谁说我们玩世不恭！看浙大90后怎么做一只大闸蟹！

    我们是三位浙江大学毕业生。张岳和胡雪寅出身工科，同时辅修浙大创新与创业管理强化班，陈大寅毕业于浙大社会学系。出身苏州的张岳有感于身边人对阳澄湖大闸蟹的热爱和能接触的大闸蟹质量低下的巨大落差，决定自己来做这只大闸蟹。随即同胡雪寅一起辞职，再叫上同样热爱美食、梦想创业的陈大寅；不为别的，只为这只蟹。

    创业是我们三人共同的梦想，期望能够通过自己的努力让身边人用上我们的产品并为之感到开心，这是最让我们兴奋的事情。选择农业，是因为我们的兴趣都在——吃，并发觉客户的痛点在于食品安全和食品品质，觉得应该为此做些什么。

    我们认为农业不是靠农民的自觉就能够做好，应当让新的思维和想法进入，在良心农人和消费者之间打开一个信任通道，让良心农人能有良心的回报，让消费者能放心、安心地品尝食品。

做农业，我们对质疑说“不”

    去年跟前辈们说要创业，他们第一句话就问我们“准备做什么行业？”我们说做阳澄湖大闸蟹。他们意见立马分为两派：一是觉得我们断无可能做的成功，因为这是一个被做烂了的行业；二是给我们提了别的创业思路，比如依托浙大资源做教育培训，哪怕是去开发App。

我们说不。

    今年年初，参加了123农业公司的一次线下讨论。原本对我们大闸蟹项目很感兴趣的前辈们得知是我们几个小伙子在做之后，纷纷表示了不看好。随即劝说我们放弃，说这个行业没有我们想的那么简单。

我们说不。

    就像陈佩斯说的，说“不”的代价是很高的。

    虽然没有前辈给我们施压，但他们的不看好是有原因的。一位地产高管曾半开玩笑地同我们说“领导都是乌鸦嘴；倒不是说他们会带来霉运，而是因为他们经验更为丰富，能看到我们看不到的问题。”

为了说出去的这两个“不”，我们尽全力去将事情做好。

    为了管控货源，我们直接到阳澄湖，与“苏州南湖蟹业合作社”签订了930亩阳澄湖水域的契约养殖协议；让农民养的安心，我们才能吃的放心。

    为了保证品质，我们放弃专卖店，从阳澄湖直发快递；江浙沪皖隔日即达，其它城市两日。我们放弃了专卖店这个绝佳的线下展示平台，不仅是为了降低成本从而降低售价，更是为了提供最为优质的阳澄湖大闸蟹。但，这些还不够。以往，大闸蟹对于很多人都是“买的人不吃，吃的人不买”，但这种现象是一种畸形的消费现象；我们不希望让它继续下去。并且，现代家庭往往人口较少，10只装的量太大，吃不完又容易浪费。

    为了能够摆脱大闸蟹以往的礼品属性，使其完全回归消费品，同时让更多人可以接触到大闸蟹。我们做了一个大胆的决定——不再拘泥于8、10只礼盒装，而是在线上只出售4、6只家庭装。

    这个做法不能说不冒险；并且要求我们有十足的准备。说服蟹农只是开始，我们得重新设计包装，核算成本，衡量风险；但只要用心，没有什么不可以。这一次，我们要走自己的路。

于是，就有了你看到的一切：

    我们不再生硬地划分出各种详细的种类，仅仅根据确实出现的品质差异划分出特级和一级。其实我们的一级蟹，就已经代表了阳澄湖大闸蟹的高端品质，是客户自吃的最佳选择。（其实还有一种级别：三两左右的公蟹、二两左右的母蟹，但我们认为这一级别的螃蟹质量太差，配不上阳澄湖大闸蟹的称号而将其舍弃。我们的蟹农会将这批次的螃蟹低价卖给其他商户。）同时，我们在放下了传统的8、10只礼盒装；既然做，那就做的纯粹一些；我们只做4、6只家庭装。另外，我们还做了一个大胆的决定：不再随盒赠送工具包，而是让客户选择购买。先不必着急着喷我们只想着赚钱，我们这么做，自有缘由：

    首先，并不是每个人都需要这些工具，如果都配备，必然带来浪费。

    其次，没有人会做亏本的买卖，工具包的成本肯定是包含在最终售价之中；赚钱不容易，我们希望客户每一分钱都花得明白。

    我们选择将工具包贴近成本价出售，让大家可以自由选择是否配备工具包。产品可以迭代，但求是的精神不变；每一次的自我变革，都是为了朝梦想更进一步。

让客人参与经营过程

    做农业，最重要的自然是产品；但农产品“看天吃饭”的特性加上差异化不够明显，使得很难单靠产品做出差异化——比如我们的大闸蟹，无论怎么养，外观上的差异都不会明显到让一个普通消费者能够一眼辨别。毕竟，我们养不出五彩斑斓的大闸蟹么。

    所以合理的推广显得尤为重要，无论酒香怕不怕巷子深。

    创业团队，往往没有大资金去铺天盖地做广告，互联网成了我们推广的最佳选择。但是如果没有褚时健的人格魅力和传奇故事，想低成本的制造轰动效果是断然不可能的。所以大部分靠着互联网做推广的企业都落入了两种困境，要么根本不能形成自传播，要么雷声大雨点小。

