王平川：澳华如何逆袭上位
发布时间：2014/8/20 8:47:18 来源：中国水产频道 编辑：黄姗
我来说两句(0)核心提示：华集团（以下简称“澳华”）的水产料还能否延续去年的增长势头？年中的时候拷问这个问题似乎还有些为时过早，但基于水产行业的惯性发展，大体可以对全年做出预判。澳华董事长王平川
中国水产门户网报道摘要：澳华扩张中始终以产品先行，处处挥舞“罗非26”、“草鱼28”和“虾安康、猪安康”这三板斧。目前来看，战术简单而有效。
澳华集团（以下简称“澳华”）的水产料还能否延续去年的增长势头？年中的时候拷问这个问题似乎还有些为时过早，但基于水产行业的惯性发展，大体可以对全年做出预判。澳华董事长王平川给出的答案是，膨化料产量预估为16万吨，虾料达到9万吨，同比增长70%。
如此，澳华水产料可能再次保持快速增长的势头，过去的一年里，澳华已有所展示——膨化鱼料销量增长100%以上，沉水鱼料增长50%，虾料增长35%。不过也需要看到，在水产料领域，澳华仍扮演追随者的角色。追随市场的过程中，王平川坦言澳华交了很多学费，但多年的探索和沉淀后，澳华已找到适合自己的发展思路。具体操作上始终以产品先行，处处挥舞“罗非26”、“草鱼28”和“虾安康、猪安康”这三板斧。目前来看，战术简单而有效。在此之前，澳华有上百个饲料品种混迹于市场，销量却难以提升。
澳华究竟是如何逆转颓势？7月18日，在广西澳华农牧科技有限公司的二期工程膨化线投产庆典上，回顾往昔，王平川向笔者坦露澳华转型发展之路的“得”与“失”。
逻辑：争区域市场第一
去年澳华在水产料取得了非常不错的成绩，现在2014年已经过了一半，今年澳华饲料销售情况如何？
王平川：今年澳华整体增长还不错，水产膨化料增长较快，预计膨化料总产量将达16万吨，以明星产品罗非26与草鱼28为主；虾料方面，养殖户对保健料的需求很高，虽然饲料价格贵一点，但成功率高，养殖成本整体要低。今年虾料销量有望达到9万多吨，预计将比去年的5万吨增长70%。
值得一提的是澳华今年生鱼膨化料在成本上取得比较大的进步，生鱼料作为我们今年力推的拳头产品，预计产量将达2万吨，排在第五、第六位左右。我们希望澳华在高端膨化料及高端虾料的细分市场第一，进而在不久的将来争夺虾料、膨化料第一。
广西澳华新上水产膨化线，将从畜禽饲料转到以水产料为主，集团做出这样的调整是出于什么样的考虑？对广西市场有着怎样的期望？
王平川：广西有近20万吨罗非草鱼料市场容量，市场大但多数是低端料占主导，在高档料的核心区域，如南宁、钦州、防城、北海，并没有一个企业形成优势地位；其次，广西的膨化料市场刚刚开始成熟，推广膨化料能很快打开市场，市场变革很明确，这给广西澳华很大的市场机会，在颗粒料转膨化料过程中，澳华可以弯道超车。
广西澳华上了广西最大的年产量6万吨的膨化线，仍然会以罗非26与草鱼28这两个成熟的产品来开拓市场。罗非26是詹工（编注：广西澳华农牧科技有限公司詹玉春总经理）研发的，我预计会在广西有爆发性增长。
今年已上2条新线，年底还要上一条，集团对广西公司预期的亏损期多久？
我们没有亏损的预算，包括今年新开业的湛江澳华也没有亏损预算。一个负责任的公司应该是全面的，不能以亏损做为目标，如果亏损，企业里面的很多兄弟都会很难受。广西厂今年预计膨化料销售有1万多吨、所有水产料1.5万吨、猪料4万多吨、禽料还有一点，销量应该会有7万吨左右，广西厂今年应该会有盈利。
您对澳华未来有着怎样的规划？
王平川：澳华的终极目标是成为农牧行业一流企业，产量达到1000万吨以上，我们会沿着细分市场、区域市场第一的逻辑来发展，希望能尽快实现。澳华的扩张是在盈利变强的基础上扩张，比如今年盈利1000万，明年扩张后盈利要到2000万，这意味着澳华快速扩张是先做强再做大。
反思：快速扩张交学费
饲料行业越来越困难，澳华却一枝独秀，逆袭成功，您觉得成功的原因在哪？
王平川：饲料行业本身仍是在缓慢增长，但大家都看到艰难，为什么？市场要稳定，前4名饲料企业产量应该要占总产量的40%左右，现状是前4名企业饲料产量只占总产量的百分之二十，就是说大企业还要迅速增长，市场正是搏杀的时刻，利润低的状态，甚至更差的状态还要维持一段时间。老大要做大，强者将更强，行业里面还有更多的人要出局。
澳华之前也走了不少弯路，现在做的好是得益于走差异化道路，是蛋糕上面的水果，是站在消费者角度，挖掘消费者的需求，从而进行利润分割。当你说不出你的虾料、鱼料更好的时候，养殖户肯定要杀你价。澳华虾料可以提高虾的免疫力、成活率，让虾抗应激，健康水平提高，可以养到30头，更高产，让养殖户从差异化的经营中获得更多的利益，这已和饲料成本没有关系。
