“八项规定”后 三位浙大毕业生卖蟹的创业记

            新华网浙江频道１１月２8日电（许群　应丰泽）秋风起，蟹黄肥，又到金秋品蟹时。
    今年杭城的湖蟹消费与往年不一样，拎着豪华包装的蟹盒到处送礼的少了，而一些知名的饭店酒家则推出了一种全新的“蟹宴”：消费者在一批自称“蟹道师”的年轻人指导下，用全套工具精心品蟹。一只螃蟹可以被“吃干榨尽”，吃完后还可被拼回成完整的“型蟹”。价格也不太贵，一对４两重的大闸蟹配以素食简餐，也就百来十元。由于价廉物美加上文化趣味，吸引了不少市民率全家老小或携亲朋好友前来自费品尝。
    这批“蟹道师”都是浙江大学的学生，而带领他们与酒家饭店合作推出“蟹宴”的是自称不等、不言、不水的三位浙大刚毕业的创业大学生张岳（不等）、胡雪寅（不言）、陈大寅（不水）。    
    小标题：“八项规定”为我们创业带来机遇    
    阳澄湖大闸蟹自古就因蟹肥味美而居天下湖蟹之首位，由于正宗阳澄湖蟹产量稀少，季节性强，加之传统实体店高额成本，价格一直居高不下。曾几何时，这些高价蟹在一些商家豪华包装及公款消费的推波助澜下，成为请客送礼的高档礼品。在奢靡之风盛行之时，礼盒装的大闸蟹依附于变相受贿的虚假市场，鲜难进入寻常百姓家。
    然而，自2012年末中央出台“关于改进工作作风、密切联系群众”的八项规定之后，公款消费、礼品收受等不良风气被大大遏制，湖蟹的畸形消费也受到重创。据调查，今年阳澄湖大闸蟹的价格虽然未降多少，但销量却大减，各地传统市场的大闸蟹订单不及去年的一半，许多实体店纷纷关门倒闭。过节期间以大闸蟹送礼的顾客已明显减少，客户主要以个人消费为主。在这样的市场面前，阳澄湖大闸蟹传统的高价位、多水分的销售方式显然无法长期支撑，新的营销方式的探索势在必行。
    “八项规定给我们大学生创业带来契机”，张岳等三位９０后浙大毕业生看到了商机，他们辞去了薪金不菲的工作，组成专做阳澄湖大闸蟹营销的“阳澄不等”创业团队。

    为何把公司名称叫作“阳澄不等”？张岳说，“不等”是他给自己取的字号，也即表达大学生创业不等不靠，要靠自己的努力和智慧。“阳澄”则专指阳澄湖大闸蟹营销（同样，“不言”表示做人做事要低调；“不水”表示做生意要诚实，不掺水分）。张岳介绍说，他是苏州人，从小在阳澄湖畔长大，小时候吃一对蟹没那么贵，可是现在在不正之风影响下，螃蟹价格越来越高，吃蟹竟成了奢侈消费！他早就想用什么办法把湖蟹价格降下来，使自己家乡的螃蟹让普通消费者也买得起。
    现在机会来了。由于大闸蟹消费市场的萎缩，市场需要重组，营销模式也需要创新。于是，张岳（不等）与另外两位合作者胡雪寅（不言）、陈大寅（不水）一起创立了专门销售阳澄湖蟹的营销机构，开始了艰苦创业。
    为了降低大闸蟹的营销成本，他们一起步就借鉴当下最时髦的O２O互联网营销模式，即在各互联网入口设立阳澄湖大闸蟹电商销售窗口，在各移动客户端商店设立专门的APP，尤其是在人流量最大的微信微博上开设公众号和服务号，结合快递，开展全面的互联网营销。
    张岳说，“互联网营销成本低廉，容易打开市场，非常适合大学生创业”。他们将降低成本节省下来的费用全部返回给消费者，以低价销售策略使昔日昂贵的阳澄湖蟹进入了寻常百姓家。    
    小标题：当“假冒”遇上“求是精神”    
