从英伟集团卷土重来看在华水产外企生存状况

      比利时英伟水产公司（以下简称英伟）是最早进入中国市场的外企之一， 是水产育苗料及动保产品的领军企业，甚至可以占据水产苗料市场的半壁江山，是名符其实的王者企业。许多从业多年的水产人，都已经从普通的技术人员或销售人员成长成为企业的中流砥柱或是企业老板。说起英伟，他们无不竖起大拇指：英伟的产品，当年我们都用过，质量毋庸置疑。

　　不过由于销售策略的转变，英伟的销售资源，包括人力物力财力都集中投放在其他国家和地区。英伟在中国的工作人员从数十人缩减至几个人。受此影响，英伟在中国的市场份额一度大幅萎缩，市面上也较少见到英伟的产品。

　　2014年英伟盛装回归中国，并提出讲大力进入中国市场，尝试本土化路线。在重重包围下，对中国市场的耕耘，英伟水产缺席多年，如何把英伟这块金字招牌擦光发亮，业内十分关注。

　　而从英伟集团的回归，也让我们看到在华水产外企这些年不一样的生存状况。

哪些地方水土不服

　　　综合来看，本次调查的对象涵盖种苗、饲料、药物、添加剂等领域，主要来自欧美、台湾等大陆以外地区，当地的水产养殖业无论在科研能力、行业发展水平、从业者素质、行业组织等方面均有不同程度的领先， 企业也随之建立了一套“和大陆内地不吻合”的运营方式，这些企业在国内的分支机构，作为一个子公司，也必定是按照既定的“套路”操作。

　　除此外，部分外资企业还要面对国内市场上种种“明枪暗箭”。在几年前，南宁远东农牧渔发展有限公司在海南被某国内罗非鱼苗企业“搞动作”， 海南吉富水产品有限公司、宝路水产科技有限公司的罗非鱼亲本大量被盗等事情，还有更早的喃嵘国际遭遇“知识产权”事件，恐怕是这几家企业在进入大陆以前预料不到的。

　　喃嵘水产（上海）有限公司：目前喃嵘遇到最大的问题就是被抄袭及模仿。喃嵘拥有众多发明专利，但国内渔业机械行业对知识产权的保护并不是很理想。

　　增氧设备的竞争核心是增氧能力、产品的耐用性和能耗等系列指标。目前水产器械行业品牌意识相对还比较差，养殖户对设备的选购还是停留在基础时期，他们只知道买的是增氧设备，但对增氧机的增氧效果，溶氧量，使用年限和售后服务等没有更长远的考虑。

　　拜耳（四川）动物保健有限公司：法规必须要严格（包括各个环节的法规），执法要更严格。行业协会要发挥更多的作用，媒体的监督也很重要。　　

　　诺伟司国际贸易（上海）有限公司：虽然中国有全球第一的水产养殖产量，但在水产的很多领域，我们都看到了人们对于技术的保守，例如，完全依赖原料的组合而不使用氨基酸的平衡技术；将鱼虾的生长与健康分开看待，忽略健康是生长的前提条件。

　　中山统一企业有限公司：价格的竞争是永无止境的，当企业经营面临生死存亡之际，食品安全与质量问题就会接受挑战，管理者的道德操守更是遭受考验，例如中国之前发生的三聚氰胺事件、瘦肉精事件等。

　　以前饲料供不应求，饲料厂是在追求量的提升，而目前状况供求关系已经趋于平稳，所以要选择能凸显自己优势的市场，去做质化的精进，此就具备转型及优化的概念在里面。如果做一个产品，不能做到差异化，提升养殖户的效益，就很难在市场立足，当然也可以再搜索市场上还有哪些产品可以去发展。　

　　全兴水产饲料有限公司：外资企业在获取的资源方面和本地企业相比非常少。这种资源的不平衡，在加工行业也存在类似的情况。另外，中国的赊销的经营模式，赊欠的比例太高，某些地区一开口就是5成额度，有的甚至还不设封顶，这是很可怕的。　

　　拿粤西市场来说，养殖户的经济实力相对较差，他们甚至只有买苗的钱，养殖过程所需要的费用都要经销商支持，而经销商则找厂家的谈条件。外资企业对资金控制严格，而且需要办理抵押，但是本土企业的条件则放得更宽松。我们曾经开发了一经销商，有房产抵押，我们给予了100万元的额度，签好了合同，但是之后一吨饲料都没有拉，后来了解到，原来竞争厂家找了担保公司给他300万元额度，还不需要抵押，利息由厂家支付，年底结清，还有1万元返还400元的优惠。

　　我们对资金的周转率要求很高，像珠三角，好的客户，一年能转10转，10万元一年就可以做100万元的生意，但是随着市场竞争的资金的周转也开始减缓，从一年10转，到现在一年4转、5转，少于4转的我们减少涉及这些市场，不是没有技术去做那些饲料，而是需要大量的资金去运作。
　　
　　最可怕的是无序的恶性竞争。例如在原材料价格上涨的时候，一些饲料厂收预付款，不涨价还要一万优惠400-500元，这样一吨饲料的价格就相差700元左右。面对这么残酷的市场竞争，有时候我们该“流血”就“流血”，但是也不能“流血”流到死了。

