罗非鱼苗巨头吉诺玛停产的真正原因是什么？
发布时间：2014/9/7 9:22:25 来源：中国水产频道 编辑：黄姗
我来说两句(0)核心提示：罗非鱼苗种行业标杆吉诺玛在步入秋苗产销旺季的9月时，突然宣布停产，始料不及之下行业一片哗然。吉诺玛于2001年进入中国市场，并迅速影响了中国罗非鱼苗种行业。首先，吉诺玛给行业带来了一个
中国水产门户网报道罗非鱼苗种行业标杆吉诺玛在步入秋苗产销旺季的9月时，突然宣布停产，始料不及之下行业一片哗然。吉诺玛于2001年进入中国市场，并迅速影响了中国罗非鱼苗种行业。首先，吉诺玛给行业带来了一个新的罗非鱼品种——吉富品系罗非鱼，让一直养奥尼罗非鱼的中国养殖户知道原来罗非鱼可以4个月长到一斤；其次，吉诺玛开启了中国罗非鱼苗种行业新的营销时代，借助经销商卖苗，让一直采用直销模式的苗种商开了眼界；再者，吉诺玛采用控温的方式实现了全年生产，打破了传统4-8月才有苗的行业现状。
如今，这面行业大旗以“找到新基地再重新生产”为由停产，复产之日却未明确。细细想来，“意外”停产不符合企业应有的经营规划，因为不可能在明知基地租期临近而不去解决的理由——表象的问题下面应该有更深层的问题。那么，吉诺玛面临的真正问题是什么？
问题
1、管理成本高。吉诺玛可能是罗非鱼苗种行业员工最多的企业，正式员工高峰期配备有160余名，设有总经理、生产部、销售部、后勤部等多层岗位，架构非常完善，且都为聘用。而同行大多由老板一个人同时担任总经理、生产技术主管、销售主管、财务主管等多重角色，人力成本无疑可以降到最低。据业内同行预估，吉诺玛每年需卖出1亿尾苗才能维持正常的开销，费用支出在1300万元左右。
2、水土不服。吉诺玛在中国的这14年间，前后有7任总经理，平均下来每位总经理在职两年。作为总部在挪威的吉诺玛而言，也只能通过财务来监管海南子公司的经营情况，所以财务干涉企业经营的现象非常明显。比如苗价需要下调时，财务核算发现是亏本，便不予通过，因此吉诺玛极少对苗种促销或降价，多数时候是宁可将多余的苗种杀死，也不贱售。而同行老板多数在行业浸淫多年，且拥有最高决策权，苗种一旦出现滞销，其操作方式便极为灵活。
3、销售渠道单一。吉诺玛采用总经销的方式经营市场，主要有5大总经销，其中广东2个，广西2个，海南1个。订单基本由总经销提供。说句题外话，总经销的这种地位，目前估计很难再有苗企能够给予，所以吉诺玛现在停产，之前的总经销也没那么快会转向同其它苗企合作，除非能有足够的利益吸引。
4、亲本外流。亲本是吉诺玛的核心竞争力，是吉诺玛多年科技投入的最终成果，拿到了就相当于拥有了吉诺玛同等的竞争实力。但由于监管不到位造成亲本资源外流，以致企业利益更多成为公众福利。而且罗非鱼近亲繁殖对生长性能影响不大的特性，导致可能窃取一批吉诺玛亲本就可以用5-6年，甚至更长时间。试想一下，当企业产品没有优势，而管理成本比同行高、销售渠道又单一的情况下，这个企业如果不改变还有何前景可言？
5、外部环境变化。吉富品系罗非鱼从2008年寒潮冻死华南大部分奥尼罗非鱼亲本后，一举成为华南地区的罗非鱼主养品种，但现在受病害、价格行情等方面影响，吉富罗非鱼特别是高价格的品牌苗生存压力倍增。吉诺玛前任总裁Johannes曾称最大的压力是，在养殖之前，养殖户就计算出来由于成鱼价格低、饲料价格高，而导致未来利润低甚至没有的时候，对高价格鱼苗甚至对养殖罗非鱼本身都没有动力。
出路
吉诺玛面临的经营压力，管理者似乎将核心问题归咎于亲本外流，Johannes在2012年底上任后便将重心放在整顿亲本外流问题上。确实，如果吉诺玛的苗种能够再次超于行业，那内部的问题则会被掩盖，市场也可能会重新回归（至于行情低迷问题，是行业整体面临的问题，也是单个企业难以掌控的问题）；而如果亲本外流问题不被解决，那吉诺玛唯一的出路就是内部调整，并改变总经销的销售模式，这显然所花费的代价更大。
所以，解决亲本外流问题是比较便捷的方案，关键点则是要有一位既被挪威总部信任、又对中国市场熟悉、且愿意常年扎在中国市场的管理者，只有这样，在解决亲本外流问题之后，总部的充分信任才能让管理者放手去经营。目前来看，梁玉明女士是个不错的人选，她曾是吉诺玛总经理，三江基地便是她选址建成的，可以说对中国市场、对吉诺玛都非常熟悉。但其虽是广州人，却已成家于挪威，可能不会太愿意长期驻守在海南。
如果无法解决亲本外流问题，吉诺玛能否换种经营模式，成为一家专门卖亲本的罗非鱼企业？这在罗非鱼行业还未出现过，现在的罗非鱼苗企都是链式经营，一个苗场就涉及育种（多数没有）、繁殖、标粗、销售，不像对虾行业会分设亲虾场、幼体场、标粗场等环节。
做一个粗略的算数：按业内人士此前的估算，全国罗非鱼苗种年需求量50多亿尾，折合鱼花量为100亿尾。每条雌鱼一年鱼花产量平均5000尾，则需要200万尾雌鱼。一般情况下，自然群体中罗非鱼雌鱼与雄鱼的比例为2:3，在不知道鱼花性别的情况下，加上淘汰部分雌鱼，筛选出200万尾适合用作亲本的雌鱼就需要1000万尾罗非鱼鱼苗，算上鱼花到养成鱼的死亡率、淘汰率等，约需要1500万尾的鱼花。也就是说，抛去其它影响因素，假设罗非鱼苗种市场对亲本的需求与对虾一样，需要每年购入亲本才能继续生产苗种，那每年只需要1500万尾用于亲本生产的罗非鱼鱼花，就可以满足全国市场对罗非鱼苗的需求。这种鱼花什么价格呢？现在有机构对外销售的价格为1.5元/尾，按此计算，1500万尾鱼花产值为2250万元。再看吉诺玛苗种的销售情况，近几年经营最好的2011年有2亿尾左右的苗种销量，算下来产值也超过2000万元。如此看来，成为一家专门供应罗非鱼亲本的企业前途不甚明朗。（仅代表个人观点，欢迎拍砖指正！谢谢！）
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