“新常态”下，饲料企业的应对策略

中国水产门户网报道改革开放以来，强劲的养殖总量增长一直是推动中国饲料行业迅速崛起的关键因素。未来，受中国经济增长放缓、食品安全要求提高、土地资源制约、环保问题突出、中国老龄化逐渐进入高点等影响，中国养殖业的发展将处于非常艰难、富有挑战的环境之中，不仅发展受到进一步制约，而且养殖结构调整加速，小散户持续退出，家庭农场与中大型规模养殖场数量快速增加。这种改变，可以等同为革大多数饲料企业的命。 
　　 
　　伴随养殖业发展步伐放缓，我国饲料行业高速发展的时代宣告结束，进入增速放缓甚至负增长的“常态”阶段。在这个过程中，规模经营带来的红利会逐渐消失，但部分饲料企业依然能够异军突起，改变原有的市场格局。高效管理、创新技术、综合服务成为日益重要的竞争优势来源。 
　　 
　　过去，饲料企业的核心挑战是如何在养殖业快速发展与饲料普及率大幅提高的背景下，利用营销模式创新与饲料产品优势，扩大市场份额，赚取规模效益。而现在，饲料企业的首要任务是怎样在惨烈的市场竞争中存活下来，并且通过创新的策略来深化客户关系，实现规模与利润的双重增长。很显然，未来的日子不可能太轻松。 
　　 
　　当下，几乎所有的饲料企业都面临一些共同挑战。客户需求日益多样化，并且难以满足，饲料市场竞争不断加剧，各式各样的营销手段正在失去“魔力”，同时管理多个不同成本和利润特征的产品模式也比以往更加艰难。“复杂性”成为掣肘饲料企业健康发展的主要问题之一。只要能够降低此类复杂性、实现盈利性增长的机遇会更容易浮出水面。 
　　 
　　一些饲料企业正在主动放弃养殖规模小的客户，适当缩小聚焦范围。简而言之，中小型饲料企业应该奉行“少做事、做好事”的根本原则，专注于区域市场的深耕细作，以及此类市场的目标客户群体。成功的要诀在于根据不同的市场和客户群体，清晰展现产品及服务水准的差异化优势。 
　　 
　　饲料企业有必要按核心、潜在、被动和退出等标准来进行市场分类。这种优先等级划分方式能帮助饲料企业在关键市场中打造高度定制化的市场策略、富有针对性的产品系列，以及培养更为强大的综合竞争优势，并在其他市场中保持相对简单的标准化运营。饲料企业需要抑制面面俱到、拉长战线的冲动，更需要辨别清楚哪些市场最好放弃，以及哪些市场需要保留，并在其希望保留的长尾市场中采用精益高效的服务模式，尽可能减少资源浪费和避免额外投资，比如建立办事处来处理非核心市场业务，而不是建立工厂，很多领先的外资饲料企业已经普遍采用了这一策略。