水产料企三大鳄角逐海鲈饲料市场

    海大通威相继发力 粤海霸主地位难动摇
　　海鲈饲料市场可谓广东水产饲料最集中的市场，几乎集中在珠海市斗门区，而斗门区白蕉镇的海鲈饲料市场容量则占整个海鲈饲料市场总量的80%以上。
　　市场容量大且高度集中，因此吸引了众多企业进入这个市场。目前，海鲈饲料市场上常见各集团及公司的饲料品牌约20个，主要是广东粤海饲料集团(下称粤海)、广东海大集团股份有限公司(下称海大)、珠海市世海饲料有限公司(下称世海)、珠海市海为饲料有限公司(下称海为)和江门市明辉饲料有限公司(下称明辉)等五个企业的市场份额较大，而中山统一企业(下称统一)、珠海市海中龙饲料有限公司(下称海中龙)、广东恒兴饲料实业股份有限公司(下称恒兴)等也有一定的市场销量。其中，粤海在海鲈市场的占有率近6成。
　　据《农财宝典》海水渔业研究室综合调查统计，2013年广东海鲈饲料市场容量10万吨左右，同比2012年下降20%。其中，白蕉市场的销量达8.5万吨以上，珠海莲洲镇、平沙镇、乾务镇、小林镇等地也有一定的销量。由于今年年初价格高企，激发养户投苗积极性，投苗量从2013年的2.5亿尾，增加至今年的3.5-4亿尾，今年的市场容量估计增加20%-30%，饲料容量估计超过2012年的12万吨。
　　粤海市场占有率达6成 形成一家独大局面
　　虽然海鲈市场的厂家众多，但是粤海经过多年的发展已经成为海鲈饲料市场的绝对领导者。
　　据《农财宝典》不完全统计，2013年广东海鲈饲料市场销量的前五名分别是：粤海6万吨，世海1.2万吨，海大1万吨，海为0.8吨，明辉0.3万吨，其他厂家约为0.5万吨。而2012年的前五名的则是粤海6.8万吨，世海1.6万吨，海大1.2万吨，海为0.9万吨，明辉0.4万吨，其他0.6万吨左右。前五名的企业销量总量逐年上升，从2011年的93%上升到2013年的95%，其他企业的市场占有率不断降低。其中粤海的市场占有率从2011年的57%上升到2013年的60%，形成一家独大的局面。
　　事实上，最早进入珠海市海鲈饲料市场的是福建福星、福建海马及一些台资企业等，随后海大、恒兴、天邦、永胜在2002年前后相继进入，粤海进入珠海海鲈市场的时间则在2004年左右。2006年前后，在海鲈饲料市场占有比例较高的厂家分别有天邦、恒兴、永胜等。之后粤海凭借稳定的质量及良好的市场口碑奋起直追，市场占有率从2006年的20%左右发展到2008年的40%，一举成为海鲈饲料市场销量第一的企业。2011年，粤海市场占有率已经在50%以上，2013年则有60%左右。至今，当初拥有较大市场份额的福星、海马、天邦、永胜等企业相继退出海鲈市场，而粤海的市场占有率仍在不断提高，是海鲈饲料市场当之无愧的霸主。
　　不过，不少企业尤其是通威、海大这样的饲企大鳄一直觊觎这块肥肉，近年频频出招，欲在海鲈市场抢下一杯羹。通威先是2012年挖走粤海鱼料技术总监张璐博士，随后在2013年收购珠海泓大饲料有限公司，旨在强攻海鲈饲料市场。海大则是2012年在珠海白蕉成立号称亚洲第一的新厂——珠海市海龙生物科技有限公司，今年3月更是高薪聘请专管珠海海水市场的原江门粤海营销部副部长戴才，随后海大董事长薛华亲自下市场看望海鲈经销商，今年海大在华南地区着重开发海鲈饲料市场已经是路人皆知的消息。此外，加上今年在珠海白蕉成立投产的珠海市德海生物科技有限公司也对海水市场虎视眈眈，顺德全兴饲料公司则加紧布局海鲈饲料市场等等，今年海鲈饲料市场可谓是近年最热闹的一年。
　　因此，今年粤海在海鲈市场受到的压力明显增大。但是，不少业内人士都认为，很多厂家短期内很难威胁到粤海的市场，粤海在海鲈市场的霸主地位难以动摇。因为海水鱼饲料是一个高度依赖技术的行业，而粤海深耕海水鱼料多年，已经建立起强大的专业技术体系以及品牌优势，且饲料配方技术不断完善，这些都需要时间积淀，并非单靠一两个人就可以扭转局势，其他厂家需要花数年的时间才能赶上粤海的优势;而且粤海的资金政策非常灵活，经销商忠诚度高，加上海鲈饲料市场赊销比较严重，厂家投入资金较大，所以粤海在海水饲料市场的优势还将维持较长时间。
　　赊销横行 高度依赖技术的市场
　　养殖海鲈需要投入很大资金。一般养殖一塘(10亩)海鲈需要50万元左右的成本，其中35万饲料款、7万电费、2万药品、3万塘租、3万苗钱等，不包括人工成本的情况下，平均一亩需要投入5万元的资金。一般农民无法承担巨大的养殖成本，不少养户都需要经销商的支持，同时经销商也需要厂家的支持。