    张岳说，互联网营销必须要有互联网思维，而互联网思维的核心就是争夺用户，培养一批稳定的甚至是铁杆的用户即“粉丝”。所以，互联网经济就是“粉丝经济”！
    但是，我国互联网营销（电商）的历史还不久，网上诚信体系还未真正建立起来，各种假冒伪劣产品充斥，特别是涉及食品安全的问题层出不穷。
    如何尽快从鱼龙混杂的局面中走出来，迅速形成自己的品牌，争夺更多的“粉丝”？张岳说，唯一的办法就是诚实营销，让消费者吃上又新鲜、又便宜的正宗阳澄湖大闸蟹。

    章太炎夫人汤国梨女士曾有“不是阳澄湖蟹好，人生何必住苏州”的感叹。大闸蟹的品质自古就居中国各类湖蟹之首，作为吃货们舌尖的顶级饕餮之物，深受消费者喜爱。由于阳澄湖蟹质优味鲜，产量稀少，所以价格不菲，商家们趋之若骛，也出现了各种假冒现象。
    事实上，阳澄湖大闸蟹的行业现状的确令人堪忧。据记者调查，阳澄湖每年的大闸蟹产量只有2000吨左右，而仅上海一地每年对于大闸蟹的市场需求就高达5万吨。这样悬殊的供求比例给了一些商家钻空子的机会，使市面上的大闸蟹良莠不齐，各种打着正宗阳澄湖蟹品牌的外地蟹、塘蟹和洗澡蟹、插队蟹充斥市场，仅杭州市场销售的“阳澄湖蟹”就达两万多吨！
    成长于苏州、从小吃正宗阳澄湖大闸蟹长大的张岳（不等），对上述现象极度忧虑，他深谙大闸蟹的成色品质对于苏州文化传承和声誉口碑的重要性，而保持这种传统特色既是对消费者负责，同时也是对自己创业负责。
    张岳说，互连联网经济说到底是一种口碑经济，只有诚信经营，才能使自己“阳澄不等”品牌不断发扬光大，使我们的创业不断成长。更何况我们都是浙大的毕业生，是在实事求是的校训下成长起来的，“求是”精神要求我们将诚信经营变成自己经商的自觉行为。据他介绍。早在抗日战争时期，浙江大学老校长竺可桢先生就在西迁途中亲自确立了“求是”的校训，要求浙大师生将求真务实、实事求是的精神发扬光大，一代一代传存下去。所以，浙大学子一直以来都以“求是人”自居，大都能用“求是”二字约束自己，从搞科研做学问到经商办学、公务行文，渗透到学习生活工作的方方面面。
    当“假冒”遇上了“求是精神”时，张岳们选择了诚信经营。为了使消费者吃到正宗美味的“放心蟹”，他们从源头抓起，精心挑选养殖水域，承包了９３０亩阳澄湖水质最干净最适合养蟹的东湖水域，聘请了十几位平均养殖年龄超过２０年的老蟹农，从养殖饲料、养殖密度到养殖时间都严格控制，并在网络和APP上全程监控和实时播出，让消费者也参与养殖的全过程，实行互动，力争使每一只螃蟹都能成为“最被精心饲养”、“最被细心呵护”的一只蟹。
    张岳说，并不是养在阳澄湖里的蟹都是好蟹。首先，要有好的蟹苗，必须优质正宗，谨防洗澡蟹插队蟹；其次，湖蟹要保持一定的活动和生存空间，不能密度太大，否则生长参次不齐，许多湖蟹长不大。所以，他们不贪图产量只求保证每一只螃蟹都能有充分的活动空间，他们的养殖密度都控制在400只/亩以下，远低于其他承包水域。第三，保持优质绿色饵料。整个养殖周期内，他们始终以天然水草、野生螺蛳和小鱼、有机玉米及南瓜等绿色饲料为主，确保蟹肉质优味美；第四，严格控制养殖时间。一只湖蟹从投放蟹苗到达到四两左右的成熟蟹至少要７～８个月的饲养周期，即每年２月投放蟹苗，至少到９月下旬才能收获捕捞。但由于阳澄湖蟹价格畸高，许多商家想先赚一把，往往提前上市。但这种蟹个大肉虚，食之无味。出售这样的蟹其实也是坑害消费者。张岳他们坚持养殖周期，一直等到蟹肉丰满时才起捞。而且捕捞后他们对每一只螃蟹都要经数关精心称重挑选，同样分量的蟹才可统一打包，做到老小无欺。
