广东珠海斗门白蕉海鲈销售破局的启示

中国水产门户网报道
　　数据显示，广东珠海市白蕉海鲈养殖面积近2万亩，产量达10万吨。今年初，白蕉海鲈再次陷入“滞销风波”。为破解滞销困局，拓宽海鲈市场渠道推进海鲈产业化，4月初，珠海市决定每年安排400万元产业扶持资金，用于扶持白蕉海鲈产业化发展，擦亮“白蕉海鲈”国家地理标志产品，弘扬白蕉“中国海鲈之乡”美誉。通过一系列运作，目前已落实销售5000多吨，预计全年市场销量提升1万吨以上，海鲈收购价也稳定在12元以上，比最低仅5.8元/斤回升了一倍多，而海鲈养殖平均成本为7.8元。

　　从目前的情况来看，白蕉海鲈打了一场漂亮的销售战，不仅打通了销路，还拉升了价格。这场“战斗”何以打得如此漂亮呢？笔者以为，可用“政府扶持、协会主导、业界配合”来概括。

　　政府扶持。当地政府的扶持可谓是全方位的：一是安排扶持资金400万元，其中100万元作为市场推广费，其余300万元扶持流通企业做强做大；二是与海鲈传统销售区域政府对接，推介“白蕉海鲈”，以湖南长沙为例，当地16个市职能部门负责人同时对接海鲈在湖南的市场拓展，促使市场很快被打开；三是政府部门牵线搭桥，财政拨款为养殖户和流通大户等引来了银行授信，组织市民购买爱心鱼，各大超市和房地产商大批购鱼等，在一定程度上稳定了市场鱼价。

　　协会主导。要取得“战斗”的胜利，必须要有一支本领过硬的队伍。斗门区农产品流通协会是当地农产品流通销售民间组织，他们具有敏锐的市场触角和较强的组织能力，突破海鲈销售困局的重任自然落到了他们的肩上。领命后，协会成立了5个推广小组，奔赴广西、贵州、云南、新疆、甘肃、四川、重庆、福建等多个省市推销白蕉海鲈。过去单凭企业拓展市场渠道的方式收获的效果十分有限，既受地方保护主义的影响，也受到当地社会势力的阻挠。因此，这一系列以协会为主导的推介活动，起到的作用立竿见影，历经近5个月的努力，已落实拓展5000多吨的市场，预计全年市场销量提升1万吨以上。

　　业界配合。在珠海斗门，龙头企业带动、建立苗种繁育体系、加强养殖技术推广、健全质量安全体系、制定地方技术标准、加强品牌推介力度、拓宽销售渠道、推进信息网络建设等8大方面已得到强化，业界同心协力，紧密配合，全力推进海鲈养殖、加工、销售规模化的产业化发展。另外，斗门区正与粤合公司联合建立农产品电子商务交易平台，加强本地农产品信息网建设，扶持区水产品流通协会建设斗门三农信息（特产海鲜）网，推进白蕉海鲈产品价格、产品信息网络化，实时向养殖户提供技术、市场等资讯，发展网上营销，提高水产品营销信息化水平。