渔药经营有绝技 销售模式大揭秘

中国水产门户网报道目前，渔药店的经营模式主要分为品牌直销专营店、代理加盟店和个体户自己开的渔药店。渔药店大多通过出诊，帮助解决生产实际问题，来维系与养殖户的良好关系，同时也会做好回访工作。大多数渔药店老板表示，信任才是与客户保持长期关系的最重要的基础。但是笔者观察发现，每家渔药店也会有自己的“独门绝技”。 
　　 
　　黄国峰：新产品+过硬的技术服务 
　　 
　　笔者刚到广东中山市民众镇振祥渔药店时，就见一位养殖户在店里拿走了满满一箱药品。绕店一周，发现货柜上的药品更是琳琅满目，相同功效药品会有2~3种供养殖户选择。这家不靠出诊经营的水产药品“杂货铺”的经营秘诀到底是什么呢？黄国锋笑着回答：“我的店经营到现在已经10年了，主要靠提供有特点的新产品和过硬的技术服务。以前很勤快，经常往池塘边跑，现在都不怎么用去，大家之间已经形成一种信任关系，他们有问题就会电话联系或者到店里来找我。” 
　　 
　　黄国锋对水产药品有自己的一套筛选方法。有时同类产品实在太多，他的关注点更多放在有无新产品或现有产品的改良版。“最近我又发现了一样新东西，养殖户普遍反映效果好。”黄国锋拿起他发现的新宝贝给笔者看。据了解，此产品属浓缩型调水解毒产品，相比同类产品用量少见效快、价钱也适中，黄国锋一眼便相中了它。拿给多个养殖户试用，此产品得到一致好评，黄国锋便决定让它成为“杂货铺”里的新成员。 
　　 
　　养殖户遇到问题，黄国锋总是利用自己的专业知识和经验积极帮助解决。据了解，今年民众镇黑鱼大量暴发出血病，一位养殖户的池塘少时每塘死十几条，高峰期5个塘连续八天死亡8000余斤，约占该养殖户生鱼存塘量的10%，若不能及时治疗好，养殖户辛苦一年的血汗钱都要白白打水漂。接到该养殖户的求助电话后，黄国锋迅速与厂家取得联系寻求技术支援。养殖户采纳了他的治疗鱼病方案，用内服诺卡氏套餐再加“黑鱼专家”等药物，活性碘外泼消毒，连续使用6天，死鱼数量锐减至200斤左右。经过后续加强治疗，最后成功将此鱼病治好，养殖户的损失降到了最低。 
　　 
　　梁栈开：“调水金方”助销售 
　　 
　　位于中山市港口镇的多哈水产饲料服务部，是某水产药品的直销代理，主要销售客户为南美白对虾养殖户。梁栈开做这一行已经5年了，“之所以选择直销代理，是因为产品是研究所专家研制而成的，品质值得信赖，养殖户更容易接受。今年的销售额达70~80万。” 
　　 
　　近几年，养虾业跌宕起伏，很多养殖户转养其他品种，虾药市场也随之受到牵连，生意越来越难做。梁栈开为了更好地稳定经营，在与养殖户建立良好关系的同时，还特地拟定“调水金方”并赠送给养殖户。“调水金方”针对对虾养殖的日常管理和常见疾病，提供解决方法，并根据不同养殖场特殊的水质环境，增加一对一的解决方案。 
　　 
　　“所谓的生态养殖，我觉得一堆理论下来就四个字——‘藻相平衡’，所以养虾的关键还在于日常管理，要调水。”接触了很多养殖案例后，梁栈开发现，藻类中毒是导致疾病发生的罪魁祸首，“多解毒的塘比多消毒的池塘产量更高，所以养虾过程中要更加注重解毒调水等日常管理。” 
　　 
　　黄德祥：倡导使用中草药健康养殖 
　　 
　　在笔者走进中山市板芙镇德福（荣兴）兽药渔药店里的时候，店里的顾客络绎不绝。“由于我先生腿脚不便，我们从来不出诊，养殖户一直很照顾我们的生意。大家都是出于信任，我们在这里已经十几年了，相互都比较熟悉，（产品）用起来自然也放心。”店里老板娘介绍，他们的药店同时兼营兽药和渔药，属于加盟连锁药店，这样省去了挑选产品、进货、搬货等一系列的麻烦，省心又省力。“各个药店药品都差不多，他们家口碑好，价钱又比较合理，大家一起买还可以按批发价计算，自然到这里买药了。”一位来买药的养殖户如此说道。 
　　 
　　“现在都提倡健康养殖，我们主要给顾客推荐含中草药成分的渔药。”黄德祥给笔者拿来一包店里的畅销品“大黄末”。据他介绍，“大黄末”由大黄制成，主要用于预防治疗胃肠病。 
　　 
　　马如辉：热情、诚信是活招牌 
　　 
　　在走访山东省无棣县马山子镇时，刚好碰到渔药店老板马如辉要去送货，笔者跟随一同前往。“这几个塘养殖户现在全权交给我负责用药管理。”马如辉指着沿途的几个池塘介绍。在销售旺季，马如辉早上6点起床开始装车送货，几个来回之后八九点回到店里，匆匆吃完早餐又要继续往池塘跑。“周边的养殖户都是老熟人，他们也知道我的性格，不忙的时候到饭点我也会在他们那里简单吃一些，顺便了解一下近况，对自身学习也有帮助。” 
　　 
　　“其实我以前也是不懂的，这些都是自学的。”虽然饲料公司或者渔药公司定期会派技术人员到店里帮助解决问题，但马如辉知道，光靠别人的力量是不能够说服养殖户的，必须自身本领过硬才行。作为一位地道的农民，马如辉脚踏实地从一点一滴学起，遇到棘手的问题他会第一时间向经验丰富的老技术员请教，逐渐成为了当地小有名气的行家。若养殖户来电告知池塘发生突发情况，他马上前往，用显微镜进行镜检，细心为养殖户分析问题，对症下药。 
　　 
　　“我们之所以买他的产品，其一是因为他热情，大小事情只要一个电话就会服务上门；其二他够真诚踏实，我们有时有不懂或解决不了的问题找他，他总是用性价比最高的药品就帮我们解决问题，从不乱推荐贵的，所以我们都信他。”一位外地来的养殖户现在已是马如辉的忠实客户，这位养殖户还把他的好朋友们都介绍到马如辉这里买药。