因而我们需要寻找一个新的点来突破。

    我们的点在客户本身。既然推广是为了让客户知道我们产品的优势以及促使他们购买，那么我们何不让客户参与到我们的经营过程中呢？把大闸蟹的生产过程用互联网透明化是很容易的事情，但把我们的经营过程公开给客户们是能够震撼到他们的。为此，我们组建了“阳澄不等顾问团”；挑选了一批具有代表性并且对我们的事业感兴趣的客户成为我们的顾问。他们全程参与我们的经营过程，并给出他们的意见和看法。

    一来我们获得了一批优质天使客户的信任，他们自己全程参与的事情自然是值得信任的。二来我们还能够直接与客户对话，如果说调研难以获得最真实的资料的话，我们的顾问团能够第一时间给我们最真实的反馈；家庭装的推出就是根据顾问团的需求。

    顾问团只是我们在推广上的第一个点，我们下半年还准备了“开蟹宴”。大闸蟹是一种季节性很强的农产品，每年的收获时节是根据当年气候决定的；因而每年日期都不固定。诚然，很多店家会在九月底就开始发货，但必须承认这个时候的大闸蟹质量一不稳定、二没有达到最佳。所以我们将会在今年下半年当大闸蟹质量达到最佳的时刻举办“开蟹宴”，作为一种仪式宣告阳澄湖大闸蟹正式上市。

    开蟹宴我们将邀请一批天使客户到苏州阳澄湖边，感受独特的姑苏蟹文化；因为我们认为，大闸蟹不仅仅是一个农产品，它和许多其它农产品一样，代表的是一个城市，它蕴含着这个城市的文化，透过它折射出一个城市的人民的生活习性和审美情趣。如果说顾问团和开蟹宴是我们推广上的重点的话，我们产品端的重心就在家庭装。

    以下是我们两对家庭装的文案：

这一次，让我们重新定义大闸蟹

    大礼盒确实适合送礼，同时也是朋友聚会的首选；但是美食不仅要与众多好友分享，更要和心爱的他私密享受。

    第一次，打破所有行业规则。

    第一次，有人按照两对4只包装出售大闸蟹。

    第一次，只属于一个小家庭的新鲜甜蜜。

    两对家庭装，让你们的爱，在厨房中得到提升。请只与你挚爱的人，分享这一盒蟹。

改变，为了相聚的感动

    没有所谓的约定俗成，更没有所谓的行业壁垒。今天，让我们打破这一切；改变，是为了你们相聚的感动。从此，你不必再纠结大闸蟹究竟如何保存才合适，或者你应该叫上谁来分享那八只蟹。

    因为，大闸蟹有了两对家庭装。有些时候，只有你和他，才最美。

一半容量，加倍欢乐

    量变，总能带来质变；从此，再没有疑虑和担心。容量只有一半，但欢乐却加倍。身材是小，美食事大。这一次，为了你们的爱好，你们的爱

    还记得他追你时候做的一桌好菜么？繁忙的工作早已经让你们远离这份动手的欢乐了吧。诚然，米其林三星的厨师都带着满满的爱做菜，但不会带着对你那份独有的爱去做。吃货们的欢乐，不仅来自美食的感动，更来自一起动手的快乐。

妈妈的味道，是孩子味蕾最初的记忆

    社会的现代化剥夺了我们下厨的机会，而每一个孩子味蕾的最初记忆总是来自母亲的厨艺，请不要让您孩子的最初记忆来自那些或许精致、或许豪华的餐厅。我们的两对家庭装是您展现厨艺的最佳选择之一。简单，却极致美味。这就是我们的大闸蟹两对家庭装，身材小变化，欢乐更加多！

    我们坚信一点，农业不会仅仅是依靠农民去种田养鱼，它必然会呈现出一种更为健全的发展；如果说农业在工业革命中落后了，那么现在是时候让农业跟上信息时代的脚步了。农业需要的不仅仅是资本，更是掌握信息时代主动权的头脑的进入。具体而言有以下几个趋势。

    未来农业的一个趋势将是溯源，所有的服务和产品都将以溯源为基础，农产品的可追溯性将是未来农业的一个重点。品牌人格化将日益重要，溯源的一个前提就是品牌的人格化，让消费者知道农产品背后的人，将极大提升用户体验。

    此外，还应该着重强调的是分工；传统农业农民一手包办产销，但随着社会化大分工的继续进行，农业的分工也将越发精细；从种子，前期培育，种植，收获再到推广、销售和仓储、物流都将分工给不同的人群。

    最终，这些都体现为用户体验之上；不断改进体验，则是农业发展最需要看重的根本。

    对于我们，在阳澄湖大闸蟹这个鱼龙混杂的行业，我们最为重视的一点是求是之精神，只有用求是的精神去做这个大闸蟹，将溯源通道打开，让消费者真正认可我们的品牌；否则都将沦为投机倒把客。同时，面对纷繁的市场，我们还用一种“说不”的态度；我们不希望自己做太多事情，专注自己的领域，才能做好。