海大集团薛华：技术支撑行业发展

在薛华看来，海大最初的发展基本上是“摸着石头过河”，靠着上个世纪90年代的创业机会与自身掌握的技术慢慢前行。“成立了、站稳了、再活下去”，是海大草创初期最大的课题。然而令整个行业都没有想到的是，这家1998年才成立的企业，在短短16年内发展成为行业最主要的企业之一。 
　　 
　　对于这样的“一帆风顺”，薛华认为首先来自于企业本身对行业的理解，即“技术是行业发展的驱动力”，另一方面，海大则一直用服务来切入市场。“一个是产品技术的领先表达，另一个是对养殖户的技术服务，这是我们从很小的时候就在做的两个方面，进而带来了今天持续的发展。”薛华坦言。 
　　 
　　“直到今天，海大做到这个规模，我们依然认为这个行业缺的是技术，未来的发展还是要来自于技术这个层面。”在中国水产行业中，海大集团董事长薛华是著名的“学院派”企业家。在接受我们采访的过程中，他几乎烟不离手，同时，三句话不离“技术”二字。 
　　 
　　业内人士每每谈及海大，总觉其带有几分神秘感。事实的确如此，作为公司董事长，薛华很少接受媒体采访，在记者问及其业余时间如何分配时，他淡淡地回答说：“也就是和员工一起打打篮球，或者踢踢足球。” 
　　 
　　这家行事低调而又发展迅猛的企业，走过了怎样的创业历程?是什么样的一些要素促使企业16年来不断攀升?带着种种疑问，本报记者奔赴广东番禺海大集团总部，一探其 “成长的基因”。 
　　 

　　轻资产切入 
　　 
　　从创业者的角度来讲，薛华与海大的创业历程可谓“励志”。1995年，薛华从中山大学水产营养硕士毕业，三年之后，这位经历了寒窗苦读的广东省农科院“研究人员”，竟然放弃了稳定的工作，开启难以预知的商业之旅。 
　　 
　　1998年，海大成立，彼时薛华刚满28岁。经过改革开放十几年的发展，不论是外资饲料企业的猛龙过江，还是本土企业的蒸蒸日上，行业总体处于一个蓬勃发展的时期。而这位来自陕西汉中，一无背景，二无资本的“书生”，何以敢于“下海”弄潮? 
　　 
　　尽管当时还是“一穷二白”，但薛华认为，海大的创业团队有一项优势是许多同行都不具备的——技术。“这个专业本身在那个年代是一个机会。中国水产养殖业的发展，在1998年前后进入到饲料普及的阶段，当时创业时觉得自己在技术层面是有一定的切入点。通过在农科院三年的工作，让我看到了行业发展的趋势，觉得市场非常大，市场需求开始在启动。”他如此介绍自己创业的初衷。 
　　 
　　相对于现在更高的创业门槛，不仅仅需要技术，还需要资本、团队、资源等要素，在十几年前的行业大环境下，企业对于资源的要求并不高，而“技术本身就是最重要的资源”，能够支持海大起步。 
　　 
　　因此在海大发展的第一阶段，薛华选择了以“预混料”作为突破口。“因为门槛低，对设备的要求也比较低，当时的状况是有几台搅拌机就行了，预混料更多的核心是配方，这恰恰是我们自己团队的强项。”薛华介绍，“轻资产”是海大起步阶段的最大特点，因为没有资产，那么就必须体现出技术的价值。 
　　 
　　对一个海大这家“新企业”而言，进入行业的基础是水产养殖终端的巨大需求。但如何去满足市场需求?“很多人不会做，我们会做，我觉得这是企业最初能够站住脚跟的一个原因。” 正因如此，在海大成立的前一两年，公司能够通过技术发展起来，也充分认识到技术的重要性。而公司在有一定积累的情况下，同样首先考虑的就是如何保持技术研发的优势，为可持续的发展提供支撑。“从诞生开始，它就有技术的基因在里边。”薛华如此回顾海大的起点。 
