养殖低成功率下品牌南美白对虾苗企业如何确立竞争优势？

中国水产门户网报道　在眼下所有行业，产品具备无以伦比优势的情况已经非常少见，同质化竞争是常态。而所谓的名牌产品，往往就是胜在细节、胜在服务、胜在用户感受。在对虾业整体养成率不高的情况，过分苛责品牌苗的成功率已无意义，但要求品牌苗具备差异化的服务优势，却并非苛责。

　　近年，虾价一路飙升，虾农使用一代苗的积极性不断增加，海南已经成为各品牌一代苗的天下，基本上看不到土苗、二代苗的身影，华南地区高位池全部使用一代苗，在土池的市场份额稳步增长，华东、华北在今年也开始流行，成为华南各大虾苗企争夺的新领地。一代苗成为养殖户的“宠儿”已经是不争的事实。

　　从实际效果出发，品牌苗的成功率有优势，但并不明显。一代苗的竞争优势在生长速度，清明后放苗的最快50天就可以抓虾，养殖顺利，在如今虾价之下，必然是短时间、挣大钱的典范。但一代苗生长速度快的同时，对池塘的硬件和虾农的管理水平也有相当高的要求。

　　在珠三角，一代苗受追捧后，市场的土苗一下子销声匿迹，难寻踪影。取而代之的是各品牌的一代苗、二代苗、各种优质杂交苗。单说一代苗，不同苗场的价格差异很大，从138-220元/万尾，养殖户难以辨别价格的差距来源，虾苗质量用肉眼根本无从辨别。某知名品牌虾苗销售经理曾经坦言，“你拿着一代苗和二代苗给我，我用肉眼也分辨不出来。”行业人士都难以分辨，养殖户更是辨别乏术。正因如此，高温苗，抗生素苗，贴牌苗，优质苗掺假，在市场上屡见不鲜。虾苗养不大，放苗10多天就排塘、成虾规格差距过大等问题常有发生。

　　就在4月，《农财宝典》记者接到养殖户的反映，说A品牌的虾苗在3月底养殖发病严重。在《农财宝典》记者调查后，发现该公司在3月份时间由于气温过低，根本没有出苗的记录。“李鬼”冒充“李逵”，最终东窗事发。但养殖户往往已经习惯了一代苗前期难养的“行业潜规则”，对于苗种的质量无从判断，水质、天气也有成因，维权起来更是有口难辩，养得不好只能自认倒霉，反正大部分人都养不出来。

　　在销售流程上，大公司的品牌苗都是通过业务员发货，业务员熟悉发货流程，假如从中掺假，厂家监管难度大。如何在管理上避免上述情况？值得各大苗企反思。完善发货流程和销售控管，加强对销售人员的监督以及售后机制，莫让“李鬼”毁了“李逵”。

　　另外，对虾种质已经被外国几家种虾公司垄断，各苗企生产出来的虾苗幼体已是在同质化竞争。在亲虾来源一致的情况下，虾苗的培育技术、销售渠道以及营销方式则成为了品牌苗竞争三大法宝。品牌苗核心竞争力在于稳定的养殖成功率而形成的市场口碑，客户基数大了之后的羊群效应。此外，品牌虾苗也能给予客户安全感，不像其他的小作坊，一年换一个老板。但即使再知名的品牌，倘若两造虾均养殖失败，再有名的品牌也会被养殖户唾弃。在养殖成功率低的行情下，“劣币驱逐良币”的现象时有发生。

　　记者曾经采访过一位80后的虾苗场老板，他想出一个虾苗客户的管理方法，把虾苗的出苗情况作登记，养殖成绩做回访，当跟养殖户出现纠纷的时候，把相关的数据给养殖户看，让养殖户了解这批虾苗整体养殖情况，自己也能从中判断这批虾苗的质量，总结育苗的技术。这是一个很简单的客户管理制度，但是在水产养殖中却鲜有看见。

　　倘若名牌虾苗在养殖成功率上无法显示出百分之百的优势，能否在相关服务方面体现出差异化的优势呢？例如，能否提供更到位的技术服务，能否使销售流程更规范，客户管理和信息更透明。让养殖户买得放心，养得安心。

　　行业在发展，虾苗场的经营管理也应该与时俱进。事实上，在眼下所有行业，产品具备无以伦比优势的情况已经非常少见，同质化竞争是常态。而所谓的名牌产品，往往就是胜在细节、胜在服务、胜在用户感受。在对虾业整体养成率不高的情况，过分苛责品牌苗的成功率已无意义，但要求品牌苗具备差异化的服务优势，却并非苛责。