蟹市降温促产销转型
发布时间：2014/10/2 10:49:45 来源：中国农业新闻网-农民日报 编辑：黄姗
我来说两句(0)核心提示：近年来，大闸蟹颇具“话题性”：市场竞争激烈，各路螃蟹营销花样层出不穷；市场规范受关注，设店专卖“正宗××湖大闸蟹”，给蟹戴“血统戒指”等手段层出；消费标签化特征明显，被作为“蟹礼（谐音谢礼）”
中国水产门户网报道 近年来，大闸蟹颇具“话题性”：市场竞争激烈，各路螃蟹营销花样层出不穷；市场规范受关注，设店专卖“正宗××湖大闸蟹”，给蟹戴“血统戒指”等手段层出；消费标签化特征明显，被作为“蟹礼（谐音谢礼）”，食物的天然属性之外又被赋予了额外的属性。
眼下，又到大闸蟹集中上市时节。大闸蟹的市场行情怎样，生产者、经营者又如何看待今年的蟹市？本版刊出来自山东、江苏、江西3个大闸蟹产地的报道，并配发言论，期待能对读者有所启发。
黄河口
“触网”卖价看好 试水全网营销
精包装、网络订货、快递运输……中秋节刚过，在位于山东省垦利县永安镇的黄河口大闸蟹标准化养殖基地，看着一箱箱黄河口大闸蟹运往四面八方，山东黄河口水产有限公司总经理李玉峰说：“这半个月走了有3万斤了，还多数是北京、天津、青岛等地方的大客户订的货。”今年，他通过网络销售的量占了总量的两成左右，价格更是每斤高出5~10元。“我养了22年螃蟹，也发上‘网财’了。”
近年来，品牌营销为东营黄河口大闸蟹注入了活力。眼下，通过互联网和移动终端，销售模式不断升级，黄河口大闸蟹“横行”全国市场。
提前上市，价格略有上涨
黄河口大闸蟹是黄河三角洲地区特有的水产品种，其肉质鲜美，营养丰富，膏满黄肥，富含多种维生素和矿物质，具有极高的营养、保健和药用价值。自2007年以来，通过连续多年的宣传推介活动，黄河口大闸蟹品牌知名度和市场竞争力不断提升，先后获得中国农产品地理标志登记，跻身“山东省十大渔业品牌”，蝉联“中国十大名蟹”。销售市场从山东拓展到浙江、江苏等多个省市。
据垦利县海洋与渔业局工作人员张琦介绍，由于今年中秋节较早，黄河口大闸蟹肥满度不如去年同期，但因比南方河蟹提早约20天上市，加之近年来黄河口大闸蟹品牌声名鹊起，价格略有上涨，每斤上涨约5元左右。眼下，2两的母蟹、3两的公蟹价格为55元/斤，二两半的母蟹、三两半的公蟹价格为75元/斤。黄河口大闸蟹是北方大闸蟹的典型代表，价格比阳澄湖大闸蟹低，但比普通河蟹高出不少。
营销“龙头”带动产销上台阶
为提高品牌知名度，东营市连续举办黄河口大闸蟹美食节，开展黄河口特色农副产品展卖、黄河口特色美食品尝等活动，还组织成立了山东黄河口大闸蟹有限公司，着力打造营销“龙头”。
据山东黄河口大闸蟹有限公司总经理高吉存介绍，公司已建成自有养殖种植基地5处，与30多家专业合作社和种植养殖大户签订了稳定的订单收购协议，在市内建成连锁店5家，设立东营、济南、石家庄、北京等4家分公司加直营店，在全国设立3处物流配送中心，还与顺丰鲜活快递开展了战略合作。
李玉峰就是品牌营销的直接受益者。在黄河口大闸蟹有限公司的撮合下，他今年与顺丰快递签了1万盒的送货合同。他还计划不久到北京参加北方大闸蟹联盟的成立大会。“这两年的经验告诉我，只有打出品牌，得到客户认可，你的蟹才会更值钱。我们要利用这次机会，宣传我们的大闸蟹，同时要学习其他地方的好做法，开阔视野。”
张琦介绍，随着黄河口大闸蟹知名度和价格的逐年走高，当地农民的养殖热情和信心也大幅增长。截至目前，黄河口大闸蟹生态养殖已发展到100万亩，年产值17亿元。
