许愿斌谈江门澳华水产饲料的管理之道

中国水产门户网报道

　　一个老牌的企业，如果不顺应市场的需求勇于开拓创新，那么，他就注定沉沦了。澳华，作为珠三角老牌饲料企业的典型代表，他的转型之路，备受关注。
   
　　近几年，澳华推出一系列拳头产品。虾健乐赢在起跑线，养殖成功率提高30%，罗非26月增重200g以上，草鱼28月增重500g以上，鱼安康大大推动了生鱼料的销售。
   
　　2009年的江门澳华正处于艰难转变期，当时整个公司猪、鸡、鸭、鱼、虾料总量2万多t，应收账款两、3000万元，连年亏损。针对这种情况江门澳华制定了2010年的战略“活下来！稳定的现金流，逐步扩大的市场份额，逐步壮大的团队。”
   
　　2011年，江门澳华的战略是“非常6+3，全员收入翻番”，即特种水产料总销量实现63,000t。员工实现整体收入翻番。
   
　　2012年，在江门澳华的“快乐成长、共同富裕——跨越100000”发展战略带动下，公司销量突破10万t。
   
　　今年3月份，澳华特种水产料月销量9000多t，膨化料、虾料生产费用降低30多元/t，沉水料降低10元/t。
江门澳华以佛山、中山、珠海、番禺为中心，再滚动式发展粤西、广州、粤东等市场。加大对研发的投入，建设江门、阳江两大实验基地。
   
　　公司砍掉所有的畜禽料，把水产料客户投诉多、销量少、客户满意度低的产品淘汰。聚焦虾料、生鱼料、草鱼料、罗非料，以虾健乐、罗非26、草鱼28、鱼安康四大产品重拾客户信心。
   
　　配方设计理念根据鱼虾健康、快速生长的营养需求来定位产品，而不是简单的比竞争对手便宜2元/包。并在产品上增加保健功能。在利润设置上，澳华用做沉水鱼料的思路来做虾料、膨化料，用做鸭料的理念来做沉水鱼料，把利润先降下来，希望通过品质来稳固市场扩大份额。
   
　　毫无疑问，江门澳华的种种做法，更多的是向客户展示了他的一颗扎根水产饲料行业做事业的决心。给客户信心，就是给自己信心。放眼竞争激烈的饲料行业，澳华虽然没有像通威、海大、恒兴、粤海那般推动行业的发展，但至少是一个让大家有所期待的集团企业。

　　每个部门都是一个盈利单位
   
　　包括营销团队在内，澳华里的每一个部门都被看做一个盈利单位。比如采购部，我们有分公司的采购部和总部采购中心，他们之间是一种既竞争又合作的关系。在采购原料时，总部采购和分公司采购部所报的价格不一定是一致的。但分公司的采购部所报的价格必须低于总部采购所报的价才能购入，因为节省下来的费用是采购部员工绩效考核的依据。
   
　　其他部门也一样，我们把这套考核模式细化到每个人身上。例如锅炉工，我们可能考核煤转气等，每一个岗位都有自己详细的指标。越细化，我们这种精细化管理才能落实到位。

　　很多饲料厂生产费用还在400多元/t水平，而澳华生产部的生产费用却很低。如膨化料，我们可以做到230元/t，里面包含了电费、人工、能耗等费用。

　　每个业务员都是移动的经销商

　　江门澳华有很多新进来的业务员，年龄大多在30岁左右。虽然新增员工不少，但在澳华做了5年以上的员工占总员工数的60~70%，甚至也有做了6、7年以上的。我们能留下来的业务员都是能赚到钱的。
   
　　而我是2008年年初才进澳华的，做了三个月的业务员，三个月的区域经理，然后做销售部经理，做了一年就升副总，然后是常务副总，营销总监，到现在的总经理。所以，在澳华，只要你有能力，提拔就很快。另外，江门澳华是总经理培训基地。每年能为集团培养一名总经理，几名副总。江门澳华就是澳华的黄埔军校，包括武汉澳华的总经理、广西澳华的总经理，他们都是从江门澳华这边调过去的。
   
