先出了名再谈别的”，落下一地随风摇曳的“节操”。此外，虽说经过互联网思维熏陶的创业者们，多少都会有些产品意识，通过不断迭代测试，收集用户意见建议，持续改进产品与运营，并正在一步步加深对于小龙虾这一食材的理解，但是，后端的中央厨房，标准化产品的建立，以及还不坚挺的物流基础，都还是其无法绕过的雷区。

　　玩票者有之，幻想派有之，是否能脚踏实地地做好一个品牌还未有定论。综合诸位创始人的经验以及餐饮O2O领域投资人观点，总结出如下几个对策，以供参考。

　　对策一：扩品类，你得有技巧

　　随着订餐渠道多元化、产品内容多样化，省去堂吃的实体服务环节，线上店相较于线下更容易放大产品的优缺点。相对于线下实体店的外送服务，发端于互联网的小龙虾外卖因其收集用户反馈更快，在产品迭代、味道研发上所需的周期更短。

　　如果要做到可持续性发展，产品需要有持续的创新能力，产品线要有所突破，哦虾面临的问题不是个案，因为产品存在季节局限性，商家考虑到品牌的维持度，会选择扩张SKU。但随之而来的是后端消化能力不足以及供应商的货源调度问题，造成运营成本的提升。因此商家需要量力而为，建立稳定的后端仓储。比如做相关食品作为平台爆款的补充。

　　对策二：穿上“麻辣文化”的外衣

　　综合来看，具备互联网思维的创业者们已经很巧妙地挖掘和应用了小龙虾的文化内涵。也许是因为小龙虾本身的饮食文化就很接地气，能够给人一种亲密、尽兴、有趣的食用体验。也作为吸引资本的手段。

　　戈壁创投合伙人蒋涛认为，如果创始团队需要对麻辣文化有非常深的认知，对于品牌理念、产品定位及长远的商业规划也都有着明晰的方向，并且拥有忠实的顾客群体，将是下一个品牌机会。“小龙虾拥有非常庞大的消费群体，通过互联网渠道进行销售也非常符合当前顾客群体的消费习惯，但始终没有出现一个引导性的品牌，如果只是将传统的销售方式移植到网站上来做的话，是很难做大的。”相应地，如果以“麻辣文化”为切入点，那么就算小龙虾过时了，其依然能作为一种文化，深入到人们的生活中。

　　对策三：必须解决物流痛点

　　对于整个生鲜食品类目来说，物流都是永远的痛。一方面，小龙虾本身壳硬且重，运送时很难保证无损坏率。另一方面，想要做大规模，推向全国市场，又必须保证物流的快速与准确。很多时候，并不是产品不够好，而是物流太慢造成了用户体验差。

　　在本地城市区域内，物流一般自建配送团队来解决。麻库便计划开一家“麻库CLUB”后厨提高北京东片区的效率问题。但自建配送团队意味着高成本和管理难度，一些店铺索性和零号线这样的电商平台联姻，减轻配送压力；在跨区域的配送上，需要进行降温以及冷冻保鲜处理使得运营成本变高。而钻氏小龙虾的创新模式有点像极速达模式，它的问题在于管理链路很长、用户体验难以保障。

　　对策四：落地需谨慎

　　线上品牌的运营与线下渠道的开拓也都是非常重要的环节，而且需要有标准化的操作流程与管理机制，服务要体现出O2O的特质——消费者的需求是会升级的，可能现在能在家吃到热的送上门的小龙虾就很满足了，而之后会要求立刻马上吃到等等，提升用户体验，无疑对于产品是否可以做到持续性发展，是很值得考量的一点。在蒋涛看来，当前最困难的就是落地城市的扩张，这也是很多餐饮O2O企业所遇到的壁垒，可以考虑同专业的O2O团队来配合，借助其专业性，帮助产品获得更好的用户体验，加快城市扩张进度。

　　【快问快答Q&A】互联网卖龙虾门槛低吗？一点也不低

　　2014年4月上线的一家互联网龙虾店，由几个互联网人一同合办，包括从滴滴打车离职创业的严勇林。现正在进行A轮融资。以下是严勇林对于小龙虾风口的原因以及龙虾行业存在问题的分析。

　　Q1：小龙虾啥时候最火？

　　A1：小龙虾类似火锅，是季节性产品，5~9月份一年中最火的时候。很多小龙虾品牌在冬天无生意可做，一年下来一半以上收入集中在6、7月。

　　Q2：在互联网上做小龙虾品牌的最典型的特征是啥？

　　A2：每年开春又要重新做品牌宣传，成本很高，品牌留存率低。

　　Q3：小龙虾从哪里来？

　　A3：湖北和江苏是主要产地，江苏盱眙的质量更高，但本地人对于小龙虾的热度没有湖北高，假设同样1年产量是100万斤，湖北省内消耗量能达到60%的话，江苏则只有20~30%，优质虾会外流到其他省，这对餐饮创业者是好消息。

　　Q4：外卖时什么最头疼？

　　A4：一方面是外卖过程中小龙虾口感的变化，另一方面是物流造成的区域局限，想要全国推广比较困难。

　　Q5：怎么解决？

　　A5：小龙虾这种东西容易在深更半夜想吃，今天定明天到已经过去了兴奋点。所以麻库在北京市场用人人配送的“闪送”，将人口基数优势转化为配送优势，尽可能保证三小时内送达。

　　Q6：没有实体店的餐饮到底靠不靠谱？

　　A6：没有实体店，很大的痛点就是线下的运力会支撑不足。开实体店其实很有必要，在资金流水可以支撑起来的前提下，开实体店一来可以解决营销成本；二来，让消费者有直接感受公司文化的场景。