宝路水产：2014做罗非鱼苗市场正能量的引导者

2014年是宝路成立的十周年，回顾宝路9年发展历程，它辉煌过，愿意重本投入硬件软件的苗企宝路算是为数不多的一家。它低迷过，大批人员流通让宝路陷入空前的危机，流言蜚语满天飞。它雷厉风行过，不到两个星期，宝路经历天翻地覆的改革，改变台山和廉江标粗基地的经营模式，转变马袅基地为包含孵化和海红宝项目的多功能园区。
历经岁月的洗礼，宝路少了一份浮躁，多了一份坦荡，少了些意气风发，多了些成熟稳重，面对2014年，宝路发展之路何去何从，我们拭目以待。
 
销售策略：深入一线，开发市场
《当代水产》：2013年罗非鱼苗整体市场需求减少，能否介绍一下宝路公司的生产与销售是如何的？
    刘志利：2013年罗非鱼春苗市场的确呈现减少趋势，随着鱼价相对高位稳定，下半年开始，养殖户投苗积极性有所恢复，销量也随之增加，这不仅是宝路公司所出现的销量上涨，其他公司也如此。但去年宝路罗非鱼苗在市场上的良好表现，吸引了更多养殖户选择投放，需求达到历史高峰。
去年整体销量有2亿尾左右，受 2013年10月1的水灾影响，我们没有充足的罗非鱼苗供应市场，据统计，有将近6000多万尾的订单损失。因此，宝路的销量没有创造历史新高。
《当代水产》：能否谈谈宝路在2013年苗的育种技术、产量、质量、营销策略以及市场布局是怎样的？
刘志利：去年公司狠抓鱼苗质量，加大了鱼苗质量的监控力度，完善优良鱼苗质量的内部标准。公司也要求内部员工要树立“质量就是生命”的观念，杜绝品质不佳的鱼苗流入市场，因此，首先要在内部把好关，并且对外也要加强售前及售后服务，尽最大能力避免出现市场不良的反应。此外，宝路也在加大对生产的可控性操作力度，以使产量更大化，质量更优化，从而保障我们2014年目标的实现。
关于市场策略方面，我刚到公司，目前正在进行市场摸底工作，只有这样才能更科学地完善我们的营销策略。但有一点是肯定的，我们会大幅度调整和改变销售队伍原有的“在家等订单”状态，调动他们的积极性，深入市场第一线，与经销商一起开发市场，把公司先进的养殖技术带给养殖户，真正帮他们养好鱼，取得更好大的效益。宝路的目标就是让我们的经销商和养殖户都赚到钱，得到更大的发展。
《当代水产》：不少人通过微信提名“宝路”牌罗非鱼苗入选“年度瞩目种苗产品”。您认为主要原因是什么呢？
刘志利：首先感谢广大朋友们对宝路公司的肯定，大家所看到的都是宝路公司十年来对行业发展所起到的积极作用。宝路是用心来做这条罗非鱼苗，其专注和投入非常难得，并且实现了罗非鱼亲本本土化选育，真正突破了中国罗非鱼种业受制于人的局面，是一个历史性的突破。正因为专注与投入，宝路得到了同行的尊重，并被提名为“年度瞩目种苗产品”也是必然的。
产品定位：做性价比最高的罗非鱼苗
《当代水产》：2013年的罗非鱼养殖比较稳定，今年春季鱼苗销售预计良好，对于这样的市场，您是怎么看待的？宝路是否会加大罗非鱼苗的生产量？
刘志利：对于这个问题要一分为二看，去年罗非鱼的价格相对高位运行，同时养殖成本也在一路上升，实际利润空间并不大，且罗非鱼成鱼的销售渠道并没有完全畅通，仍然存在相对大的风险，罗非鱼销售渠道的单面性束缚并没有真正得到突破，若养殖量过于集中，会再次出现2012年的低迷状况。因此，我呼吁大家要理性对待问题，认真分析2013年的结果及其原因，不要被表面的东西所迷惑；建议养殖户尽量避免过于集中的放苗，做到相对分散，能更利于行业整体健康的发展。
随着我们销售工作的全面展开，市场需求绝对呈现上升趋势，目前内部产量满足不了市场的需求，因此，扩大生产量是必须的。
 
