张金林：水产药容量超30亿 华扬要做“绿色使者”

      2014年对于武汉华扬动物保健集团（以下简称“华扬”）来说，是非常重要的一年。10年前，7个人带着200万启动资金开始了对未知领域的征程。 
　　 
　　10年后的今天，华扬成为了拥有6家公司和1个企业技术中心的集团化企业。高新技术企业、湖北省农业龙头企业、湖北省AAA信誉企业、“华扬”已成为了湖北省著名商标……华扬10年走来，战绩赫赫，在整个湖北水产市场光彩夺目。 
　　 
　　作为公司的掌舵人，张金林公开接受的采访并不多，本刊有幸在2010年曾采访过张总。4年多的时间过去了，华扬已经发生了很大的变化，张总在当年接受《当代水产》杂志记者采访时描绘的许多蓝图已经实现。 
　　 
　　如今的华扬，在整个渔药行业已成气候。若问过去的10年，华扬是如何成就自己，下一个10年有何规划，一切都在董事长张金林的心中。 
　　 
　　理念：取舍有道，进退有度 
　　 
　　《当代水产》：您曾经讲过，正确的选择和放弃是企业战略智慧的体现，领导人适时地选择和放弃对于企业来说非常重要。十年的风风雨雨，作为华扬的掌舵人，您选择了什么，又放弃了什么？ 
　　 
　　张金林：有舍才有得。我最大的选择就是进入了动物保健行业，这个行业充满活力与希望，前景广阔。具体来说，首先，我放弃了禽药，选择了兽药和水产药。 
　　 
　　第二，在最困难的时期，我坚持做兽药国字标准批号（兽药GMP），放弃了当时普遍使用的地方标准，但当时几乎所有的人都反对。因为产品使用国标后，大多养殖户不懂如何使用，增大了沟通成本，比较难卖。但我仍然坚持，现在证明当时的选择是正确的。 
　　 
　　第三，我选择了水产内服药，放弃了外用药。作为国内最早研究内服药的生产企业，华扬已经发展成为水产内服药的引领者。 
　　 
　　第四，我选择长期利益，放弃了短暂利益。比如说我们在技术中心投入很大，但见效比较慢。未来，我们想把技术中心升级成为动物保健技术研究院。尽管短期看不到效益，但我认为这是值得的，因为这对行业来说是一件好事。 
　　 
　　《当代水产》：华扬从最开始的7个人艰苦创业发展成为今天拥有六家公司和一个技术中心的集团化企业，10年时间说长不长说短不短。您对华扬下一个10年有怎样的预期？ 
　　 
　　张金林：华扬立志成为食品安全最杰出的的促进者、客户与员工发展平台最卓越的提供者。我希望下个10年华扬能成为一个安全、可信赖的企业，这也是我们要做的。 
　　 
　　我认为企业要先生存才能求发展。很多人也在猜测我是否在考虑上市，但我认为企业上市是一个自然的过程，等到足够强大，上市就水到渠成了。 
　　 
　　我们目前的主要任务就是要把华扬做强，把基础夯实，其他就交给市场和时间。 
　　 
　　《当代水产》：华扬自成立以来一直以湖北作为大本营。目前，主要的战略市场集中在哪些区域？ 
　　 
　　张金林：目前，我们的销售市场辐射全国大部分地区，包括华中、华南、华北、华东、东北等地，2015年公司打算继续把湖北市场做大，2016年整个集团在湖北兽药和水产份额加起来要实现1亿元。1个亿对于湖北整个市场来说是很小的，但对于一个公司来说是很大的。江西、湖南、湖北和安徽将作为重点销售区域。 
　　 
　　2014年水产板块的销售份额占到了全公司的2/5，比2013年提升20%左右，2015年预计增长30%。 
　　 
　　管理：注重服务，建设团队 
　　 
　　《当代水产》：作为一个渔药企业，您认为销量的提升、团队的建设和货款的回收，哪个最重要？ 
　　 
　　张金林：我认为团队的建设是第一位的。因为好的团队才能带来销量的提升，才能保证货款的回收，好的团队是做好其他工作的基础条件。 
　　 
　　华扬力求打造一个具有良好学习氛围的团队。成立以来，华扬携手华中农业大学、长江大学和武汉轻工大学等学府开办多期“华扬班”，每年还会选送高层管理人员攻读“EMBA”。集团每年会定期外聘讲师到公司进行培训，提升团队的整体素质和专业服务能力，通过不断的学习来提升服务质量。 
　　 
　　我们在经销商的选择上十分严格，不符合华扬文化的经销商是不要的。尽管湖北销量很大，但我们的年终货款早已经结清。付出就会有回报，只要工作做到位，销量自然就会提升。 
　　 
　　《当代水产》：华扬从成立之初到现在已经拥有500左右员工，而且人员流动率很小。您觉得华扬靠什么吸引并留住大批优秀的年轻人？ 
　　 
　　张金林：我认为首先要为员工提供一定的物质条件。我们任何人生存发展首先需要有物质基础，然后才能谈精神。 
　　 
　　所以，华扬注重为客户创造价值的同时也力求为员工创造价值。特别是很多男员工，同样面临着娶妻生子、买房买车等生存压力，这些都需要物质保障。 
　　 
　　其次，企业要为员工提供多种多样的平台，让大家在各种舞台上施展自己的才华。员工只有在解决基本的生活问题，事业得到发展的情况下，才能全身心地为公司和行业的健康发展做出贡献。 