销售模式突破传统
“往年，一到中秋前后，好多北京、天津、济南的大老板开着车来买蟹子，专买大个的，一买一大堆。今年，这种情况基本没有了，小蟹子反而成了抢手货，俺们就得琢磨着转变销售方式了。”垦利县顺达河蟹养殖农业专业合作社理事长杨传义介绍，合作社采取立体生态养殖方式，降低了养殖成本。今年养蟹的成本约为35元/斤，采用一般销售策略，价格在每斤45元左右。而通过网络销售，价格约为每斤55元。“以前，一亩水面养六七百斤螃蟹，毛利润6000块左右，而在网上卖，收入就能破万。”
高吉存更没闲着。为推动公司向完全市场化转型，向传统营销模式、互联网营销模式和移动互联营销模式相结合的全网营销模式升级，前不久，公司与上海微企动管理咨询公司签订了协议，共同启动了黄河口大闸蟹微营销网络建设暨“百城千家”工程战略合作。双方计划用1年左右的时间，以微信、微博、微电商的形式，在全国设立100家市级微商代理和1000家普通微商代理，实现销售额1亿元以上，用3~5年的时间基本完成黄河口大闸蟹全国微营销网络建设。
洪泽湖
转向家庭消费 价格更趋合理
从中秋节前半月开始，江苏省泗洪县的洪泽湖大闸蟹便进入了今年的销售旺季。记者了解到，由于今年高温天气少，雨水充足，非常适宜大闸蟹生长。与往年相比，洪泽湖大闸蟹提前半个多月“爬上”了消费者餐桌。
洪泽湖是全国最大的大闸蟹生产供应基地。其中，泗洪县拥有洪泽湖养殖面积的四成。记者从该县水产部门了解到，泗洪河蟹养殖面积26.51万亩，其中四成以上是大规格蟹。2013年，全县河蟹产量2.5万吨，河蟹产品产值21.72亿元，占渔业总产值65.17%。与往年相比，今年洪泽湖大闸蟹的行情出现变化，从主打“高大上”的礼品市场向家庭消费转变，价格正逐渐回归理性。
在泗洪水产大市场，程老四水产养殖专业合作社所办的专卖店是多年的销售旺店。店里主营“一品蟹”品牌泗洪大闸蟹、大闸蟹礼券、大闸蟹礼盒，同时兼营“蟹八件”等蟹类深加工品以及蟹类周边产品。“一品蟹”是在本地市场占有率最高、市场认知度最好的品牌。
“今年礼品市场普遍遇冷，你们店里的销售没受影响吗？”面对记者的提问，负责人程智说，他们店老客户多，并且一直以企业团购和普通市民购买为主，所以影响不大，只是价格比往年略低，但赚头仍不少。中秋节前，大闸蟹特别好卖，几天工夫就卖了2000多斤，足足赚了18万元。眼下，来自四面八方的订单仍然很多，他忙着接单、发货，已连续两天两夜没合眼了。
与程智相比，泗洪县绿康洪泽湖大闸蟹有限公司总经理孙永军则表示，今年的利润不太乐观。该公司在“中国螃蟹之乡”的临淮镇拥有5000亩围网养殖，每年向韩国、日本等东南亚国家和地区出口螃蟹200余吨。孙永军说，今年，公款购蟹订单完全没有了，他们一直在拓展新市场。虽然目前销路还算畅通，但往年4两规格的公蟹最高能卖到260元/公斤，今年已降到了140元。
据泗洪水产城洪泽湖大闸蟹的销售人员介绍，整个市场今年购买礼盒蟹的人不多，销售主要以家庭购买为主，商家们也因此普遍调整销售思路，螃蟹价格更趋合理。
泗洪县水产局局长王久洋说，县政府一直在努力扩大泗洪洪泽湖大闸蟹的生态品牌影响力，这对眼下助推全县螃蟹销售“逆势而上”发挥了积极作用。“从1996年开始，县里通过定期举办螃蟹节，吸引了大量客商将泗洪变成了自己的螃蟹供货基地。此外，县财政每年还拿出专项资金，引导、激励本县螃蟹经纪人在全国各大中城市设立直销店。目前，全县已形成一支3060人的销售队伍，专门在各地从事泗洪洪泽湖大闸蟹的推广、销售工作。”王久洋说。