　　 
　　技术支撑行业发展 
　　 
　　为了保持在行业中的技术优势，海大围绕水产预混料进行了大量研发。然而，尽管预混料业务发展得顺风顺水，但薛华很快看到了这一业务的局限性：从整个产业链来看，预混料实际上是一个远离终端的环节。预混料需要卖给其他饲料厂，再通过饲料厂卖给养殖户，但对于养殖户而言，仅仅有好的饲料是不够的，还需要有技术服务、好的种苗等进行支撑。 
　　 
　　“如果我们只做预混料的话，永远无法直接面对养殖户，我们就很被动，未来的命运取决于饲料企业的发展前景。而当时许多饲料企业仅仅为卖饲料而卖饲料，传统做饲料的方式，即将碰到很大的瓶颈和危机。所以如果我们仅仅卖预混料，很可能未来会没有出路。”基于这样的判断，薛华提出海大要紧紧围绕养户层面去做技术储备和团队建设，并从预混料开始转向饲料。 
　　 
　　2002年，海大开始转型，考虑“为整个行业提供技术支撑”。在此阶段，海大不仅仅准备做饲料，而是一方面强化对饲料配方、原料、核心的添加剂等技术的研究，同时也开始进行更长远的规划。“比如我们认为，水产养殖业中苗种是个关键问题，但我国的种苗很落后，所以在刚开始做饲料的时候，就已经布局种苗研发了。”薛华认为，“种苗是一个很慢的东西，选育出好的种苗需要很多代，当时我们也意识到，种苗这个产品出来可能是十年后的事，实际上尽管当初资金非常紧张，依然毫不犹豫地进行了投入。” 
　　 
　　薛华介绍，正是基于从各个技术环节对行业发展进行支撑的出发点，海大对技术团队进行了不遗余力的投入。“现在整个研发团队有600多人，博士就有50多个，硕士几百个，每年研发经费超过1亿元。研发范围从种苗到添加剂、饲料，从养殖技术到动保、疫苗各个层面。” 
　　 
　　事实上，在进行全面转型的过程中，海大之前并未涉足饲料业务，也不懂该怎么做，在起步阶段更多是向行业中如正大、通威、希望等大型企业学习。据薛华介绍，预混料对资本、设备要求都很低，但做饲料起码得有工厂，受条件限制，海大早期仅仅是依靠租赁别人的工厂试水，直到2003、2004年左右，才有能力建设自己的工厂。“早期的一两个工厂做了两年，学习了行业领先企业的经验，到2004年我们也有了自己的心得，加上我们一些相对优势或创新的服务模式，才真正下决心把饲料向越来越大的方向发展。” 
　　 
　　值得一提的是，正是由于前期的技术基础，海大预混料板块的发展给予了公司强有力的业务保障，支持企业接下来进一步的发展。 
　　 
　　服务比营销更重要 
　　 
　　当前在养殖及饲料行业内，人们普遍已经形成这样的共识：饲料本身只是一种工具或者载体，企业最终是依靠养殖户获得更高的利益，从中进行价值分享。就养殖过程中的几个环节而言，养殖户要盈利，除了饲料要有竞争力外，首先种苗要好，再者养殖模式、养殖技术要合理。 
　　 
　　“我们在各个环节都要给养殖户支持，这样养殖户才会成为我们的忠实客户，这就是海大的基本战略思想。”薛华分析，在这样的战略下，具体体现为要求海大要有好的产品、好的技术、好的服务。他认为，服务是整个行业基本的需求，从行业未来的发展来看，营销并不重要，重要的是服务。反过来说，如果企业的产品和服务竞争优势不够，才需要去做大量的营销。 
　　 
