饲企借服务营销撬动“顽固的石头”

  揭阳海壹给养殖户开技术交流会。 受访者供图 

    “保守、封闭、落后、排外。”几乎每一个在潮汕地区耕耘的业务员人都异口同声说地向记者提到这几个词语。一个拥有着自己独特语言文化的区域，要抛弃原有的养殖观念，接受新的技术，不是一件容易的事情。
    不过，随着海大、通威、粤海等饲料企业集团服务营销工作的推进，经过几年时间的发展，潮汕市场养殖户、经销商的意识和理念都已经慢慢转变。这块“顽固的石头”，正被慢慢撬动。

调水意识明显提高

     今年清明过后，雨水天气多，虾苗成活率低。“为了提高虾的养成数量，养殖户投苗密度都大幅增加，15万/亩算是正常的，30万、50万/亩的也大有人在。”饶平县钱东镇饲料经销商黄宽海告诉记者，往年的密度平均只有大约10万/亩。
     此外，养殖投放的鱼苗量却在缩小，从前几年平均50多尾/亩，到现在的10-20尾/亩。
     “虽然饶平的养殖技术仍旧落后，但是与5年前相比，养殖户的用药意识已经有很大提高。”饶平县海胜水产药批发部张伟新告诉记者，5年前养殖户主要用化肥肥水，除此之外基本不用调水产品，用药也很少。如今，很多养殖户每年用的调水产品费用平均达到150元/亩。饶平县黄冈镇经销商张哲生说，“目前已有3成的客户已经接受了这种新的养殖观念。”
     揭东县地都镇养殖户的调水意识远远超过饶平县。据了解，2009年之前地都镇养殖户调水主要是用化肥，每年平均花费300元/亩。这之后，养殖户开始使用微生物制剂调水。这几年的调水费用都在持续增加，到2012年已经提升到600-700元/亩，有的养殖户甚至可以达到1700多元/亩。
      揭阳海大饲料有限公司服务营销区域经理陈基信告诉《农财宝典》记者，2009年，地都镇、鮀浦镇的养殖户连氨氮、亚硝酸盐、PH、溶氧这些基本的水质指标都不知道，养殖户目前对水质检测已经有了基本认识。另外，由于今年土地酸化加重，肥水困难，养殖户连总硬度、总碱度也关心起来。
      “这两年弧菌对养殖的影响很大，饲料厂关于弧菌防控的技术推广会对养殖户很受用。”汕头市鮀浦镇养殖户林允波告诉《农财宝典》记者，他已经在推广会上学会检测水中的弧菌和弧菌防控。
      此外，养殖户渐渐开始用小塘标粗虾苗，缩短养殖周期，还有一部分养殖户引入草鱼膨化料搭配虾料的投喂方法。

     虾料日渐转向高档

     养殖模式和养殖观念的缓慢改变，必然推动着各大经销商的经销产品和经销渠道革新。
“现在我只做37%蛋白含量的对虾配合饲料。”饶平县黄冈镇饲料经销商张俊生告诉记者，随着成本逐渐增加，养殖户对饲料的需求越来越高。因为这样才能提高养殖效益。可以说，鱼虾混养料转向虾料是必然趋势。同在黄冈镇的经销商张哲生，虾配料销量也逐步上升，去年的虾配料销售量已经和鱼虾混养料平分秋色。
     在土苗场多过米铺的饶平县，也开始有人试水用优质苗。钱东镇饲料经销商陈守成就是其中一位。陈守成认为，二代苗生产速度快，养殖周期短。他今年用一口14亩的池塘放养了98万尾虾苗，没有投放鱼苗，计划尝试一下精养模式。如果成功，陈守成完全可以在当地推广精养模式，并与厂家合作，销售虾苗。
      常年赊销遭遇养成率的低下，使得经销商资金压力普遍增加。在饲料企业的影响力，经销商也开始尝试着做技术服务。汕头市鮀浦镇通威饲料经营部林闻潘对此有着非常深刻的认识。林闻潘建立了技术服务部。为增强服务力量，除饲料企业派驻的服务人员，林闻潘还专门请了一名专家当技术顾问以及一位专职技术服务人员，为自己的养殖场以及客户解决问题。记者在采访中，还遇到去饲料店测水的养殖户。
       不难看出，在企业旋风般技术推广之下，养殖户与经销商的观念正逐步改变。由此可见，服务营销已经初显成效，这块“顽固的石头”已经在不知不觉中被撬动。