《当代水产》：能否提前和我们分享下今年宝路的生产计划、销售计划、市场定位以及营销方案是怎样的？与去年相比有什么亮点？
刘志利：2014年是我们宝路创造历史新高的一年，目前大家都在为实现这个目标而充满激情的工作着，内强才能制外，宝路团队的整体状态非常良好，这是实现我们2014年辉煌业绩的基础。
关于市场方面，我们没有太多花巧的产品，但会尽最大努力完善我们的销售网络，实现资源利用的最大化，让宝路罗非鱼苗走到更广阔的空间，让更多人分享到这条鱼带来的乐趣。宝路的定位就是让养殖户得到性价比最高的鱼苗，这不仅是要通过鱼苗的品质实现，而是要从全方位服务好养殖户，让他们更科学的养鱼，得到更大的利益，这也是我们“宝路人”的使命！
   在生产情况上，会加大可控性发展方向的力度，这也是我们董事长反复重点强调的工作要求。在销售情况上，我们要踏踏实实，将销售工作做得更精细化、更深入，让客户不仅仅接受我们的产品，也让大家体会到宝路公司对他们的贴心服务。我们会以“至真品质、至诚服务”为文化理念，以“精益求精”的精神进行自我督导，希望得到更多客户的认可。
竞争优势：优化亲本技术一流，品质有保障
《当代水产》：您就任宝路的销售总监不久，但我们发现，宝路近期在同行的活跃度提高不少，您是否在销售团队上做了调整？宝路在同行间的优势在哪里？还有什么需要改善？
刘志利：我原本是一个比较活跃的人，在这个活跃水产的平台上，能使我的一些工作思路得到发挥和运用。在宝路销售团队上，主要是将员工的工作状态进行了转变，思路也得到根本性的变化，由被动变主动，由坐等变为主动争取，我经常对他们说，每个人都必须由羊变成狼，让团队感觉你们的存在意义，要让市场上到处充满你们的狼吼，呵呵，这吼声绝对是正能量的吼声，让这种吼声感染更多的人分享到我们宝路的科技成果。
宝路的优势在于他的选育力量，目前已经得到国际有关权威部门的认定，给予了高度的资质评定，吸引了多家罗非鱼养殖国家的罗非鱼种苗公司提出合作要求，这是我国首家能够做到这个资质的公司，也是决定我们罗非鱼优势的基础。
另外，宝路亲鱼的更换频率较快并且有保障，3年进行一次全新代亲鱼跳跃性的更换，例如：今年是1代，则第三年全部替换成4代，中间两代只做选育不用于生产，这更能使亲鱼在第3年更新时体现出更好的优势。并且我们以后不同代的亲鱼不会混合使用，到一定时期全部更新使用同一代的亲鱼，而且宝路不会一条亲鱼长久使用，3年中不断的更换生产的亲鱼，以达到最佳生产状态，这是很少公司可以做到的。还有我们生产基地的优势，我们的布局合理，非常方便各地客户的合作，也为我们的发展也起到了锦上添花的作用。
《当代水产》：您在销售工作上经验丰富，请问您是如何看待2013年罗非鱼苗市场？能预测下今年会是怎样的局面？
刘志利：对于2013年的罗非鱼苗市场，我没有什么惊喜可言，反而能使我更冷静的思考宝路公司的发展问题。一个罗非鱼苗企业如何能够长远发展下去，是我考虑更多的问题。
宝路是一个做了10年的企业，经历了不少风风雨雨，但没有真正强大起来，是市场原因还是内在的原因？目前，整个行业都没有出现一个真正的强者，感觉大家都做得很辛苦，这又是为什么？我的想法是，无论市场如何，在产业和市场存在的前提下，你如何做的最好，成为行业中的强者，这才是最关键的。我正在朝着这个目标去努力，使我们宝路真正成为罗非鱼苗行业中的强者，任凭风吹雨打，我们毅然坚持！市场如何我们决定不了，但可以做好自己，以更专注的精神去做好我们的一切！