乱象下，一位渔药老兵的求索

    细数中国水产养殖行业，面对渔药、环境改良产品的巨大市场，却没有几家年销售额超过5000万元以上的企业，在饲料行业大步进入兼并整合的时候，渔药行业作坊式的生产模式还在活跃地复制。行业历经20年的发展，眼下市场仍处于中小企业间大打价格战的混乱局面，近些年来渔药、环境改良产品品牌越来越多、商品名越来越多、剂型也越来越多……养殖户选择起来却越来越困难、越来越犯糊涂、对产品疗效的评价也越来越差……
　　
　　以上种种现象，让人不得不思考——水产养殖行业怎么了？问题到底出在哪里，是行业监管的问题，还是技术研发创新的问题，还是企业出了问题……
　　
　　近两年，厦门利洋水产科技有限公司（以下简称“利洋”）靠直营模式迅速壮大，北京渔经生物技术有限责任公司的营销模式改革对行业也形成了不小的冲击……行业在困境中寻求着改变，虽然尚未有某种改变能够形成颠覆式的结果。常州市武进得康生物技术有限公司（以下简称“武进得康”）成立于1997年，公司总经理张南伟算是一位渔药行业的老兵，28岁起就开始做渔用硫酸铜，如今武进得康可生产各种渔药及环境改良产品。行业在思变，张南伟也在思考武进得康今后如何发展：“除了传统的批发、零售式商业模式和直营店商业模式，还有没有其它更好的商业模式？”经过一番求索，张南伟已有了初步想法，并开始践行。
　　
　　乱象
　　
　　“普通商品的购买都是由消费者自己决定的，唯独药品不是，渔药也一样，养殖户往往把最终对产品的选择权交给了经销商，和医生一样，不管病人有钱没钱都要由医生配药。”从业多年，张南伟对水产养殖行业特殊性的认识可谓一针见血，他经常到养殖一线，走访调查养殖户是如何选择渔药、环境改良产品。“养殖户在产品选择上存在两个问题，一是迷信，听同行说哪个产品好就购买哪个产品，不管是否适合自己塘口的实际情况；二是买感情药，经销商送一包烟、请一顿饭就把几千块钱的产品卖给他了，很少考虑产品质量、疗效是否符合自己塘口实际情况。”养殖户在产品选择上的盲目性让张南伟惊叹不已，其根源是水产养殖药品、环境改良产品良莠不齐，名称、品种、规格太多，养殖户根本弄不懂。
　　
　　张南伟回忆他刚开始做渔药的时候，市场上只有硫酸铜、硫酸亚铁、敌百虫、漂白粉等几种产品，那个时候养殖户知道自己要用什么产品，甚至知道要用多少剂量，但是现在一切都变了，一个养鱼集中的小镇上有多家渔药店，所有产品名称、品种、规格有上百种之多，同一种原料多个企业、多种产品名称、不同规格以及不同价格，养殖户又如何能够弄懂呢？所以只有听任经销商和技术服务人员按利润大小来推荐产品。“现在渔药店技术人员到养殖户塘口，随便测一下水质就推给养殖户一大堆产品，真的需要这些吗？对很多养殖户来说一头雾水。”张南伟感叹道，主要是有些养殖户平时对渔塘缺乏管理，等出了问题急于依赖“神奇”的产品来解决问题，也不管多少钱；有些养殖户甚至给自己定下每年每亩要用多少钱的渔药、环境改良产品，不管用途和效果，然后盲目的听信经销商的推荐。
　　
　　“现在任何一家渔药、环境改良产品企业停产，对水产养殖户防治病害都不会有任何影响，说明没有哪家企业的产品是必须的，也说明其产品技术含量并不高，要卖出去这些产品只能靠经销商推销，所以各种销售现象的出现也就不足为怪了。”张南伟说：面对市场的无序，他真想告诉养殖户渔药、环境改良产品是怎样炼出来的，怎么会有这么多不同名称的产品等行业真相。
　　
　　求新
　　
　　面对种种乱象，张南伟认为行业需要新的健康商业模式介入：“目前这种销售方式早晚会改变，任何一个行业都会整合，比如以前烟酒店那么多，超市一来就被整合了，电商来了以后整合了很多实体店。”但是他认为渔药市场并不适合做电商，就像医药不可能做电商一样，虽然一些普通产品（如消毒剂类）可以在网上销售，但销售量不大，所以卖渔药还是要靠实体店。张南伟从2012年开始推出“好渔家”连锁加盟店——新的商业模式。招募加盟商，公司为加盟商提供技术人员，并为加盟商提供统一营销品牌，统一产品推广，统一技术服务，统一广告宣传，统一加盟店管理。公司到现在为止已有几十家加盟店，为了培养和储备人才，同时增加业务量，努力5年内培养出几百人团队服务更多的加盟店。
　　
　　“现在水产养殖行业整体效益不好，产品赊欠现象会逐步减少，效益好的养殖户养殖规模会越来越大，而那些没有养殖技术又没有经济效益的养殖户会被淘汰，从而涌现一批有经济实力、懂养殖技术、有商业头脑的养殖精英，只有这样才能促使水产养殖行业走向健康有序的发展道路。”张南伟认为。