　　奥特奇生物制品（中国）有限公司：中国养殖场相对较小，如何向这些养殖场传递信息至关重要。奥特奇走向成功的关键就是依靠建立合作伙伴以及奥特奇在养殖场的实践数据和经验。另外，与行业内的资深行业人士和行业专家紧密沟通合作，共同探讨确定养殖场所面临的重要问题，共同协助和研究解决问题的方法，这也是成功的关键因素。

　　南宁远东农牧渔发展有限公司：虽然在台湾泥鳅育苗成活率可高达50%，但大陆最多也就是20-30%，很多苗场生产过程中实际更是只有5-15%。该品种引到大陆后，成活率也不高，可能是大陆环境复杂，苗种培育技术不够熟练所致。我们打算为一些育苗技术不高的养殖户，直接提供大规格苗。

　　海南吉富水产品有限公司：吉诺玛最大的压力还是来自于市场上假冒伪劣的投机者。但近年，已经通过鱼苗批号管理等措施进行很好的进行品牌保护。同时，约翰坦言在行业的低潮期，也发现了一些企业内部问题，但现在吉诺玛已经找到了正确的发展途径和方向，且已经从低谷走了出来。

　　比利时英伟水产公司：当年我们进入中国的时候，对前景预判较好。为了尽快拿下中国市场，我们把当时最先进的产品带了过来。一开始，产品的使用效果、客户的反馈都很好，大家合作都很开心。但过了几年，市场上不断出现了侵权产品，模仿英伟产品的技术、名字、外观等等，价格比我们低很多，这让我们觉得非常失望。而当时我们也没能找到合适的方式去维护我们的权益，也没有找到合适的方法去解决这种问题。在2004年，公司决定把精力放到其他市场，如东南亚、欧洲、美洲，在这些区域，我们取得了更多的成就。

　　高端产品如何接地气

　　外资企业在研发方面、理念创新和技术创新方面有较明显的领先，在谈到产品优势时，多数企业就提到此点。从现状看，虽然在国内市场上分布不广、规模不大，但是在相当多的外资企业背后，是经过多年发展、实力雄厚的国际企业集团，门面虽小力量很足。产品具有相当优势的同时，无法回避的是价格同样明显高出同类产品。如何让高端产品更接地气，与中国的水产业现状接轨，是个不小的问题。

　　喃嵘水产（上海）有限公司：喃嵘未来的核心是为养殖户提供优质的种苗和先进的循环水养殖系统，保障水产养殖的健康可持续发展。外资企业更加注重产品品质，走高端路线，产品相对较贵，市场占有率并不高。

　　拜耳（四川）动物保健有限公司：价格和成本，营销方式，市场投入都有关系，严格的原料和工艺品控决定了成本较高，当然便宜的东西是很多人追求的，但是为了体现价值我们不得不做出妥协。要把一个贵的产品卖出去，核心还是价值，看得到、看不到的价值都要通过我们的服务和营销让客户去体验和信任。

　　比利时英伟水产公司：目前，大客户追求产量和质量的平衡，要实现可持续发展，他们愿意多花一些钱得到更好的结果，所以尽管我们产品价位有点高，但是性价比在这里得到了很好的体现，额外的花费，能达到产量和质量的完美平衡，并使产业能持续健康地发展。当前很多养殖户也认识到未来的发展不能建立在破坏环境的基础上，我们的产品除了很好的性价比外，对环境也是友好的，能切合“可持续发展”的理念。目前在中国市场上，不仅仅我们一家从事该行业，我们愿意把低端的空间让出来给其他企业去运作，我们针对的是那些注重产品质量和安全性的客户。目前这个理念推广可能有些困难，因为养殖户需要时间才能看到性价比的效果。这就是为什么我们要在中国成立专门的团队，我们需要把这个理念传输给养殖户。

　　海南宝路水产科技有限公司：种苗生产基本不需要生产原料，所以人力成本一定程度上是最大的投入。降低这些成本的方法，就是提高种苗产量，同时还要把种苗销售出去，产品能得到变现。

　　所以，今年宝路在海南做了一项大胆的决定：种苗降价40%。在海南实行统一公开价，大大提高销售效率。袁文儿觉得，减少和客户议价的繁琐过程，同样，还可消除客户间的猜疑。客户也能在高性价比的种苗上，更多去关注客户。“得益于性价比的提高，宝路的种苗销售量上了一个历史新高。”

　　收缩还是扩张？

　　几乎所有的外企都无法否认中国是一个尚待开发的大市场，但面对一块肥肉，何处下口，也破费思量。面对行业尚不规范的现状，是暂时收缩阵线稳扎稳打，还是放开手脚？不同行业特点不同，但以质量为本，提升产品附加价值和差异化优势的本质不变。　

