八项规定出台高档海参风光不再 走大众消费路线

　　【中央“八项规定”出台后，常作为礼品的高价海参销售受阻，低迷趋势波及礼品包装 

　　企业和海参养殖户。对此，海参经销商应该如何应对？】我们都知道，每到过年过节的时候，海参往往都是赠送亲朋好友的高档礼品，海参的销量也会大大增加。然而，2013年的春节前，中央推出了“八项规定”和“六项禁令”，明令禁止利用公款大吃大喝。在这样的背景下，公款吃喝风得到了有效遏制。同时也让高端消费市场发生了巨大变化，曾经是宴请和送礼的高档礼品海参遭遇了严冬。来看央视财经《经济半小时》记者的调查。

　　高价海参库存积压，经销商转向低价位出售

　　央视财经《经济半小时》记者见到王立新的时候，他正在自己的海参店里忙碌着，一个来自老家的经销商到他这里进货，他和店员们正忙着称重、装袋。王立新告诉央视财经《经济半小时》记者，今年的生意不好做，特别是销量，下降了六七成。

　　大连市长海县山山岛水产有限公司董事长王立新：往年最忙的时候应该过了十一以后，到春节期间，是海参销售最佳时期，应该是非常忙的，店里每天正常营业额，都能达到10万左右，今年就不行，今年竞争比较激烈，也就是两三万。

　　王立新的专卖店不仅销售自己家的海参，还收购其他养殖户的海参。他告诉央视财经《经济半小时》记者，前几年，海参基本上春节前就能销售一空，但是今年他自己养殖的海参还没有完全卖出去。

　　大连市长海县山山岛水产有限公司董事长王立新：我今年总共出了一万多斤，到现在为止家里还有四五千斤还没有销售出去。

　　央视财经《经济半小时》记者：有没有想一些办法？

　　王立新：下一步有个想法，想去沈阳搞一下团购团销，做一下广告，可能是在最近几天，想搞这么一次活动。

　　王立新在沈阳的海参展销会

　　王立新有自己的海参养殖海区，还有自己的海参加工厂，他的海参平时主要靠网上销售，另外还有一些分销商分布在全国各地。往年他的主要精力放在了养殖和加工上，对于销售根本不用操心，但是今年的行情却让他开始考虑如何把自己的海参赶快销售出去。

　　大连市长海县山山岛水产有限公司董事长王立新：这个广告让我听一下可不可以，可以明天就给我播放了。

　　央视财经《经济半小时》记者：现在相当于小样是吗？

　　王立新：现在让我审一下，就是这个说话的。

　　为了准备这个团购促销活动，王立新还专门请人制作了广告。

　　1月17日，央视财经《经济半小时》记者赶到沈阳王立新的促销点。这是一个看起来简单的促销场地，外面是一个充气拱门，桌子上摆着一些海参礼盒，音响里反复播放着促销的信息。王立新说之前已经在沈阳交通台做了几天的广告，今天希望能够用这种面对面的方式多销售一些海参。

　　大连市长海县山山岛水产有限公司董事长王立新：在这之前，因为我朋友上这块搞这个展销，做得也比较好，另外今年产量也比较多，库存挺多的，之后也想到这种方式。

　　这次王立新带来的主要是价位比较低的即食海参，那些包装精美、价格比较高的干海参，他几乎没有带多少，他想把这次促销目标主要放在中低价位的海参产品上。

　　展销会上正在购买即食海参的人

　　大连市长海县山山岛水产有限公司董事长王立新：这种就是即食参，随时可以吃了，就是这种冻参。即食参的价位，正常的在专卖店里都接近400元钱一斤，今天促销就是298元。

　　通过降低价格来推销自己的海参，这也是很多海参企业现在的无奈之举。这里是大连当地的海参一条街，也是海参企业的必争之地，不管是当地人还是外地客户，要想购买海参都要到这里来看货挑选。央视财经《经济半小时》记者来到了一家叫参功夫的海参专卖店。

