海南片区总裁易刚辉：从“传统饲料”向“通威生态食品”转变

      海南岛是亚热带气候，水产养殖主要品种也是以热带品种为主，主要养殖品种是罗非鱼、虾、金鲳鱼等。在水产养殖方面，海南岛是目前国内乃至世界上最大的优质罗非鱼养殖基地，精养、混养总面积近20万亩，拥有世界上最大的罗非鱼片加工能力，吸引了世界各地的客商来海南采购罗非鱼片。 
　　 
　　【口述】通威股份副总裁、海南片区总裁兼海南食品总经理 易刚辉 
　　 
　　总体上来看，海南片区区域的罗非鱼行业产业链化程度高。水产养殖、饲料加工、成鱼收购高度协同，尤其自2012年通威率先提出打造罗非鱼产业链的发展目标后，更是加快了行业的产业链进程，目前，主要的市场有50%集中在饲料厂，同时也有鱼片厂的企业中。 
　　 
　　其次，养殖面积分布集中度高，经销渠道环节集中度高，经销渠道链条化，经销渠道公司化程度高，经销渠道自主竞争激烈，竞争波及产业链各个环节。 
　　 
　　在海南岛，75%-80%的罗非鱼养殖集中在文昌一带，文昌的中间商已经完全转变为产业链经销商，每个经销商都配备有苗种、饲料、成鱼收购等服务链条，公司化运作，并且有清晰的市场拓展目标与发展规划，主动在市场上和其他经销商开展涉及到苗种、饲料、成鱼三个方面的价格竞争和服务竞争。 
　　 
　　今年海南片区水产行情一开年可谓是有喜有忧。喜的是，气温条件适合投料，适合罗非鱼成长，一定程度上会有利于饲料环节的上升。目前通威在市场口碑提升，养殖户纷纷转用通威料，再加上近两年的营销转型初见成效，得到通威原有经销渠道认可，渠道稳定。原来纷乱的经销商之间的价格战有所缓解。 
　　 
　　但我们也要看到忧的一面。成鱼价低迷，成鱼价格由去年的5元多降到现在的4.4元，而4.4元养殖户的亏损线。后续养殖积极不高，饲料生产销售环节后续乏力。国际订单减少，价格走低，成鱼回收加工环节压力巨大。此外，国际市场对中国出口的罗非鱼加强监测，手续繁琐，严重影响出口量的上升。 
　　 
　　从大环境来看，整个海南岛罗非鱼饲料的销售已经彻底转型到“产业链营销”的模式，传统的单一饲料销售已经是日薄西山，穷途末路。单一把饲料生产好不可持续，单一把鱼片厂搞好同样不可持续，都会受到来自产业链企业（同时拥有饲料加工、罗非鱼切片）的威胁和挤压。我们面临着来自产业链各个环节的同时竞争，这可能是我们通威的新课题。而我们海南片区已经切切实实地在经历着了。 
　　 
　　通威海南片区正在大踏步的从“传统的饲料加工销售商”转变为“通威生态食品的加工销售商”，所以在海南片区谈饲料市场营销，必须要强调海南片区面临的现状。 
　　 
　　新的竞争环境必然催生新的经营模式，我们正在按照刘主席的指示，围绕“实现产业链”增值的目标，将我们海南片区通过内外整合、技术创新等，带领我们的经销商、养殖户在未来的发展道路上走得更加稳健，实现和通威的共赢成长。 
　　 
　　回顾去年的“寻找水产养殖能手”活动，应该说海南片区取得了不错的成绩。客户对先进养殖技术的渴望是大家积极参加这个活动的前提，然后通过我们业务团队的组织策划，上门邀请等方式，养殖户基本都会积极踊跃的参加到“寻找水产养殖能手”的活动中来。 
　　 
　　从参加活动的客户反馈来看，大家感觉都很好，有的养殖户没有评上的还不服气，希望下次又来参加。通过“寻找水产养殖能手”活动，也给我们饲料营销工作带来了明显的改善。首先，业务团队掌握了一项新的技能，改变了以往单一说教形式的会议。其次，对新的“365”养殖技术推广推动不小，现在我估计100%的罗非鱼养殖户都晓得“通威365” 
　　 
　　今年的“我是养殖能手”活动海南片区将如何推广？借用现在比较流行的网络活动的说法：“线上线下”同时推进，借总部的“通心粉社区”成立的东风，整合我们已有的“海南片区”微信公众号等自媒体，调动每个公司各部门分别参与进来。 
　　 
　　强化营销团队的过程考核，会议营销技能的培训等都是2015年的重点工作措施。在数量上，去年举办了近80余场，今年比去年要求有30%的上升；在质量上，要求每次参与的人数要进一步增大，覆盖到每个经销商，每个主要养殖区域，让经销商和养殖户都参与进来。 
　　 
　　整体来看，我们海南片区今年将围绕“实现产业链价值”的核心，全面推进“科技营销”。 
　　 
　　全面整合行业内、通威内的先进技术，结合现在进口国加大药物检测的时机，结合股份公司“罗非鱼链球菌综合防控和品质提升项目”在海南落地的契机，率先提出打造“通威生态鱼”的资格认证等工作，初步实现自2012年开始的海南片区的罗非鱼产业链打造的营销转型工作的目标。 
　　 
　　对水产养殖能手的评选，将是我们在实现上述工作过程中的重要的一环，造势造气，是不断灌输健康生态养殖，灌输我们“通威产业链”的好方式。 
　　 
　　对于水产养殖能手活动，我个人觉得，互动的内容和形式可以设计多几个模板，便于分子公司因地制宜，优化选择。另外。前期需要定点帮扶，突破一点。 
　　 
　　比如我们海南，要想本次活动能引起更大的反响，总部可以适当派员来定点帮扶，协助我们弥补以往在宣传策划的上不足。我们海南通威罗非鱼产业链做了很多超前的事情，但是总体感觉在对行业外、对股份内的影响还需要进一步提升。