　　澳华的考核方法和其他公司的不一样，是打破了行规的。以前普通饲料厂对业务员的考核是年底拿提成，每个月拿工资。事实上，年底拿提成这样的考核存在很大的风险，例如赊销很大的饲料厂，他们的业务员拿提成就像买六合彩一样。行情好时，你能把钱收得回去，就会有奖金；行情不好时，钱若收不回，那么就没奖金发。
   
　　然而，澳华考核却不一样，业务员可以销售公司里的所有产品，虾料、鱼料、猪料、虾苗、虾药等，什么产品都可以卖，当月就可结算把提成给业务员，所以我们的业务员就像一个移动的经销商。
   
　　对新来的业务员，我们是不定任务的，只要他们把产品卖出去就有提成。比如，新人在第一个月，只要卖出5t饲料，就可以换来基本工资和相应的提成，若没卖到5t饲料，新人的工资还是会按比例计算，如5t饲料卖出就有5千元的工资和1千元饲料的提成，若没有卖到5t饲料，按每吨1千元计算。
   
　　不过这标准不是一层不变的，即第一个月新人只需要卖掉5t饲料就可以获得基本工资和提成，但到第二月，标准提高到20t饲料才相应回报。一般我们新招的业务员，在前期，公司是贴钱养着的，但到后期，业务员就要为公司挣钱。我们公司一般要求是第一年可以亏本，第二年则要保平，第三年需要盈利。
   
　　我对澳华的定位是怎样的呢，大型饲料厂细分客户，细分市场，分产品线来做，他的业务员管的是一个很小的范围。同样，澳华这边，特别在珠三角，实际管的也是一个很小的范围。我们分的客户，如果这个客户不仅卖鱼虾料，还卖其他产品如苗、渔药的话，我们就会把这些产品都卖给他，这样一、两个客户就可以养活一个业务员了。为什么只做一个客户，因为客户看到每天有不同业务员上门找他，心里就会觉得很烦人，所以只要业务员跟客户吃饭时把所有的订单拿过来就可以避免这样的事情。
   
　　生产产品时为了防止交叉污染，产品性能分得很细是没有关系的，但是卖产品时就不用分得那么细。如果我和你的关系好，你经营很多产品，而我只有虾料买的话，我只能把虾料做进去，而其他产品想做也做不了。但我有很多产品可以卖，我就可以一个人把所有产品搞定。

　　采取“二不政策”：一不批评，二不罚钱
   
　　澳华的理念是“合作伙伴，创业平台”。我们总裁常和我们说，你能不能做到为每一个员工洗脚，如果做到了，你的服务就做到位了，这就是我们理念。澳华的员工不是来澳华打工的，他们是澳华的合作伙伴，澳华是他们创业的平台。虽然我不是澳华的老板，也是一个打工的，但是相信，我们的每一位员工都把江门澳华当做他的一个伙伴或一个合作的平台。
   
　　我们是以打造一个自愿干的环境，打造一个自愿干的制度为目标。这个目标我们不仅说了，也做了。
   
　　首先我们对销售团队采取“二不政策”，一不批评，二不罚钱。很多公司都在业务员犯错时，如收不回来款或其他状况，都会用罚钱方法惩戒。但我们不会，而且从2013年开始，我们坚决做到这一点，绝对不扣员工的一分钱，而且只会鼓励他们，当他们没有把产品销售出去时，我们就会鼓励他们。
   
　　有时候，给业务员做培训时，我们经常放一些像亮剑电视剧这样视频给他们看，激励他们要有亮剑那样精神，给予他们一些越挫越勇，卷土重来的勇气。我们经常开玩笑，没有发生8.0级以上的地震，没有发生日本的海啸，我们的销量就要有增长。虽然只是句戏言，但是我们确实做到了，我们每种产品的销量都在增长，而且增长率非常高。
   
　　在招人的时候，我们会选择那些认同我们公司理念的人，我们老板说认同我们澳华企业文化的人就叫有德。而我更加深层的理解是，能认同我们澳华产品的人就是有德。而什么是有才呢？如营销部，能把我们的虾健乐、罗非26、草鱼28卖出去的人就是有才；如生产部，能把产品的质量做好的人就是有才。因为我们产品都很有竞争力，都是市场上很好的产品，如虾健乐、罗非26、草鱼28，所以我们公司流行这么一句话：这么好的产品，你不能成功推荐给客户，就是在犯罪。
   