　　 
　　《当代水产》：一些接触过华扬的人评价您是管理型BOSS，您觉得这样的评价符合您心目中对自己的定位吗？您希望听到什么样的评价？ 
　　 
　　张金林：我认为一个企业的管理非常重要。大家认为我是管理型的BOSS，可能是华扬体现出来的管理比较到位，这也是对我和华扬的一种认可。 
　　 
　　其实管理是一个比较宽泛的概念，而且每个企业管理的关注点不一样，比如华扬重点关注为客户创造价值，正是因为这样，大家感觉到的是华扬的贴心与温馨。 
　　 
　　我觉得我做的更多的是传播一种文化，管理只是一个表象，关键是需要文化的执行落地。就拿华扬这次十周年庆典来说，举办会议考验企业的组织协调能力、员工向心力以及对突发事务应变能力，要求事无巨细。这次会议邀请了上千位专家学者、合作伙伴及同行朋友，规模较大，会议的每一个细节都是由我们员工自己完成，困难程度之大，可想而知。 
　　 
　　目前来说，反馈不错，至少我是比较满意的。会议的成功也说明了华扬员工对华扬文化的认同，在别人看来，就是华扬的管理做得不错。 
　　 
　　定位：技术和服务是核心竞争力 
　　 
　　《当代水产》：您觉得我国水产渔药行业整个市场蛋糕有多大？未来发展怎么样？华扬在这个领域扮演什么样的角色？ 
　　 
　　张金林：目前来说，我国水产药的市场容量大概是30~40亿元之间。渔药行业市场公司太多，鱼龙混杂，急需清理和整顿。我觉得2015年新环保法实施以后，一部分水产药企业将面临很大的困难。 
　　 
　　我认为华扬在内服药方面做得很不错，我们提倡内保健和外保健相结合，降低客户的成本。内保健，我们希望从改水的角度出发，可以少用农药来保护水体；外保健我们希望用一些微生态制剂来保证水体健康。我希望华扬充当的是水产行业的“绿色使者”。只有这样，我们吃的东西才能健康，我们才能吃得放心。 
　　 
　　《当代水产》：据了解，您不是水产行业科班出身，您当初进入到这个行业的初衷是什么？您喜欢这个行业吗？ 
　　 
　　张金林：十年之前进入这个行业主要是因为好奇，想尝试一些新的东西。当时新华扬的一位前辈在前面带头，所以我就没有了后顾之忧。慢慢地，我发现我喜欢上了这个行业，这个行业有很大的前景，我们要做的工作还有很多。 
　　 
　　我经常说水产行业是个落后的行业，落后的行业是不存在竞争的，只要你比对手强一点点就能成功。华扬能做到今天，不是因为我们很强大，而是因为我们的竞争对手很弱小。 
　　 
　　《当代水产》：2013年，华扬被评为瞪羚企业。瞪羚企业是银行对成长性好、具有跳跃式发展态势的高新技术企业的一种通称。您觉得华扬的核心竞争力是什么？ 
　　 
　　张金林：其实华扬跑得不快，但是跑得很稳，因为前面基础打得比较牢。十年来，华扬一直坚持把技术和服务作为华扬的核心竞争力，这也是华扬常葆青春与活力的关键。 
　　 
　　华扬坚持“要么更好，要么不同”的创新理念，在生产经营中坚持把技术作为经营的基本层面。在实践中，华扬也是这么做的。2006年，华扬成立了药物研究所。2011年，药物研究所投资近千万扩建为华扬动保集团企业技术中心，并在2014年升级变为1,300平米 。 
　　 
　　此外，华扬长期与中国科学院水生生物研究所、武汉大学、华中农业大学等全国知名科研院所合作，打造产学研一体化。经过多年的努力，华扬已经成为水产内服药的引领者。 
　　 
　　在保证合格优质产品的同时，华扬积极推广科技下乡活动，每年开展全国范围内的技术巡讲及水产“塘头会“，将服务送到养殖户身边。有数字统计，华扬有近300名技术服务专员长期战斗在第一线，在中国平均每两天就有一场华扬的技术服务会议召开。 
　　 
　　市场上有些公司以引导顾客消费为中心去开展工作，我觉得这样做不会长久。多年实践证明，技术和服务是企业必须坚持的两大生命线。 
　　 
　　后记：未见到张总之前，一直以为张总是一个非常严肃的企业家，对于采访任务也是颇感艰巨。“我知道你们杂志。”互换名片时，简短的话语即刻扫光了之前所有的顾虑。 
　　 
　　采访当天，正值华扬十周年会议的第一天，张总早早地便来到了会场，关心着会场的每一个角落。主题讲话、招待嘉宾等工作让张总忙的不亦乐乎。但张总还是如约接受了采访，与其说是采访，更像是和一位经验丰富的长者在聊天，使人如沐春风，受益匪浅。 
　　 
　　“张总每天到公司的时间比我们员工还要早，七点多就能在办公室看到他的身影。到了节假日，员工休假时张总还要忙着处理很多商务活动。其实，张总比每一位员工都辛苦。所以，公司有事情需要加班，员工都会毫无怨言完成任务。”一名在华扬工作10年的员工这样说。 
　　 
　　对于员工的评价，张总淡然地说道：“我热爱这个行业。我的生活很简单，公司和家两点一线。正是由于对工作的喜爱让我每天都充满斗志，一点都不觉得累，反而很快乐！” 
　　 
　　我想，秉持这份热爱，张总会带领华扬给行业带来越来越多的“春风”。