销售不止是国内市场这一座“独木桥”，让螃蟹“爬上”外国人的餐桌，也是泗洪洪泽湖大闸蟹销路不愁的原因之一。据了解，泗洪县9家具备螃蟹出口资质的企业长期在开拓韩国、日本、马来西亚等数十个国家的销售市场。2013年，全县出口螃蟹502吨，出口量连续8年位居全省螃蟹养殖县（市、区）首位。
蟹市的波动直接关乎蟹农的收入和养殖信心。在临淮镇临淮居委会，有着近30年养蟹经验的骈其云说，如今养大蟹的人多，今年大蟹不好卖，跟去年比收入要低些，但总的来说，螃蟹还是值得养。已经养了100亩大闸蟹的杜开广准备继续扩大养殖规模。“现在老百姓吃螃蟹的越来越多，我们洪泽湖大闸蟹这么生态，我相信，只要养了就不愁卖不出去！”杜开广说。
军山湖
整合品牌 搭建全国销售网络
每年国庆节前后正是品蟹的大好时节。9月25日，记者来到江西南昌市水产品综合交易批发市场，这里没有了往年的喧哗，除了几个小货车正在装运螃蟹外，市场显得空空落落。在大闸蟹的故乡——进贤县的军山湖螃蟹一条街，记者也没有看到以往的热闹，店铺客流稀少，零星地停了几辆小车。蟹市往年的“霸气”不再，有哪些原因导致了这一行情？带着好奇，记者采访了各路“螃蟹人”。
交易市场生意清淡，价格低迷
在南昌水产品综合交易批发市场，“天天红”大闸蟹的刘老板告诉记者，自己在此做大闸蟹生意已经3年了，今年生意比往年都要淡，买螃蟹的人比去年同期少了1/3货。
记者在大市场进门的左侧见到一辆正在装车的小货车，便上前问价。“10斤起卖，18元一斤。”正在旁边挑螃蟹的一位男子说，“今年大闸蟹比去年便宜好多，多买点吃，很划算！”车里的螃蟹个头参差不齐，大的有2～3两，小的1两左右。“这是军山湖螃蟹吗？”“不是，军山湖的刚开始上市，比江苏螃蟹要推迟1个月上市。”
江西军山湖万春生态农业发展有限公司董事长、军山湖渔夫饭庄总经理万小春有点无奈地说，往年蟹餐厅9月6日到9月8日就要开张，今年开张晚些，人气也没去年旺，今年的客流量大约少了40%；去年这个时候一天要卖1000多斤螃蟹，今年一天才卖100多斤；军山湖螃蟹价格比去年稍低一点，差距不大，杂牌的螃蟹价格比去年就要低很多。
进贤县军山湖鱼蟹开发公司的赵城珍称，从军山湖大闸蟹上市以来，其价格波动大，现在的价格确实比中秋节时的低。
养殖效益欠佳，养殖者持蟹观望
江西生态农业发展有限公养殖螃蟹33.5万亩水面，精养蟹池3000亩，去年捕捞1900吨。公司总经理华权峰说，一周前开始捕捞，现在每天都在捕，捕上来后暂养育肥，母的全部成熟，已部分上市。截至9月25日，大约上市了五六万斤。
从江苏苏州来军山湖包塘养蟹3年的闵总说，在进贤县养了400亩螃蟹，如果亩产能达到200斤，每斤平均卖到20元就能保本。当然，这没包括租池塘的费用，现在他们基本不捕，有人要才捕。
当记者问闵总去年的销售收入时，他找来一些去年的照片给记者看，照片上一片汪洋。“去年涨水，把池子给淹了，损失惨重。养蟹也是靠天吃饭的。”
要适应市场变化，发挥品牌效应
经过多年的发展，军山湖清水大闸蟹声名远播。近年来在杭州、深圳、上海、北京等地成功举办“螃蟹节”，更是让军山湖清水大闸蟹有了较高的知名度。