　　因此，目前海鲈料市场还以赊销为主，一般饲料厂向经销商支持3成的资金额度，高的达到5-6成;经销商对养殖户至少一半是全赊(现金交易跟赊销价格差 6-12元/包，在经销商自己能力把控范围内，倾向于赊销)，另一半客户支持部分，因人而异。如果经销商兼顾帮客户收鱼，资金流动性就会大大加强，在市场上更有竞争力。很多海鲈饲料大经销商都是鱼中，从侧面反映了海鲈赊销的市场本质，因为不少经销商都需要通过收鱼降低资金回笼的风险。
　　由于近两年养殖户亏损较多，经销商的资金也比较困难，饲料企业开始求稳，除了个别企业为了销量会放开赊欠外，2013年总体上还是会比较谨慎。部分经销商也不追求盲目扩张，较少接收新的养殖客户，除非给的现金比例足够高。然而，今年饲料的市场竞争加剧，不少企业的支持额度均比往年提高，经销商为了争抢客户，均扩大支持额度。
　　然而，经过多年饲料价格与赊欠竞争，很多养户选择饲料品牌也越来越理性。因为海鲈的饲料技术要求高，如果饲料质量提高，在节约成本的同时，也能赚到更多的钱。比如，每包饲料(40斤/包)比其他厂家多出1斤鱼(目前大部分厂家一包饲料出27-30斤鱼)，一包料多 1斤鱼(按照10元/斤的鱼价)就多赚10元，一塘鱼用4000包饲料的话，则多赚4万元。因此，目前的饲料竞争越来越趋向饲料质量，越来越依赖企业专业技术的提升，因为大部分养户逐步偏重选择质量优、口碑好的饲料品牌。这也是粤海多年稳守市场的主要原因之一。
　　此外，近年饲料厂家逐渐重视对养户的塘头技术服务，粤海、海大等企业都拥有配套的调水产品为养户进行技术服务，在其他水产饲料市场进行轰轰烈烈的服务营销也正在慢慢撬动海水鱼饲料市场，技术服务也逐渐成为不少企业争抢客户的主要利器之一。
　　海鲈饲料经销商的利润调查
　　海鲈市场的经销商大部分都是赊销为主，投入资金大、风险高，投入产出比并不高，不少养户却武断认为经销商利润丰厚。据《农财宝典》调查统计，一吨海鲈饲料的零售价格平均8000元左右，一般利润为300-700/吨元不等，利润率为4%-9%，营利的额度因人而异。
　　据了解，世海等厂家的经销商合同利润(赊销养户)：年销量达到1500吨以上，普遍是在1050-1130元/吨;1500吨以下普遍在 950-1050元/吨。明辉、海为等厂家的合同利润比世海等高约50-100元/吨。海大的合同利润比世海等偏低约50-100元/吨，但是海大通过海联科销售提升经销商的盈利。
　　此外，不少厂家另有很多促销活动，甚至有厂家年底有还清欠款返还利润的政策。一般情形，厂家平时促销主要通过预付款优惠等方式，一方面变相增加经销商利润，另一方面动员经销商积极融资，加速厂家资金回笼。预付款方式的临时促销，是其他厂家多年运用的竞争手段之一。总体上，在无超合同授信的前提下：世海的预付款促销力度：优惠幅度在3%-5%(即每一万元预付款优惠300-500元)，普遍在4%左右。海为、明辉等预付款促销力度比世海高约1%，即为4-6%(每一万元预付款优惠400-600元)。海大的预付款优惠为3%左右(每一万元预付款优惠 300-500元)，对于超授信部分资金回笼，各厂家视经销商情况给予0-2%的优惠不等。
　　世海、海为、明辉等厂家年底无超授信的资金回笼也紧跟预付款政策(即正常的资金回笼也按照预付款优惠给予一万元优惠：世海300-400元，明辉、海为400-600元)，超授信部分由0-2%的幅度给予优惠。
　　然而，合同的利润不一定代表实际利润。因为饲料销售模式是很特殊的交易方式，赊销为主，人情为辅，所以饲料销售过程中灵活多变，加上激烈的竞争及越来越透明的市场信息，饲料利润逐渐微利化。
　　首先，由于亲朋好友关系或经销商竞争的因素，不少经销商的实际卖价都未必全部按照出厂价销售，或多或少都优惠;其次，经销商在养殖户结清货款的时候，大都会给养殖户返利;第三，人情、赊销为主的营利模式每年总会有或多或少的资金难以回笼;第四，经销商还需要各种各样的管理费用、运输及搬运费用等等。因此，综合各种因素下来，经销商的实际利润只有300-700元/吨，利润率并不高，销量大的经销商一年往往投入上千万甚至几千万资金，但回报额很难达到 100万元，这样的资金回报率还是在高风险的前提下。
　　海鲈饲料市场2000吨级以上的经销商大约20多名，1000吨级以上经销商20-30人。其中，大部分大经销商都是粤海的客户，几乎占了海鲈饲料市场50%的销量。很多经销商都是流通商，尤其是大经销商，比如林培根、何锦棠、罗卫文、海源公司等。
　　