　　央视财经《经济半小时》记者：现在像这些产品，都是多少钱？

　　参功夫旗舰店店员：都是5000元到8000元左右，往年都是最低八折，今年七折就很少来问的。

　　在参功夫的专卖店里，虽然现在是海参的销售旺季，但央视财经《经济半小时》记者看到偌大的店铺里几乎没有什么客人，那些包装精美的高档礼盒海参更是无人问津。参功夫的负责人刘世峰坦言，今年高档海参的销量几乎是一落千丈，目前来看，公司今年盈利的希望几乎没有了。

　　大连海滨海洋生物有限公司总经理刘世峰：从结果来看，销量我们略有增长，我们的效益比往年是下降，今年整体看，恐怕也不能盈利。

　　刘世峰告诉央视财经《经济半小时》记者，他们除了在自己经营的专卖店销售海参，还有其他各地的加盟商也会从他们公司进货。往年前来考察洽谈的加盟商至少有200家左右，但是今年前来考察合作的加盟商却寥寥无几。

　　大连海滨海洋生物有限公司总经理刘世峰：2013年很明显的特点就是进来谈合作，谈加盟的客人减少，减少得很明显。另外一方面，谈成的，最终形成合作的也很少。还有就是即使谈成的，进货量也不大。

　　在另外一家叫御真堂的海参专卖店，销售经理韩颖告诉央视财经《经济半小时》记者，今年高档海参的销量下降了六到七成，尤其是用来送礼的海鲜大礼包。

　　大连御真堂企业集团销售总经理韩颖：像我们今年那些高端的送礼的，还有一些海鲜大礼包，都很受影响，基本上销售能下调60%-70%，50%-60%。

　　韩颖所说的海鲜大礼包，之前每年御真堂要卖出去两万多个，当时公司的办公、财务人员都要一起上阵在这里折叠大礼包的箱子，很多人叠得手都酸了，有些员工手上还会起泡。但是今年一天下来，也卖不出去几个。

　　大连御真堂企业集团销售总经理韩颖：在2012年的时候，正是过年前送礼的时候，员工忙到天天都加班到九十点钟。但是今年一天能卖十个二十个就已经不错了。相差太多了。

　　在御真堂的旗舰店里，央视财经《经济半小时》记者看到，顾客并不多，进来的顾客大多也是看看散装的即食海参，很少有人去询问包装精美的干海参。央视财经《经济半小时》记者用纸巾擦拭店里的高档海参礼盒，上面已经有不少尘土，显然已经很久没有人动过。

　　大连御真堂企业集团销售总经理韩颖：像这个是公司的高档，一斤就二十个头吧，十几个头的年限比较长一点的，所以价格方面能高一些的，这个基本上不动。

　　央视财经《经济半小时》记者：要一万六千八是吧？

　　韩颖：对，精装的，精品。

　　采访中，一位经销商这样告诉我们的央视财经《经济半小时》记者，以往每到春节前，高档海参礼盒都是成百盒的往外卖，那时候数钱都要数到手软。然而2013年春节前，大批量团购的客户没有几个，购买五千元以上海参礼盒的客户更是少得可怜。高档海参不好卖了，专门为高档海参做包装的企业，日子同样不好过，那么高档海参销售下降的原因到底是什么呢？

　　海参销量走低，影响波及礼品包装企业和海参养殖户

　　大连市一品包装制品有限公司老板王家新：这些库存的货，都是给客户做好了，但是现在我们发不出去。

　　王家新的包装厂主要为海参企业订做外包礼盒，往年这些做好的包装盒早早就发给了海参企业，但是今年眼看着就要过年了，却还有不少企业的海参包装盒没有拉走，这些已经做好的包装盒堆满了原本空着的生产厂区。

　　大连市一品包装制品有限公司老板王家新：往年根本都没有，我们是零库存的，每个订单下来之后，我们做好之后发给客户。但是现在客户款付了，货还是放在这里面，他发不出去，造成了我们工厂也是一样。

