湖南张家界市创新营销模式破解大鲵销售难题

中国水产门户网报道今年6月底，张家界市闽南国际酒店与当地大鲵合作社联合推出成本价销售大鲵，每斤仅收取50元加工费的营销模式，销售态势良好，每天销售商品鲵3-5尾，2个月内已销售大鲵240多尾780多斤，比活动推出前月销量不足10尾增长了10倍以上。这是我市大鲵市场开发不断创新经营模式并取得成功的典范之一，这标志着我市大鲵消费从酒店高利润转向销售环节利润合理，薄利多销让利消费的可持续营销模式取得突破，为进一步扩大酒店的大鲵消费提高销量迈出了关键的一步。

    近年来，张家界市严格按照我国野生动物保护法“加强资源保护、积极驯养繁殖、合理开发利用”方针，加强了大鲵资源保护与开发利用，完成大鲵驯养繁殖技术攻关，大鲵产业成为张家界市富民强市的支柱产业，先后制定并实施了《关于大鲵资源保护与产业发展意见》、《张家界大鲵地理保证产品保护管理办法》和《张家界市农业提质升级“523”行动计划和奖励办法》。目前，全市51个乡镇的890户养殖大鲵83.9万尾，年繁殖量达30万尾，全市大鲵养殖存池量占全省的90%，约占全国的10%。当前，我市大鲵驯养繁殖技术已经突破，主要面临大鲵加工、销售、利用难的重大问题。从更高层面分析主要有三个原因：一是我国在从事大鲵保护与发展的过程中，相关政策没有按照野保法的原则对驯养大鲵与野生大鲵的管理办法进行科学界定，基本上同等对待，存在法规政策障碍。二是新闻媒体重保护、轻利用的指导思想营造出不利于大鲵食用的氛围，导致民众对待食用大鲵行为有抵触情绪，消费者食用大鲵也心存疑虑，害怕食用大鲵涉嫌违法，无形中缩小了大鲵的消费群体。三是长期以来因“物以稀为贵”而形成的大鲵高端高价的消费定位，给大鲵贴上了贵族消费的身份标签，脱离了大众消费圈。目前，随着全国驯养繁殖大鲵数量呈几何级增长，大鲵价格随之急转直下由原来1000元/斤下降到目前的150元/斤，我们从产业自身发展规律和市场经济发展规律来思考，大鲵即将成为大众消费品已成定局。基于此，我市闽南国际酒店推出大众消费的经营模式，之所以能够取得成功，这是应运而生、顺势而为之举，实践证明其营销模式的针对性和科学性。然而，由于生产者与消费者信息不对称、销售环节价格不透明等诸多因素，我市大部分酒店销售观念还没有转变过来，仍然在追求利润最大化的短期行为，广大消费者想品尝大鲵美味仍然是可望而不可及，这严重影响了大鲵产品成为大众消费品的步伐，导致大鲵上餐桌后消费群狭小、销量上不起，产大于销的假象和产销脱节的矛盾就此形成，成为阻碍张家界乃至全国大鲵产业发展，影响农民增收最大的瓶颈制约问题。

    当前，张家界市委、市政府以及相关的职能部门，将拓展大鲵销售市场作为全市发展大鲵产业、促进山区人民脱贫致富的重要工作来抓，在全国8省市17个城市建立了直销店；先后批准市内80家酒店挂牌经营大鲵餐饮，按照“有经营利用证、有宣传窗、有菜谱和菜品、有宣传手册、有暂养池”的五有要求，推进市内大鲵上餐桌，打开大鲵餐饮消费市场。但是，由于企业与酒店之间利润分配不合理、产品价格不透明等因素，我市大鲵上餐桌后终端销售价位仍然很高，消费者二次和再次消费的机会明显减少，已经造成大鲵生产过剩和供大于求的假象。据悉，张家界市现有待售商品大鲵约有54万尾，按目前每天销50条计算一年才销售1.8万条左右，全部销完需要30年。结合张家界巨大旅游消费市场的实际情况，剖析造成我市大鲵上餐桌销不动的主要原因有四点：一是酒店终端消费价格明显偏高。目前，大鲵池边交易价150-200元/斤，而大部分酒店大鲵的终端消费价格普遍达到500-600元/斤，在几个小时内酒店销售一斤大鲵可获得300元的价差，而养殖户喂养3年每斤只有50元的利润，利润分配极为不合理。二是销售环节过多费用较高。据调查我市大鲵消费的中间环节主要有二道贩子、有导游盘剥，因为我市大鲵市场销售价格的不透明，造成中间环节利润空间较大，如我市的部分导游或者二道贩子为谋取中间利润，报价虚高拿回扣或者找差价的现象比比皆是。三是大鲵烹饪技术有待提高。我市大部分酒店大鲵菜品单一、口味欠佳，菜品研发后劲不足。四是品牌宣传氛围不足。张家界是“中国大鲵之乡”，“张家界大鲵”获得国家地理保证产品保护和国家地理证明商标等多项国家级金字招牌，均未编入导游词，未能与旅游宣传捆绑对外营销。为此，张家界市抓住了打开大鲵消费之门的“牛鼻子”，除解决好上述的外部问题以外，及时督促企业和酒店确立定价科学合理、价格公开透明、拉动大众消费的新理念，建立我市大鲵销售环节利益合理分配的新机制，积极探索创新大鲵营销模式，推动企业与酒店合作共赢，建立明码标价的大鲵活体销售形象店和大众消费的大鲵餐饮示范形象店，积极营造企业、酒店和消费者的互利共赢良好局面。

    目前，我市将以闽南国际酒店的大鲵餐饮营销新模式为典型示范，举一反三，积极向全市普及推广，指导市外各大城市张家界大鲵直销店和市内80家大鲵餐饮酒店尽快转变观念，顺应市场需求，压缩利润空间、让利广大消费者，加快大鲵菜品开发，加大公共品牌宣传力度，全面推进张家界大鲵上餐桌销量倍增计划，加速创新营销模式破解张家界大鲵销售难题，切实解决联系服务群众“最后一公里”的问题，这既是当务之急，也是群众所需。