    此外，他们在蟹的包装和运送渠道上也作了精心安排。为了降低成本，他们推出适合家庭食用的小包装，取消了豪华包装和过去打包销售吃蟹工具、酒和其他礼品的做法，让消费者买到最便宜的阳澄湖大闸蟹。他们还与顺丰快递合作。推出大闸蟹保鲜保质送货的承诺，即用户收到蟹盒后，在打开后２小时内发现变质或死亡湖蟹，即可调换。保证消费者吃上新鲜价廉的大闸蟹。
    正是因为有了以上一系列的做法和这样的“专注极致”，“阳澄不等”才有了一大批自愿的粉丝和口碑宣传，在短期内形成了５万多铁杆粉丝。    
    小标题：让消费者不止吃大闸蟹，还要品蟹文化     
   

  
    针对今年大闸蟹销售市场的不景气，张岳们知道，网络营销不仅要树“阳澄不等”的良好口碑和品牌，还要在大闸蟹销售之余传播传统的大闸蟹文化，用文化带动消费。他们利用互联网特别是移动互联网即时互动的特点，从用户中遴选出一批“铁杆粉丝”任“品蟹师”，组成“友情顾问团”到阳澄湖养殖基地现场互动，亲身体验螃蟹是怎么养殖和捕捞的，并在现场举行“品蟹宴”。张岳将从小在家使用而如今普通百姓家已极少见的“蟹八件”重新搬上餐桌，教这些“品蟹师”如何将大闸蟹吃干榨尽，并拼回同样大小的“型蟹”。
    “品蟹师”们吃得津津有味，乐趣无穷，于是把现场场景照片发回网络和微信群里，引起更多的消费者前往体验，这种点对点口碑营销的模式引来更多的粉丝。“阳澄不等”就适时联合浙江大学，共同研究大闸蟹的营养价值和历史文化，包括古人品蟹的佳话故事和诗词，并在网络和微信平台上广为传播。一位粉丝说，这种体验和传播不仅让我们学到了许多关于蟹的知识和文化，还成为一位坚定的阳澄湖蟹的消费者。
    有许多不能到现场体验的杭州网民提出，能不能在本市也开设“蟹宴”，让我们也尝尝鲜品品新，体验一下蟹文化？张岳们立即嗅到了新的商机：当下许多高档餐厅生意清淡，能不能与他们合作，推出物美价廉的品蟹宴？于是他们找到同样急欲创新开拓新的消费市场的安缦法云兰轩餐厅、城北公园河之洲餐厅等５～６家杭城的顶级餐厅进行合作，每场蟹宴由一名蟹道师引领，素衣素锦、简单配菜，极致的蟹配上精致的吃蟹工具，再加上驱寒的姜茶，带来的便是一场健康而不俗的文化品蟹体验。
    本来，“阳澄不等”只是为自己的粉丝私人订制，岂知小试锋芒后，预订“蟹宴”的订单接二连三地飞来，基本上都是个人消费。开始，张岳他们几个合伙人自己充当“蟹道师”，可是后来生意越做越大，他们几个根本忙不过来。于是他们从浙大毕业的大学生中培养了十几个“蟹道师”，这或许是“阳澄不等”为中国职业岗位开创的第361个新行当。
    除了蟹宴与“蟹道师”的传承与创新，“阳澄不等”还抓住大闸蟹限时上市的特点，变被动为主动，采取预售的方式吸引客户的兴趣和关注。通过微信平台，抓住特殊时段和节日的噱头进行促销宣传，例如世界杯期间推出猜球有奖、特斯拉送蟹活动，七夕时推出情侣小鲜装预购和三行情书有奖送蟹活动等，不仅拉出了一个完整的大闸蟹文化链条，自己创出了品牌，做好了生意（现在，他们每个月的销售额都在百万元以上），还带动了杭城一些酒家餐厅的餐饮销售，显现了当今年轻一代大学毕业生独特的创业追求。（完）