看澳华2015年主旋律，“悟”五重门盈利模式

    马蹄声声留胜迹，羊携惠语谱新歌。2014年可谓澳华集团的丰收年，成立了六家分公司、子公司；坚持差异化创新，创造膨化料增长100%，虾料增长70%的佳绩；实现了水产饲料行业从赊销到100%现金的标杆模式；实现“私人定制”的“海陆空”养殖赢利；为香蕉鱼、花身鱼正身……这一系列的成绩正是澳华集团2014年赢利模式的诠释。日前，在江门澳华2014跨年度战略性客户交流会上，澳华集团副总裁许愿斌透露，澳华集团把2015年定位为“聚焦年”：聚焦 跨越 持续增长。2015年实现产、销量翻倍增长，局部区域达到市场占有率30%以上。澳华集团站在风口上，需要做的是顺势而上，连续3年保持高速增长，到2018年计划上市。

 

    纵观这几年的饲料市场，澳华是一匹令人瞩目的“黑马”和“快马”，是什么让澳华水产料能连续几年保持高速增长呢？在此次江门“聚焦、跨越、持续增长”的交流会上，笔者从中“悟”出澳华五重门的盈利模式。

 

 

    在交流会上，澳华集团副总裁许愿斌用钻井的原理来解释澳华的拳头产品：“一米宽，一千米深！是澳华对拳头产品的要求”。“澳华专注于一个品牌，甚至专注于一个单品”。“经销商80%的利润来自于2-3个产品，我们的经销商‘罗非26’或‘草鱼28’或‘虾健乐’一个产品占了他们90%以上的销售。成了他们家庭收入的主要来源”。许愿斌总裁说：“虾安康2003年推出，2009年形成产品推广，2013年开始盈利，10年的时间改进配方，改进经营思路。10年才被客户认可。这就是我们如何在同类产品中把单一产品作到极致的例子。”

 

    Tip：什么产品都想做，最终什么产品都做不好，产品杂多自然消耗成本。库存、资金周转、管理成本、研发等成本自然加大。澳华拳头产品四种：虾健乐、草鱼28、罗非26、鱼安康，每一个产品都是主打。

 

   “私人定制”不是华谊兄弟的喜剧电影，它是澳华针对对虾不同的养殖环境、养殖模式及对虾生长的不同阶段营养需求，提高养殖成功率，增加养殖成功后的产量和效益，这是澳华经过5年实践推出的“私人定制”套餐。

 

    澳华“私人定制”套餐的“海陆空”立体养殖覆盖养殖全程，前期：提高虾苗成活率，“拉粗”肠道，促进消化系统健康发育；中期：保肝护肠减少疾病发生率，效益提高20%；后期：催肥，产量提高10%。例如：广西钦州“海陆空”立体养殖模式：虾苗4万/亩，埃及塘鲺和草鱼50条/亩，每个塘放养30只鸭子。模式特点：虾发病浮上来就被鸭子吃掉，在塘底就被埃及塘鲺吃掉，这个叫“海陆空”立体养殖模式。

 

    另外，2014年澳华针对对虾养殖核心地区推出了“虾安康打底套餐”、“虾安康转肝套餐”、“虾安康后期催肥模式”为核心的套餐。

 

    Tip：任何一种模式成功都不是偶然性的，都来自于长期的市场实践，并根据客户特点灵活运用，总结出一套适合于自己产品特色的组合模式，成功不在你赢过多少人，而在于你帮过多少人成功过，在于你协助多少人不断从实践中超越自己。

 

    在澳华有一句话“退货的业务员是澳华的耻辱”。许愿斌总裁给大家举了个例子，澳华旺季的时候每天销量是80吨，每吨饲料是5000元，一天现金流400，0000元，正常货发到供应商手中需要7天时间。其间产生现金流2800万元。澳华的仓库库存饲料不会超过2天。基本实现“零库存”的目标。所有经销商现款出货，并根据Vip专供和拳头产品优先供应的原则配货。

 

    Tip：库存就是企业的杀手！销售是一项由卖方的情况决定销售结果。正因为不掌握买方（顾客）的消费心理，才会出现商品压库的情形。做出销售计划并按计划销售是任何营销首当其冲的工作。零库存营销的优点：可节省库存空间、人事管理费用并降低销售成本；能够避免因商品陈旧化或滞销造成的损失；建立良好的科学销售体制；可提高商品的新鲜度，并赢得顾客的信任。

 

 

     虾健乐的故事：2010年后，养虾业面临的问题是：苗种质量不稳定，成活率不高，亩产低，亩产300-500斤，偷死病、空肠空胃、肝胆病、拉白便等疾病多发。为了提高对虾养殖成功率，增加亩产量，解决养虾难的问题，澳华集团自2008年开始投入大量资金、人力进行研究，力求开发出一种既能提高对虾免疫力、又能使对虾快速生长的虾料。推出第6代虾健乐私人定制套餐。

 

     罗非26的故事：针对罗非鱼养殖现状：出口消费型、价格波动大；池塘精养殖5-6个月卖鱼；肝胆综合症、链球菌病的爆发等问题推出第5代罗非26。实现4个月卖鱼，月增重4两以上，推出“安康345”罗非鱼精养模式。

 

    Tip：产品需要写故事的人，更要有能说故事的人。题材来源于生活，饲料的故事就是要有过硬的品质。否则故事再动听也不能给产品最佳的生命力。

 

 

     第五重门：三大战略锁定高端客户

    俗话说“江山易打不易守” 纵观饲料行业的营销模式，几乎都是通过经销商销售给养殖户，而经销商在饲料行业中不但是承担风险的环节，还承担着仓储的环节。在目前现金模式下，优质有能力的经销商在市场竞争中的实力尤为明显。澳华如何在竞争中保住这一优质资源呢？江门澳华总经理助理曾旭东分享了以下三大战略：

 

    第一、2015年每年订货额2000吨以上的客户集团给予市场保护，每年100吨以内的客户不算销量。第二、针对2000吨以上的客户，集团所有客户不能影响保护客户，任何人影响大客户的供料一经发现，就停止供料给对方。开发新客户提前和战略客户沟通，每个区域最多两个公司做，一个人管理。集团公司的业务员不能直销，一经发现，立即开除。第三、在产品供应方面采取Vip专用供货车道和拳头产品优先供应的模式。

 

    Tip：随着市场竞争的白热化，锁定高端客户是稳定发展的基石，锁定高端客户首先要认清哪类客户是公司的高端客户，高端客户不一定就是销量，也许更重要的是持续信誉和品质。澳华这是在练内功，内外兼修才是企业持续倍增的一条光明大道。