　　


　　由图1-图3可知，目前海鲈饲料市场主流厂家主要有粤海、世海、海大、海为四大厂家，其中粤海占了60%的市场份额。此外，粤海、海大、海为的市场份额逐年增大，世海及明辉市场份额逐年下降，而其他厂家的市场份额也是逐年下降的趋势，从2011年的7%降至2013年的5%，生存空间受到挑战日益增大。
　　

　　由图4可知，海鲈饲料市场口碑前五名的企业为粤海60%、海大12%、世海11%、海为7%、明辉4%。饲料口碑调查中，粤海的质量口碑遥遥领先。然而，养户却未必选择口碑最好的饲料，在养户选用饲料品牌的五项理由中，45%的养户将“可赊销”排在第一位，只有29%的养户选择“质量优”，11%的养户选择“取决经销商经营的品牌”。因此，决定养户选择哪个厂家的饲料最关键因素是赊销和质量优。
　　

　　目前，海鲈饲料主要存在料比高、质量不稳定、鱼长相不好、价格贵等问题。由图5可知，38%养户的认为饲料料比高，23%的养户选择质量不稳定，19% 的养户选择鱼长相不好，因此海鲈饲料的质量是养户最关心的问题。由图7可知，60%的饲料料比在1.3-1.4之间，只有10%的饲料料比在 1.2-1.3之间。因此，饵料系数高已经成为饲料存在的主要问题。