　　在薛华看来，现阶段市场竞争非常激烈，企业为了生存不得不投入大量资本去做营销工作，但这条路会越走越窄。在这样的情况下，企业必须强化产品和服务，所以海大未来将提供优质种苗+高效的养殖模式+好的饲料+防疫动保等配套产品，随着此战略的落地，这些产品与服务创造的价值将得以凸显。 
　　 
　　而薛华也坦言，这样的策略对企业的挑战也比较大。例如种苗优势产生的背后，是海大十几年的研发，也是公司专业化能力提升的结果。饲料也类似，其竞争优势的形成牵涉到采购、技术、运营管理、成本控制等环节的综合水平，各个环节都要求得到强化。而养殖户在养殖过程中对养殖效益的提升、成活率的提高需依赖很好的养殖技术、养殖模式和动保产品，这也需要公司有好的平台，能源源不断地产生好技术。 
　　 
　　“这些都具备之后，该怎么面对这么多的养殖户，又关系到推广体系，这就需要数量庞大的服务团队。我们现在有3000多人的团队，这些活跃在一线水产工程师，把好的东西交付给养殖户之后，还要把它们串联起来。”谈及服务营销的推广，薛华如此分析。 
　　 
　　从我国的养殖情况来看，南北、东西差异很大，不同区域有着不同的养殖特点。而针对区域特点，海大则形成了“两级技术支撑体系”：例如草鱼，湖北、天津、广东等不同省份都有不同养殖特点，但对同一种鱼而言，又具有共性。针对草鱼，海大专门成立了顶层研发团队进行系统研发，再根据不同区域采取二级研发体系开展研发。“罗非鱼、对虾也是一样的，我们的养殖技术也是这样一个二级体系在支撑。”薛华介绍。 
　　 
　　现代化的背后是专业化 
　　 
　　海大给自己的定位，是全球一流的农牧企业，这是一个非常高的目标。在薛华看来，“全球一流企业”的背后，需要由全球一流的专业能力来进行支撑，“我们现在看到国际上做得好的农牧企业，比如嘉吉、正大，这些公司很稳，因为他们的背后有高度专业的团队支持。围绕产业链，从种苗到养殖，从饲料到流通，再到加工，每一个环节都很有竞争力。” 
　　 
　　薛华认为，尽管农业看似是一个传统的、本土的产业，但事实上，我们的企业早已在面临国际化的激烈竞争。因为即便是在中国市场，我们也要面对国际化公司的竞争。再比如原料采购环节，早已由国际化的供求关系所决定。对标国际企业，薛华认为与其相比，我们最大的差距是在专业能力、专业平台上还有短板，这是中国企业需要努力去建设的能力。 
　　 
　　对于行业未来的发展趋势，薛华分析，饲料行业集中、整合的表象背后，根本原因在于我国养殖业乃至农业的升级。而随着养殖业的规模化与专业化，一些能力较弱的散户可能会逐步退出，一些有能力、有思想的养殖户开始做大规模。在他看来，这样的变化，将会对上游的企业带来极大冲击。 
　　 
　　“未来新的养殖户会有更多清晰的需求，比如说他需要你的技术支持，需要有更好的产品支持。他对产品的识别能力也会更强，你的饲料、种苗好不好，现在养殖户还没有办法识别，但下一步随着养殖户的专业化，对饲料企业的需求会很明确。那你企业本身有没有能力来对接这些养殖户?这是未来几年的行业发展趋势。未来农业的发展方向，一个是你的专业化能力要特别强，要有能力来对接这些新的需求;另一个是你产业链的能力要很强，能够打通从种苗到饲料到动保到养殖等诸多环节。但不管怎么样，我认为方向是一致的，就是你的专业能力必须要提升起来。” 薛华分析。 
　　 
　　农业升级背后的技术要求，将带领整个中国农业走向现代化。在农户需求的变化过程中，我们的企业应该怎样去满足养殖户的需求?薛华的答案是：未来关键的还是我们一直追求的两个方面——技术和团队。 
　　 
　　关于资本 
　　 