　　央视财经《经济半小时》记者：那就是说只能先堆放在你这？

　　王家新：只能暂存在工厂内。

　　积压在工厂内的海参礼盒

　　王家新的主要产品就是海参礼盒，每年的春节前，都是他的生意最好的时候，因为这个时候也是海参销售的旺季。但是今年海参企业订的礼盒不仅都积压在他的工厂里，来自这些企业的订单也大幅减少。

　　大连市一品包装制品有限公司老板王家新：你看这款包装，之前我们一个订单下来就是几万个的，但现在就是几千个，大幅度消减，因为礼品市场，确确实实对这个包装行业有很大的冲击。

　　央视财经《经济半小时》记者在王家新的工厂看到，几千平方米的生产车间非常安静，大部分设备都闲置着，本来工厂里有七八十名工人，但是由于订单太少，现在工厂里只剩下七八个工人，在一个十多平方米的房间里做一些收尾工作。

　　大连市一品包装制品有限公司老板王家新：基本上过完元旦之后，陆陆续续工人，一个是离家稍微远一些的，都返程了，回家了。往年的这个时间段，我们工厂应该是天天加班，但是随着礼品市场的冲击，我们这种工厂现在生产现在订单很少，所以工人基本上提前放假了。

　　虽然订单减少了，但是王家新的包装厂还能勉强生存，他周围的包装厂有不少已经关门歇业，甚至一些工厂连设备都给处理了。

　　大连市一品包装制品有限公司老板王家新：好多同行，都涉及到关门了。没有订单下，只能把工厂转让。大连地区我所了解的应该有个七八家了，就我所认识的朋友不做这个行业了。

　　央视财经《经济半小时》记者在调查中发现，大连海参企业的日子确实不好过，不仅仅是对包装礼盒的需求减少，海参企业在媒体上投放的广告也在减少。

　　分众传媒大连公司总经理谢浩波：基本上在当地比较有名的，渠道稍微健全一点的品牌差不多有七八个，基本上我们都投放过。

　　央视财经《经济半小时》记者：那今年呢？

　　分众传媒大连公司总经理谢浩波：今年只有三个。

　　央视财经《经济半小时》记者：那金额上有什么样的变化？

　　谢浩波：像最多的一年可以达到七八百万，那么今年只达到了三分之一，差不多不到三百万。

　　在大连市王立新的海参专卖店，他指着公司的网站告诉央视财经《经济半小时》记者，公司的海参产品有60%都是通过这个网站销售，今年海参销量急剧下滑主要是单位团购市场的萎缩。

　　大连市长海县山山岛水产有限公司董事长王立新：以前单位有时候买一些单位分，今年几乎没有了这种情况。

　　央视财经《经济半小时》记者：原来像这种单位团购？

　　王立新：对对，有团购的，今年根本就没有。

　　在对海参企业的采访中，央视财经《经济半小时》记者了解到，过去海参专卖店大多以高档礼品作为产品的主导市场，高档海参的毛利率可以达到百分之六七十。随着中央三公消费和八项规定等政策的出台，高档海参销售迅速停滞下来。不过普通价位的海参销售并没有受到政策的影响。

　　大连海滨海洋生物有限公司总经理刘世峰：这种散装的海参相对来说价位比较低，在今年在我们这间店里增加得比较明显。

　　专卖店海参销量下滑，海参养殖户的生意如何呢？在长海县小长山岛，海参养殖户王厚志带着央视财经《经济半小时》记者乘船来到了他们家承包的海区，这片1300多亩的海域下面就是海参的养殖区。他告诉央视财经《经济半小时》记者，现在不是捕捞海参的季节，海参捕捞一般都在5月份和10月份进行。