实际上使用澳华料，的确会快大些。有养殖户年初3月份放罗非苗，鱼在5块之前都卖掉了，而现在价格只有4.5元/斤，便宜了5毛，假设一个塘有2万斤鱼，那就少赚1万。这方面，养殖户其实会算。很多人说澳华炒概念，其实养殖户很聪明，没有人会因为炒概念而随便成功。
澳华也走了不少弯路，您具体是指什么？
王平川：澳华当年迅速扩张到外省投建了浙江厂和武汉厂，由于对当地市场没有足够的了解，对人员也没有足够的管控力度，缺乏核心产品，客户定位不清晰，结果造成产品定价混乱，人员浮动，损失了几千万，这是集团公司交的学费。
现在澳华走出去都是走轻固定资产路线：先设销售公司，招人打基础；等有一定基础之后再租赁；最后再建厂，以时间换空间，降低投资风险。
在我看来，饲料企业走出去，首先产品定位很关键，企业一般都是提取当地的市场元素做产品，不仅耗时，也是跟着别人后面走。现在澳华走出去都是产品先行——三板斧：罗非26、草鱼28和虾安康，猪安康。其次是人，他不仅要认同产品，认同产品质量，也要认同价格，对目标市场选择要认同澳华创造价值。
走差异化的道路，做差异化的料，并不那么容易吧？
王平川：走差异化的路，做差异化的料就意味着创新，大企业不会这么做。大企业有品牌优势、资金优势，他可以利用地方元素来做产品，定价还可以高点，利用广告、促销等手段销量就能一下提上来，而且最有效。但虾安康，从500吨到10000吨，到10万吨，这是市场培育的过程，大企业可以等2年，但他能等5年吗？也许老板有这个眼光和想法，但他已经远离市场，职业经理人受不了。中小企业不创新就会淘汰，他们多卖一千吨都是好事，可以慢慢做。
澳华集中所有资源做高端高附加值的产品，以虾安康为例，我们做了很多年，也亏损了很多年，期间有过无数次的放弃，最后还是坚持下来了。这种坚持，不是老板一个人的坚持，而是团队。虾安康是去年才开始真正为公司带来利益，现在它已经是第六代，越来越贴近养殖实操，贴近养殖的本质。
您刚刚提到澳华在粤西的服务才开始，您怎么看服务？
王平川：不能为服务而服务，服务也不能浮在水面。不要让我们刚刚毕业的营销人员看到什么说什么，这种没有综合思考、没有科学性，随机性很大，不可控，误判的会很多，往往会遭到客户抵制。服务的本质是预防，提高成功率，提高终端养殖户的盈利能力，而不是治病，鱼虾真的发病也没有办法。业务员随机的看鱼病，是盲目、是心里安慰，真正的服务是把鱼虾研究透，把水研究透，然后集中所有力量研究出一种模式，一个整套方案，控制关键点。
也有企业推模式，但没有见到特别大的成效。
王平川：推模式还要有核心产品。综合方案里的苗、药、料，饲料公司核心是饲料，其他都是配套，是为之服务的。澳华的打底模式——赢在起跑线模式，在高位池里和中等密度养殖也可行，配合虾安康使用，定期对虾进行保健，调水，虾的肠道健康，水质稳定，今年我们南通有客户小棚虾500口塘，百分百的成功率。如果说十几口塘百分百的成功率是运气，那500口塘的百分百成功率可以说明效果和趋势。
经营：总经理可拥有股份
江门澳华一年培养一个总经理，换一个角度看，澳华人员整体培养并不如人意？
王平川：这是我们需要解决的问题。澳华现有的一线总经理都比较年轻，多数是七零后八零后，我们需要年轻人上。澳华主要管理人员从内部培养，也希望引进新鲜血液，引进一些行业有经验的人加入。
您挑选职业经理人会关注哪些方面？
王平川：选择职业经理人，首先看合作意愿，态度是否积极正面，是否认同公司理念，认同澳华产品差异化，为客户创造价值；其次是能力，看过往业绩、口碑、言行、思维、待人接物等。
澳华口号创业平台，合作伙伴，非常欢迎各路精英来分享发展成果。我们希望职业经理人能和公司共同成长，可以享受公司发展的红利，总经理以上我们还会给股份。
很多年青的水产人刚刚进入行业，有远大的抱负，但困惑也很多。您从基层做到董事长，对年轻人有什么建议？
王平川：人为什么会痛苦困惑，是自己的现状和期望有一定距离。年青人需要有洞察力，如果想做一流的营销或技术人员，首先要想清楚客户需求，其次要做铺垫，要学习技能。无论从事养殖或销售，按成功者的方法，扎实、学多点技能，提高自己的能力，理想和现状差距就会减小。
当下是最好的，今天你做鱼料业务员，却羡慕虾料业务员而痛苦，你就做不好。从鱼料转成虾料业务员，不是天大的难事，问题是你比别人的优势是什么，凭什么你能做，别人不能做。有梦想，踏实做好今天，长期坚持，一定梦想成真！
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