　　本报记者：有媒体评价说2009年是海大的一个分水岭，之前更多是靠自身积累在滚动发展，而借助资本力量之后，海大开始腾飞，我们希望具体了解海大上市前后的一些故事。 
　　 
　　薛华：我们并不这么看。上市确实是一件很大的事情，它解决了资本的问题，但很多公司上市之后，经过短暂的繁荣就会停下来，而海大上市之后，我们看到了一个更大的发展。其原因在于，我们很多能力的建设在上市之前就已经在匹配了。 
　　 
　　比如说我们在2006年前后就有了清晰的规划：未来海大发展的战略是什么，竞争的优势从哪一方面来构建。再比如我们希望打造高性价比的产品，就必须要有采购能力、生产能力、成本控制能力。之前虽然我们没上市，但我们已经在这些方面进行投入。相对地奠定了专业方面的优势之后，加上融资带来的资本，我们在2009年之后成长得更快。 
　　 
　　独家专访薛华： 
　　 
　　关于多元化 
　　 
　　本报记者：进入资本市场后，很多企业可能会选择多元化，但是海大一直专注于农牧行业，在多元化与专注主业之间，薛总有怎样的理解? 
　　 
　　薛华：这是每个企业自身的思考和定位，很多企业做多元化往往是由于行业受到限制，需要新的发展思路。但我们首先觉得农业是一个特别好的行业，虽然辛苦，虽然阶段性毛利低，但我们看到农业本身是一个支撑国家发展的基础行业，从它的发展来看是稳的。 
　　 
　　农业是一个特别大的板块，尽管我们觉得这个行业竞争很激烈，但发展的机会也很多，因为我们看到整个领域里边，从饲料到养殖到终端到流通，各个环节都面临很多发展机遇，我们还有很大的空间去发展自己。所以对我们来讲，专注农业就可以在未来做成一个非常大、非常好的企业。 
　　 
　　关于海外战略 
　　 
　　本报记者：海大很早就在海外进行一些区域布局。具体当时是基于一种怎样的考虑，目前这些区域的状况怎样?对于在这些地区的发展，海大未来有怎样的预期? 
　　 
　　薛华：从水产品和水产饲料来看，东南亚市场发展潜力很大。一是基于其本身自然条件适合、水资源十分丰富;二是其劳动力便宜，经济发展处于起步的阶段。这些区域未来会是全球非常大的一个产业的聚集地。另一个层面，这些区域目前竞争不充分、不太激烈，本地企业没有起来，更多的是跨国企业在布局。所以2010年我们就进入了越南市场。事实上，这三年来，越南市场起步非常快，基本上是每年是以翻倍的速度增长。最近我们又启动了对印度和马来西亚的投资，下一步我们会把东南亚作为一个非常重要的战略位置，作为核心市场来做。 
　　 
　　关于核心竞争力 
　　 
　　本报记者：薛总曾谈道，在一个快速变化的市场环境中，个人主义、英雄主义终将被淘汰，即使你拥有技术、资本和人才等各种要素，但是如果你没有客观地评价自己，认识自己的优劣势，都有出局的可能性，您认为未来企业的核心竞争力是什么，该怎样去打造? 
　　 
　　薛华：核心竞争力的一个方面，是企业战略的制定一定是基于对行业的理解。农牧行业未来成长的要素到底是什么，风险是什么?未来的核心竞争力，我觉得是我们自我反省和学习的能力，这也是海大在行业里面发展比较快的重要原因。我们每年有成长，但每年都存在问题，别人犯过的错误，我们不要犯，别人好的东西，我们尽快消化掉。一个企业做到一定的规模，最怕的就是自我麻醉、官僚化、远离市场、远离客户，所以当我们站在客户角度时，会发现我们始终落后于客户的需求。我们的危机感实际上是非常强的，这让我们有压力不断去追求一些东西。