　　有人说我们公司搞得好像传销一样。但在我看来，传销是没有产品的，可是我们澳华有一批好的产品等着卖，所以我们要更加拼命地干。很多公司都是年底才能拿奖金，而很多业务员到了年底钱不一定能收回来。但是我们澳华不同，我们的提成每个月底就发，我们这叫及时奖励，现在要发的奖金就不要拖到明天，马上兑现。这就是澳华的文化。

　　做别人不做的差异化道路
   
　　江门澳华一直是澳华的标杆，我们一直在做差异化，做别人不做的。例如，手机生产，产品功能多一点，价格就能卖高一点，要不砍掉手机的一部分功能，价格就可以卖低一点，这就是创新，创新就这么简单，所有的产品万变不离其宗。
   
　　就像手机和相机，手机的功能越来越多，如拍照、上网、游戏等，所以很受年轻人欢迎，而相机的销量就不如手机这么火了，因为它的功能较手机单一。所以做产品也是这么一个道理，我们就是沿着这个套路去做。例如我们的虾料，我们提倡打造高端虾料第一品牌，需要高端虾料的客户群只能选择我们的产品，因为做高端虾料就只有我们澳华。
   
　　又例如我们今年主推的“赢在起跑线上”套餐，我们在虾料行业是第一个提出来，目前虾料有这样套餐的，只有我们澳华。事实上，这样的套餐我们已经运营多年了，但只在海南地区运用过，并且这套餐当时还没“赢在起跑线上”这样的说法。现在我们把这套餐提炼整合出来，做了整体营销策划。
   
　　这个套餐，简单来说，就如刚出生的婴儿要一天三餐吃奶粉那样，包括两岁时他白天吃米饭，半夜时要起来给他冲一杯奶粉。我们的套餐的思路就是这样，例如对虾养殖这块，前期养殖，我们建议用虾健乐开口料，因为它主要作用是促进虾消化系统的发育，而到中后期，我们就建议白天使用澳华39，晚上使用虾健乐。我们相信，“赢在起跑线上”套餐将在未来的两三年之后，被其他同行企业争相模仿。

　　用6s管理要求自己
   
　　每一年，公司都会制定战略目标。去年我们的目标是“快乐成长，共同富裕——跨越100000”。今年我们的目标是“打造行业标准，成就幸福十二”。
   
　　要“打造行业标准”，首先，澳华的生产费用、产品、6S管理要达到行业标准才行。目前，我们的膨化饲料生产，我认为澳华已经达到行业标准。
   
　　6S管理即以五星级酒店的标准来要求自己，包括我们内部推行精细化管理、员工的培训、员工的成长和职业规划。我认为我们在这些方面也做到了。每个来澳华的人，都有一个职业规划，都会定期对他们进行培训，包括我在内，每个月都有几天固定到外面学习的机会。
   
　　要打造行业标准就是要引领行业的发展。我们不做跟随者，要拿到定价权。我们定好了价才能给你定好质量。你要什么价格我都可以给你，最终质量肯定会差。所以我们都是做现金的，我们来自粤西、广西、海南地区的客户，目前为止都没有拖欠我们一分钱。
   
　　我们和客户谈生意，一般不谈欠款，不谈价格，只谈怎么把虾养出来。简单来说，养虾行业之所以存在，一定是一部分养殖户挣了钱的。所以我们就去找这一部分赚了钱的养殖户就行了。本身我们饲料在市场上卖的价格是最贵的，客户一分钱不欠就证明我们的客户群是非常优质的。能够做到养虾赚钱、不拖欠饲料钱的养殖户，都是养殖户中的高端客户群。
   
　　而要做到“成就幸福”，首先从我们澳华内部做起，让澳华的员工在一个愉悦的环境下工作，让每一位员工把自己的工作当成事业来做，这就成功了。如生产部在愉悦的心情下生产出来的产品质量才会更加优秀。同时为我们的供应商、经销商、养殖户创造价值，实现多赢，实现十二分幸福。


　　（备注：6s管理是现代工厂为提高效率，保证质量，使工作环境整洁有序，预防为主，保证安全行之有效的现场管理理念和方法。）