百容草鱼苗：解读海大服务营销密码的一把钥匙

　　“海大今天终于初步实现自己的诺言：不仅向客户提供优质稳定的饲料，还努力提供优质的种苗来支持客户安全高效养殖。”9月11日，在中山阜沙召开的以 “苗准未来”为主题的海大集团草鱼种苗推介会上，海大集团华南一区中山大区营销总经理李翘宇向与会经销商及养殖户宣布，经过十余年的努力，海大成功培育出长速快、卖相好的百容草鱼苗，目前全面向市场推广。

　　十年磨一剑。在我国水产种苗严重退化的大环境下，自2003年草鱼育种立项以来，海大投入大量人力、物力，经过引种、种质测试、家系育种等共三代选育改良，在水产种苗选育上实现质的飞跃。
　　
　　草鱼苗在整个海大发展战略中扮演的角色，不单单是一款优质的产品，更承担着海大服务营销落地的重要战略功能。众所周知，种苗选育在水产产业链中，技术含量最高、过程最复杂，也最难被其他企业复制。海大集团董事长薛华将种苗版块定位为海大的战略制高点，是未来让海大脱离饲料红海竞争的核武器。
　　
　　自海大集团提出服务营销的战略以来，业内对服务营销的确切含义有着不同解读，不少人更将其庸俗地理解为“帮养户测测水、卖卖药”，忽视了其在种苗、动保、养殖技术等领域上实质性的科研突破。
　　
　　透过百容草鱼苗的高投入、长周期的选育过程，或许可以找到准确破解服务营销内在逻辑的钥匙。

　　每年投入5000万科研经费
　　
　　种质退化一直是制约中国水产行业发展的顽疾。目前我国鱼苗生产主要依靠家庭作坊式的农民夫妻档，“农民孵苗给农民养殖”。缺乏保种、护种的技术与意识，存在严重的近亲繁殖、种质退化等现象，直接造成水产养殖病害增多、成功率下降等一系列问题。
　　
　　由于鱼苗繁育方式简单粗放，亲鱼与苗种质量控管严重缺失，实际上中国真正意义上的鱼类原良种场非常稀缺。在走访中，有业内人士就反映，有的苗种生产单位为了生产上的方便，干脆直接在附近鱼塘选择亲本。
　　
　　提升水产养殖的综合效益，种苗是基础。作为饲料生产企业，如果仅从饲料产品改良角度提升养殖户的养殖效益，其空间越来越小。饲料企业的竞争，势必面临从单品竞争到产业链综合服务能力竞争的转型。
　　
　　选育工作投入高、收效慢、周期长的特点，决定了极少饲料企业涉足种苗研发。即便是具有一定规模的苗种企业，也不得不面临科研经费捉襟见肘的困境。
　　
　　作为一家有远见的企业，必然要思考如何从构建企业整体生态系的角度，确立其在未来产业链竞争中的优势。毫无疑问，种苗是源头和基础。在国家对育种工作投入严重不足的情况下，企业加大科研力度，这不仅是自身发展的需要，更是大型饲料企业推动行业发展、回馈养殖户的行业责任。
　　
　　在行业普遍不重视鱼苗研发的背景下，海大率先开始研发草鱼苗。经过十年发展，目前已经建起研发水产种苗的海兴农集团。其中以生产鱼苗为主的佛山市南海百容水产良种有限公司（下称“百容”）已成为国内规模最大的淡水鱼苗生产企业。其研发能力在业内也首屈一指，拥有现代化、规划化的生产鱼苗机制——建立了遗传育种实验室、细胞工程育种实验室、分子辅助育种实验室，配备了PCR仪、垂直电泳仪、凝胶成像系统等先进设备，率先建立了工厂化的育种及繁育车间，车间内控温、水体净化循环利用、自动监控，实现育种选育全天候，可控条件下进行。百容以生产草鱼苗、鲫鱼苗、全雄黄颡鱼苗为主，具备年产优质淡水鱼苗500亿尾的能力。
　　
　　现代化的选育技术背后，是巨大的人力和物力投入。目前百容拥有员工500多名，固定资产投资超亿元，每年单研发经费就高达5000多万元。连续10年如此海量投入，这是一般水产企业无法企及的。
　　
　　对此，百容总经理古勇明深有体会。据其介绍，种苗选育十分困难，以草鱼苗为例，海大2003开始在广州南沙基地研发，至少要经过4-5年的选种、育种才能培育出亲鱼产卵，2009年推出第一代百容草鱼苗，至今才慢慢完善，具有长速快20%、抵抗力强、卖相好等特点；而这期间花费了10多年的人力物力，并不能迅速为公司变现。

