水产饲料经销商如何做好客户的管家？

中国水产门户网报道

　　经销商做服务已经不是什么新鲜事，但是，经销商做到比客户还了解他们的鱼塘，并不是那么容易能做到的。台山台城镇国茂饲料店老板黄志国，多年来不断根据养殖形势变化调整经营思路，学习养殖技术，借助厂家资源为养殖户服务，对客户做分类管理，提升经营效益。我们来看下他是怎么做好养殖户的保姆的。

　　水产养殖形势变 思路跟着变
　　
　　做饲料经销之前，黄志国是台山市一家国有水泥厂的员工。国企改革的氛围让很多人都可能下岗，黄志国也不例外。水泥厂的环境也不大好，对身体有害。2002年，经过反复思考，黄志国主动申请下岗。看到不少下岗的国企职工养猪、养鱼，黄志国就卖起了饲料。那是2002年年底。

　　从2002年年底到2010年年底大约8年时间里，他主要销售猪料。“我们这一带养殖户养鱼很少投料。”黄志国说，8年来，他每年只是零星销售点鱼料，一年几十吨。不过，生猪养殖形势慢慢在发生变化。黄志国发现，台山当地散养户不断减少，很多散养户开始跟温氏合作。不论大猪场，还是温氏合作养殖户，他们或者自己配饲料，或者直接从厂家采购饲料，不再需要经销商。这让黄感到猪料经销越来越难做，必须转变思路。

　　2010年，因为一个偶然的机会，他看到当地某个养殖户大量投喂饲料的鱼塘。“一团团的鱼在料台附近吃料，印象很深。”黄志国认识到，鱼可以长得很快，产量也可以很高。就在那几年，因为城市化进程加速，台城鱼塘逐渐减少导致塘租不断上涨。不断上涨的养殖成本必将使得养殖户改变不给鱼投料的传统养殖方式，提升产量以提高效益。于是，他决定从2011年起加大鱼料销售力度。
充分利用新工具，黄志国用IPAD将客户的信息进行分类管理。

　　学好水产养殖技术 为客户做服务

　　发力鱼料经销的第一年，黄志国还是采取传统的经销模式，给养殖户资金支持，做好客情。因为跟海大合作，在海大的引导下，他开始关注技术服务。从来没有养过鱼的他，于2012年尝试养鱼。“我希望借此能够对养鱼有个实际感受，也能评估下海大的服务到底怎么样。”整个养殖过程，黄志国非常认真地写养殖日志，详细记录放苗、调水、投料等各种养殖细节，不断跟人学习。虽然如此，他还是碰到不少问题。

　　2012年9、10月间，在给鱼杀虫之后，他发现很多鱼开始浮头。经询问，他才得知应该在连续几天天晴之后杀虫，而不是连续阴天前后杀虫。因为杀虫前没有关注天气预报，杀虫后马上变天，连续四五天都是阴天，最终导致鱼浮头。为此，他赶紧将6台增氧机打开，泼洒增氧剂，还采取改底措施。“守了一夜，看到鱼没事才放心。”虽然如此，整个鱼塘还是死了100来尾3-4斤规格的草鱼。

　　经过一年的历练，黄志国找到了一些感觉。2013年，他更主动地开始设计养殖模式，调整养殖细节，对常规养殖技术愈发熟悉，对主要养殖指标与数据也非常清楚。加上海大配套的技术服务，不少客户慢慢地跟着他转变思路，提升技术，对他也更加认可。

　　降低赊销力度 优化客户结构

　　在很多经销商都还大量赊销给养殖户之际，黄志国逐步减少了赊销。“我去年有2/3客户已经可以做到4-5成的现金了。”黄志国讲，在前两年行情低迷情形下，这对他降低经营风险很有帮助。他每年还会淘汰一部分比较差的客户，优化客户结构。

　　此外，黄志国还从去年开始，对客户分类，做精细化管理。他告诉记者，最好一类客户一年养两批鱼，调水理念强，学习主动性强。次一类客户是一年养一批鱼，愿意对外沟通，技术一般，但愿意听其建议。最后一类客户是一年只养一批，观念相对保守、封闭。

　　在分类基础上，他对客户的鱼塘数量、面积、位置、投苗数量、投料量等养殖信息都做了记录。“有个客户承包了十多个塘，自己有时都不清楚特定塘的情况，还过来问我呢。”黄志国认为，这样精细化管理，方便跟踪养殖效果，总结经验教训，对自己、对养殖户都好。