胡越赞：小步前进，新丁稳步成大户

　　关于胡早年间的传奇经历，《农财宝典》记者曾几次问起，他不愿多说，自不好强求。不过关于胡的为人，通过行业人士旁敲侧击的零散描述，依然可以大概树立对胡的一个朦胧认识。

　　他是一个仗义的人。在离开平不远的恩平，《农财宝典》记者遇到饲料经销商老板，大多以此评价胡越赞。

　　"他是一个略带痞气的性情中人，"也有某饲料厂的业务经理如此描述胡越赞。胡越赞自己则表示，他对身边的每一个人好，才能换来员工的忠诚、养殖户的信赖以及厂家的支持。恰逢采访时，胡的员工在其身边耳语几句，胡便从钱包中抽出人民币数张，手一挥，员工接钱离去，过程不超过一分钟。胡越赞告诉《农财宝典》记者，其属下的某些员工，因为自身的一些不良习惯，曾经欠下外债，自己是能出钱就出钱，有力出也不会过多保留，从一个侧面体现了其做人豪爽、仗义的一面。

　　不过即使豪爽如此，进入饲料经销商第三个年头的胡越赞，依然实属行业新丁。面对各大企业各种优惠的诱惑，他选择了专销通威饲料。在经过塘头摩托飞奔的日子，并且借助多年来在当地的人脉，胡越赞的销量已经连续多年上涨。从900吨到1500吨，是这个上涨速度的具体数字体现。胡表示，饲料销量的上涨本可以更快，就算达到2000吨，也是早就可以发生的事实。

　　为什么他选择了这种看似缓慢的销售路子？

　　收鱼佬变身饲料经销商

      回溯三年前，胡越赞还在远离水产的某个行业打拼，之后，相熟的朋友问他有没有兴趣一起收鱼，按照他的性格，自然满口答应。2007年，他们购买了一台鱼车，发动了能够发动的所有关系，就这样，胡越赞的水产行业奋斗史开始了。

　　胡越赞说他当时根本不懂水产行业，就是冲着一股子对朋友的信任和自己满腔的热忱。他主要负责联系养殖户，具体的收鱼过程他一概不管。就这样，做到2009年，胡越赞和朋友已经购置了第二台收鱼车。

　　2010年底，朋友简单的一次借钱，让胡越赞从收鱼佬变身为饲料经销商。"当时有朋友问我借6万块钱，我顺嘴问他用来干嘛，他说买饲料，我想为什么我不直接做饲料经销商呢？"恰逢彼时，通威在当地的经销商出现短暂的空窗，又恰逢胡越赞找的合伙人推荐了通威饲料，因此一切都变得顺理成章。2011年，胡越赞成了当地经营通威的饲料经销商。

　　第一年，胡越赞觉得自己什么都不懂，如果碰到技术上的问题，他全部丢给合作伙伴，自己依然只是负责找客户卖饲料。但还是卖了900吨料，还没有完全搞明白饲料经销门道的胡越赞，第一年就投了160多万进去，资金瞬间变得紧张起来。到处东拼西凑资金来弥补饲料款的缺口。"这是一个教训，算是给自己提了个醒。"或许正是有了这次的经验，才让胡的经营思路变得清晰。

　　谈人情做生意两不误

      胡越赞能够在懵懂中卖料，绝大部分得益于良好的人际关系。"开平、恩平一带，卖东西谈人情比较严重，所以只要客户有苦难，我都会帮忙。"胡告诉《农财宝典》记者，去年就有一个客户，因为没有卖鱼，没钱过年，胡越赞主动借钱给他度过难关。不光如此，客户经常会在买鱼苗、鸭苗时出现资金紧张，只要胡越赞手头上有，一般都会慷概解囊。

　　和客户做朋友，是胡越赞做饲料经销后首要的体会。关系之外，对于生意，他一样尽心尽意。刚开始时，由于缺乏客户，他和很多人一样，骑摩托车走遍当地大多数村庄，并且利用收鱼的机会，推销自己的饲料。在单纯的买卖之外，逐渐融入行业的胡发现，当地的养殖模式相对落后，存在很大的改进空间，于是便开始进行模式上的推销。这是一种双赢的做法，在提高养殖户养殖效益的同时，还能够增加饲料销量。

　　胡越赞开始推销他的养殖模式，让部分养殖户尝试标粗塘的方式养两批鱼，并且进行技术跟踪，随时解决养殖户碰到的各种问题，终于在一段时间之后，养殖户在看到实际成效，发生了观念上的改变。"其实我真的是在用心对待每一个人，我卖的不是饲料，是人情，再加上通威的饲料质量的确好，所以做大也就不是难事了。"

       放慢上量速度 寻求稳健发展

   

       饲料经销最怕什么？欠账。有了第一年资金紧张的经验之后，胡越赞给自己制定了稳健发展的经营思路。不盲目追求销量，但也不放弃任何一个可能的优质客户。

　　做熟人生意，是胡控制风险的其中方法之一。按照胡越赞的说法，自己很早就能够将饲料销量做到2000吨/年，为什么没有？主要原因就在于他主动将销售范围集中了周边，而没有往外扩张。"我选择客户就是要熟人，要稳中求发展。"之前，曾经有周边的浙江养殖户组团要求用他的饲料，但是胡越赞觉得自己并不清楚对方的技术等养殖细节，而且长期跟踪又费时费力，因此拒绝了合作的邀请。

　　胡越赞求稳的方式再简单不过，看见一口塘，找到塘主详聊，从技术到早前的欠款情况等等，事无巨细，都通过各种方法得知，再确定是否发展其为自己的客户。这听上去有种饲料不愁卖的感觉，但是胡越赞在当地的人缘的确就是这么好，他看中的客户，总是有办法争取过来。

　　胡越赞觉得目前自己的资金链很健康，客户严格筛选之外，还得益于自己的收鱼佬身份，能够在第一时间做到饲料回款。

　　到如今，胡的客户从早前的20多个，已经发展到了60余个，这个数量还在不断增加。胡越赞给自己总结了三个成功秘诀：1、选择好厂家的饲料；2、稳健的经营思路；3、及时的回款效率。

　　胡老板的最大特点是稳扎稳打，销量增长的不算快，但是每年都在增加。对待客户都如同朋友一般，做生意的时候交朋友，交朋友的过程中又做了生意。而且从目前来看，这种客户关系维护得非常好，很多之前合作的客户，绝大部分一直到现在都还和胡老板保持着合作关系。