　　捕捞海参的渔船

　　央视财经《经济半小时》记者：刚才咱们潜水员下去的话，他这个一次能捞多少？

　　大连市长海县小长山岛海参养殖户王厚志：每个(氧气)罐下去，潜水员应该是二三十斤。

　　央视财经《经济半小时》记者：海参一般要生长多长时间？

　　王厚志：最少得需要四年。

　　潜水员从一二十米深的水下捕捞了一些海参，这些海参在船甲板上还要进行挑选，王厚志把一些小的海参重新扔回了海里。

　　大连市长海县小长山岛海参养殖户王厚志：现在价格基本上和往年都是持平，价格能略微降低一点。

　　央视财经《经济半小时》记者：那现在你比如说，你捞上来之后，现在是什么样的市价？

　　王厚志：现在就是150元，捞上之后150元。

　　央视财经《经济半小时》记者：最好的时候卖过多少钱？

　　王厚志：最好的时候就是180元，200元左右。

　　王厚志告诉央视财经《经济半小时》记者，由于这里的海参是海底放养，本来数量就比较少，所以目前的销量和价格并没有受到太多影响，尤其是这两年受天气影响，他们家海参的产量还下降了很多。

　　大连市长海县小长山岛海参养殖户王厚志：产量最高的是2010、2011年左右吧，那会儿产量能好点。

　　央视财经《经济半小时》记者：那会儿一年的产量能达到多少？

　　王厚志：也就是一万来斤。

　　央视财经《经济半小时》记者：那这两年呢？

　　王厚志：这两年由于天气环境什么，海参产量少了，差不多就是五、六千斤，六、七千斤这个样。

　　央视财经《经济半小时》记者了解到，除了海底放养海参外，现在普遍采用海边圈养的方式养殖海参。央视财经《经济半小时》记者来到大连市长兴岛海参养殖基地，看到海参育苗大棚和海参圈养池一个挨着一个。目前随着海参养殖技术的成熟，大连、山东、福建等地圈养的海参越来越多。在此次海参销量下滑的情况下，圈养海参受到的冲击最大。央视财经《经济半小时》记者随机走进一家养殖户的大棚，育苗池里的海参密密麻麻。在附近的一颗树干上，还贴着一张低价转让海参育苗大棚的广告。王厚志告诉央视财经《经济半小时》记者，圈养的海参价格现在下降很多，有的几乎已经腰斩。

　　央视财经《经济半小时》记者：那像池养的现在大概多少钱？

　　大连市长海县小长山岛海参养殖户王厚志：池养的大概六七十元钱吧。

　　春节前原本是海参销售的旺季，结果无论是养殖户还是经销商都在为手里的海参发愁。中央限制三公消费新规，为高端食材旺季消费泼了一盆冷水。那么面对这样的市场行情，海参企业该如何面对呢？2013年冬天，众多海参企业翘首期盼的旺季并没有如期到来。这些企业如果不能改变过去对海参的定位，那么就很难走出销售下滑的困局。来看央视财经《经济半小时》记者进一步的调查。

　　海参经销商探索平民化新路线

　　在御真堂海参的专卖店，专门有一个发制海参厨房间，两个工作人员正在清洗刚刚煮过的海参，这些都是客户订购的海参。

　　大连御真堂企业集团销售总经理韩颖：在这卖完海参之后，如果顾客需要这种服务的话，我们免费给发制。

　　不仅仅是提供更周到的服务，御真堂从2012年下半年开始，就开始了迫于市场压力的转型，改变过去以高档礼品为主的销售模式。

　　大连御真堂企业集团销售总经理韩颖：从上半年开始吧，看到整个市场这块确实受压很大。我们家强迫性地也在转型当中。

　　央视财经《经济半小时》记者：那咱们是怎么转呢？

　　韩颖：走大众的消费路线。

　　之前御真堂的销售网点主要布置在大型商场和超市，这些商场超销售柜台一般只有几平方米大小，但是一年给商超的扣点费却高达17%，这些费用自然要转嫁到消费者身上，海参的价格也会水涨船高。

　　大连御真堂企业集团销售总经理韩颖：我签一年的销售额是一千万一个柜台，正常是扣一百七十万的费用，扣点费。但是这里还有一些涉及到管理费、营业员的费用，一个商场配备一个营业员，三个柜台我得配备六个营业员，因为上下午倒班的。加上这个费用在一起的话，一年得二百万。