　　引入电子标记植入草鱼苗 长速同比快20%以上
　　
　　按照草鱼苗的选育规划，2003-2008年进行第一代原种苗选育，2010前后进行种质测试的第二代优化，2014年进行家系育种的第三代选育改良，2016年推出多行复合育种的第四代选育改良。

图为海大草鱼苗十年选育历程
　　
　　今年海大引入电子标记植入草鱼苗让养户实践论证。
　　
　　“开始我还担心用本地草鱼的炮头，百容草鱼的对比可能不会有优势，卖鱼的结果让我对百容苗充满信心。这批鱼这么靓身，怎么也不像虾塘鲩。”中山养户郭文标说，本地草鱼、百容苗放养规格分别为0.91两/尾、0.78两/尾，收鱼规格却为5.56斤/尾、6.36斤/尾，百容草鱼苗的长速至少快22%，而且靓身，可以卖个好价钱。
　　
　　海大中山大区总经理助理钟锋总结，在同塘草鱼对比之中：统鲩对比长速超30%；大草鱼/出口鲩对比超30%；脆肉鲩对比超22%；虾塘鲩对比超21%。由于取得突破，百容的草鱼苗已供不应求，海大计划在未来三年强力推进百容苗在1-2斤、4-6斤规格的养殖，为脆肉鲩、出口鲩、虾塘鲩养殖户提供优质的百容草鱼。
　　
　　“现在很多养殖户最大的困惑是市场上找不到合适规格的百容草鱼，并非不知道这个优质种苗能给他们养殖带来丰厚利润。”李翘宇告诉记者，从2015年开始，海大将逐步放开苗种标粗控制，让越来越多海大客户分享优质苗种带来的价值；同时，明年海大将针对优质标粗客户提供一定资源支持，并通过海大整个销售体系支持苗种销售，针对优质标粗客户提供更加贴身到位的技术服务。
　　
　　种苗未来是海大的战略制高点
　　
　　李翘宇再次提到了服务营销。他认为，服务增值，良种先行；仅仅提供优质饲料和药品是狭隘的服务。海大的服务营销是力求对养户提供全面解决方案，即为养户提供从苗种——养殖模式和技术——水质调控和疫病防治——饲料投喂的整体解决方案；要保证养户持续赢利，仅仅靠提供优质饲料是不够的，这要求海大必须跳出饲料来做服务营销。
　　
　　从2006年开始，海大将自身定位为服务型企业，力求对养户提供全面解决方案，通过保证养户赢利来拉动公司发展。近十年来，海大已在种苗、养殖技术、病害防治、水质调控方面进行了技术研发和海量投入，也取得了不少突破。
　　
　　海大董事长薛华尤为重视种苗的研发，他甚至强调：种苗是海大战略中最关键的一个点，也是最困难的一个点。它的技术含量最高，最为复杂，也最难被别人复制，因此种苗未来是海大的战略制高点。种苗板块是海大战略最核心最有价值的支撑点，是未来让海大脱离饲料红海竞争的核武器。
　　
　　透过百容草鱼苗的研发，可以看到海大服务营销战略的内在密码。水产养殖的风险高度不可控，从水质设施、种苗、动保、饲料到日常管理，无论哪个环节出问题都可能影响最终的养殖效益，导致单一产品的效果无法充分显现。必须将好种苗、好动保产品、好饲料、好养殖模式等要素相互叠加，才能实现服务营销的初衷。
　　
　　从服务营销的角度看，海大将种苗、动保、饲料等产品定义为服务工具，其多年来的努力，就是试图通过系统性服务工具和各个环节的技术进步、产品改良，整体性提升养殖户的经济效益。但问题在于，就如同种苗是一项长期投入、短期内难以见到效果一样，养殖模式的总结推广、投喂技术的研究改良、服务团队的成长等等系统性工作都未必能马上收效。内部的投入和努力，不足为外人道，而业界看到的往往是服务队伍大举下沉一线的喧嚣表象。
　　
　　苗种的特点决定了海大苗种的发展是渐进的、缓慢的、厚积薄发的，它需要长期、坚持不懈的努力。而养户对苗种的理解是急功近利的，希望拿来就能用。而海大的草鱼苗优势近年才逐渐体现，这些都需要结合服务营销慢慢在市场上发挥威力，最终实现海大服务营销的价值。
　　
　　“好种苗确实很重要，不仅让你省成本，还会省心省力。”中山东升经销商钟志军告诉记者，由于其3个客户上半年用海大百容苗的效果不错，现在其不少客户都准备拿百容苗。
　　
　　未来三年，百容草鱼苗除满足供应珠三角地区外，同时向华中、华东地区全面挺进，其体型修长、背肉厚、长速快20%等特点，相当于每包饲料可为养殖户多创造15元价值，这正是综合服务工具所体现出的综合效益。