　　喃嵘水产（上海）有限公司：未来3-5年，在大陆只要有养殖的地方就有喃嵘的销售和服务网点，喃嵘将全力打造标准高效的水产4S店。喃嵘4S店是以水产设备整体销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）和信息反馈（Survey）等“四位一体”的经营模式，同时兼顾养殖技术指导与优质苗种供应等。目前广东、海南、福建的高位养殖模式已经相对成熟，竞争相对激烈，以华东市场为基础，辐射华南华中市场是喃嵘的长远战略目标。

　　拜耳（四川）动物保健有限公司：我们的战略目标是，力争在2017年之前，成为水产保健领域的领军企业。我们比较关注在养殖的核心部分，针对这些核心问题来提供我们的解决方案，当然也要在营销模式上和国内消费者的习惯去想适应。提供差异性的产品和服务是我们希望也是不断在做的事情。

　　诺维信（中国）投资有限公司：这是一个差点就被砍掉的业务板块。在诺维信众多业务板块中，农业中的水产养殖业并不突出。拜耳是诺维信目前在中国水产业务的唯一客户。不否定未来会调整水产业务的发展思路，但目前还没有具体的想法。

　　诺伟司国际贸易（上海）有限公司：未来10年将是水产行业高速发展的十年，中国是诺伟司全球发展计划中最重要的国家之一。通过和客户的互动交流及与国内水产顶尖院校的合作，支持我们为行业提供及时和高回报的营养解决方案；我们不简单销售产品，我们为客户定制方案，同时与客户沟通问题产生的原因与解决的思路。在中国我们目前开展的主要技术方案有“鱼粉替代”“鱼虾肠道健康”等方案。

　　中山统一企业有限公司：只有一个厂的获利空间能达到标准状态，目标市场里的产品无法满足供应时，我们才会去设另一个厂，不是我们目标市场的产品，我们不会去做量化的扩张，而是要以质化取胜。

　　全兴水产饲料有限公司：我们还是会继续扩充，未来在华南地区准备在建两个厂，在长江流域那边也会继续发展。同时我也在加强人才培育，经营管理人员除了对水产很熟悉之外，还需要对金融、管理、营销有深入了解，要有全方面的能力。所以我们培养人才会把他们下放到营销、采购、品质等各部门进行历练。希望五年之内在中国培养5个总经理。我们秉承用企业文化留人的理念，在全兴，不一定是台湾人才能做总经理，只要是人才都一视同仁，在中国也有一半公司总经理都是中国大陆籍的。

　　奥特奇生物制品（中国）有限公司：奥特奇不仅仅是产品适应中国市场，同时奥特奇的管理也适应了世界最大饲料市场，在2011年的奥特奇的饲料调查中就有所体现。这也预示着需要增加更多的投入，包括奥特奇全球副总裁的亲自坐镇和频繁的视察。现在，奥特奇生物制品（中国）有限公司是独立地区运行和拥有当地决策权，这样就能够快速决策和促进与客户更紧密合作以及产业的本土化。

　　目前，奥特奇生物制品（中国）有限公司已经是第三大的集团分公司，我们正在寻找进一步的发展。相信有一天，奥特奇生物制品（中国）有限公司会成为最大的一个集团分公司。

　　海南宝路水产科技有限公司：宝路仍在尝试多条腿走路。2013年在文昌创办了虾苗基地，针对南美白对虾的实验和试销。但袁文儿强调，罗非种苗依然将是宝路主业，80%以上时间跟精力都会在宝路罗非种苗上。

　　南宁远东农牧渔发展有限公司：现在种苗产量搞太多没什么用，不见得搞得多就赚得多，还不如适当缩减规模，花更多精力在质量上。陈煌奇计划继续经营罗非鱼苗种同时，适当引进一些品种，充分利用自己基地里一千多亩池塘。希计划在观赏鱼找到合适的品种和伙伴后，再进行规模投入。

　　海南吉富水产品有限公司：一直秉承罗非鱼这一品种，且会不间断的探讨任何有助于企业发展的方式和战略，谋求在亚洲进一步扩张的机会。公司最新研究的24代品系将优于抗病性方面的研究”，但何时引进该品系，将视乎品系的选育结果及实际情况。

　　比利时英伟水产公司：因为股东变更，股东方对中国市场极为看好，所以英伟决策层才会重新审视中国市场，并决定加大在中国的投资。为了重新构建中国市场，我们已经准备了两年。2014年，英伟将大力进入中国市场。为此我们非常精心策划了一个战略，目前正在逐步实现。目前本土化生产还处于观察阶段，我们正在考察和选址。实行本土化主要有两步。第一步提高生产量，借助我们的合作伙伴进行外包代加工，第二步就是在中国建立新厂，以满足中国客户的需求。