　　高企的价格并没有给韩颖带来相应的利润。去年以来，这些商超柜台的销量根本达不到与商场签订的销售额，不仅不盈利还亏损100多万。

　　为了降低成本，御真堂撤掉了原本布置在大型商场和超市的8个销售柜台，开始在一些大型社区开设直营的社区店。

　　大连御真堂企业集团销售总经理韩颖：每个店面六、七十平。

　　央视财经《经济半小时》记者：这个成本跟原来差多少？

　　韩颖：我租这个房子在一楼，临街的，一年房租两万元钱。

　　与动辄200万的超市柜台租金相比，2万元的房租非常实惠。目前御真堂已经在大连和沈阳开设了9家社区店。这些社区店一般租用小区的一层住宅，一年的租金都在2万元左右。

　　大连御真堂企业集团销售总经理韩颖：所以说我开十个社区店，我可能才用二、三十万的费用。十个社区店可能卖的比一个商场的一千万还要多，所以它的费用才达到二、三十万。我就把这块的利润，这块中间商场的扣点，商场的费用，我返给老百姓。

　　另外韩颖告诉央视财经《经济半小时》记者，2013年他们公司基本上没有广告投放，这样又减少了一部分费用，通过降低各个环节的费用，海参的价格也降了下来。

　　大连御真堂企业集团销售总经理韩颖：这个正常就是在，原先在商场的标价应该是一万多块钱一盒，八九千元一盒。但是我现在在社区的话，就是四五千元，已经把中间的商场的扣点都给降下来了。

　　原先在商场标价过高的海参

　　在大连海滨生物公司，刘世峰告诉央视财经《经济半小时》记者，他们也在进行产品的定位调整，同时也在调整公司的销售模式和销售渠道。

　　大连海滨海洋生物有限公司总经理刘世峰：我们首先把海参原先定位于高端高价位这种产品调整到适应市场，适应大众当中的一部分人群，这种需求的消费者身上。

　　央视财经《经济半小时》记者了解到，大连海参企业的销售大多依靠专卖店，这些专卖店一般处于城市的中心位置，不仅租金高，而且装修高档豪华。

　　大连海滨海洋生物有限公司总经理刘世峰：专卖店所面对的顾客往往都是以送礼为主的人群。那么在今年这个消费受抑制的情况下，专卖店的生意受的影响很大。我们觉得这种影响时间也许也不会短，所以我们的调整要不仅靠专卖店，要开发更多的接触客户，接触市场这种渠道。

　　为了降低成本，刘世峰的公司关掉了销售不理想的专卖店，只留下一家旗舰店作为产品展示和办公的场所，然后集中资金和精力开发电商平台，刘世峰希望通过网络销售，开拓普通消费者市场。

　　走平民化价格路线的海参

　　大连海滨海洋生物有限公司总经理刘世峰：天猫网上有我们一个旗舰店，在京东我们的旗舰店也在开通的，包括其它的店，也都在运行。

　　对于电子商务能否带来销售的增加，刘世峰并没有把握，但是在传统的渠道已经无法生存的情况下，只能去电子商务市场拼一把。

　　大连海滨海洋生物有限公司总经理刘世峰：我们希望通过这种方式看看能不能探索一下新的销售渠道，增加我们的销量。

　　半小时观察：衣食父母 安身之本

　　利用公款购买高档礼品，大吃大喝的现象被百姓深恶痛绝。这一现象到了2013年，终于得到遏制。高档海参价格正在回归理性，朝着平民化的方向转型。从养殖户到生产企业再到销售终端，现在日子都不太好过，但对于行业发展来说，这样的阵痛未必不是一件好事。当目标群体发生变化的时候，海参产业链的各个环节都需要重新审视自己的定位。而对于渠道的重建，对于品牌的尊重，对于品质的追求都将促进海参行业更加健康发展，毕竟，守护好衣食父母是每个企业的安身之本。