赵城珍信心满满地告诉记者，为使军山湖清水大闸蟹适应市场的发展，进贤县军山湖鱼蟹开发公司和江西军山湖生态农业发展有限公司共同出资组建了“江西军山湖清水大闸蟹销售有限公司”。公司按照统一规格、统一设计、统一包装的要求，计划在全国主要大中城市发展200家军山湖清水大闸蟹品牌形象店，搭建军山湖清水大闸蟹的全国销售网络，进一步提升品牌知名度，增加市场占有份额。
据进贤县农业局副局长张绍平介绍，目前，军山湖清水大闸蟹已在全国开设了32家品牌形象店。除江西外，在北京、重庆、浙江、吉林等省市市场已站稳脚跟，市场占有额稳步上升。其中，在作为阳澄湖大闸蟹“大后方”的浙江市场，军山湖清水大闸蟹销量比去年增长1/3以上。
赵城珍说，9月28日到10月2日，在南昌的华南城举办螃蟹节，5天准备送出3000只螃蟹，还要举办十场食蟹达人争霸赛。
万小春说，现在公款消费少了，几乎都是一家人的自驾游。他们也要转变观念，靠质量和服务赢得市场。
市场说话
比营销，更要调生产
“苏州阳澄湖大闸蟹出水价首降，零售价跌了一成以上”；“武汉梁子湖螃蟹价格现3年来首降”……往年备受市场热捧的大闸蟹，今年的行情则显得不那么“霸气”。与蟹价的降温形成对比的是，年年上演的营销大战依旧火热，甚至可能更甚。笔者有疑：过度倚重营销，蟹业的热闹能维持多久？
从市场分析的惯常角度入手可知，蟹价降，必定是供需关系发生变化。据中国渔业协会河蟹分会分析，今年蟹价偏“软”，主要原因是产量增加，团购与公费消费减少。前者有据可考：今年大闸蟹养殖面积比去年增长3%左右，加之气候适宜蟹生长，预计产量增长一成左右。后者则缺乏可靠数据支持，更多来自市场反馈和感受。
至于供多、需少哪一个因素在蟹价变化中占比更大，笔者无从知晓。但至少可以肯定一点，对蟹市发挥支撑作用的“三公”消费、礼品团购的影响正在减弱，从月饼由“天价”礼品回归传统食品本位、甲鱼和参鲍等高级食材价格“跳水”上，可见一斑。笔者大胆揣测，这些高得离谱、甚至偏离其使用价值的价值实现，迎合“送礼”需求的营销是否充当了推手？也正是由于大闸蟹价格的高走，刺激了大闸蟹生产规模的扩大。
是商品就离不开营销，营销离不开准确定位。大闸蟹也好，甲鱼参鲍也罢，受产地、规模、单位产出及成本控制等因素限制，其产量不会多到卖不掉，价格也不会低到“白菜价”。市场定位高一点，效益高一点，无可厚非，我们也乐见特色产业为农民拓宽增收路。问题在于，营销不是“炒作”，“灰色消费”也不是持久动力，只有与有质量的生产相匹配，营销才有生命力。
反观包括大闸蟹在内的特色、高附加值养殖，还存在生产方式落后、组织化程度低、品牌庞杂知名度不高等问题。尤其受近年来受高价刺激，多地出现“大养蟹”、“大养参”的苗头，造成产品品质降低、拉低市场价等后果，影响到相关产业的可持续发展。
从提高产业发展水平的角度来说，市场“降温”有积极意义，倒逼企业、政府部门转变发展方式。有越来越多的地方已经开始行动。龟鳖产业大省的浙江，在走过温室甲鱼养殖过量带来的市场低迷、生态环境恶化之后，今年已投入15亿元促进渔业转型，其中包括拆除甲鱼温室、推广“稻鳖共生”等生态养殖方式，减量、提质的甲鱼价格正逐步回暖。湖北洪湖市正致力于推行生态健康养殖，引导蟹农清淤、植草、投螺，对所有河蟹养殖池塘建立档案，加强渔业投入品的管理，提升大闸蟹的质量安全水平。
可以想见，随着居民消费水平的提高，在高质量生产的支撑下，高水平营销定会为“大闸蟹们”的市场表现锦上添花。
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